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La scorsa settimana durante le sessioni della nostra business school ho avuto modo di partecipare ad un intervento del Dott. Daniele Beretta di Clinica del Sorriso di Padova, www.clinicadelsorriso.net .
Durante l'intervento che trattava di come aumentare gli utili e far espandere la propria azienda anche durante periodi di crisi, Beretta ha espresso un concetto molto interessante che si applica alla sua clinica ma che io penso si applichi allo stesso modo alla gestione di un'impresa oggi. Beretta parte da alcuni dati che penso tutti noi conosciamo riguardo alla relazione tra il passaparola che viene generato e il valore del fatturato:
a) Se il cliente mediamente fa una bella esperienza mentre riceve il servizio o acquista il prodotto = si genera del passaparola positivo = questo genererà un aumento del fatturato.
b) Se il cliente mediamente fa un'esperienza neutra = non si attiverà nel passaparola = il fatturato dell'azienda tenderà ad essere fermo.
c) Se il cliente mediamente fa una cattiva esperienza = farà passaparola negativo = il fatturato dell'azienda calerà.
Ciò che Beretta mi ha fatto capire e che è davvero interessante è il fatto che è anche vero il contrario, cioè:
a) Se la tua azienda ha il fatturato in crescita è più che probabile che i tuoi clienti stiano generando molto passaparola positivo, ergo vivono una bella esperienza.
b) Se il fatturato è statico, non c'è passaparola e quindi l'esperienza che vivono i clienti è neutra.
c) Se il fatturato è in calo, tu incolpi la crisi, le banche, ecc ma puoi star sicuro che hai ANCHE passaparola negativo tra i clienti in quanto l'esperienza o la fruizione del prodotto in realtà per loro è una cattiva esperienza.
Davvero interessante.
Paolo Ruggeri
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Chi mi conosce sa che nel passato non ho tenuto posizioni tenere nei confronti della Coldiretti. Detto ciò oggi sono incappato in una ricerca appena presentata da Coldiretti a Cernobbio http://www2.coldiretti.it/News/Pagine/809---19-Ottobre-2012.aspx che ho trovato davvero interessante per chiunque gestisca un'azienda nel nostro paese. Alcuni estratti che riporto fanno capire come, mai come ora, un imprenditore debba fare sondaggi e capire come cambiano le abitudini dei suoi clienti e potenziali clienti. Altrimenti è davvero alto il rischio di venir tagliati fuori dal mercato perché non si sono afferrati i cambiamenti nelle abitudini d'acquisto.
Come tratto in dettaglio e con molteplici esempi nel primo capitolo di Piccole e Medie Imprese che Battono la Crisi http://www.paoloruggeri.it/shop.asp?idp=39 , il consumatore post-crisi oggi è alla ricerca di "veri affari" e questo viene confermato anche dalla ricerca Coldiretti. I dati della ricerca che ho trovato molto interessanti (ho messo in corsivo le citazioni dirette dal rapporto, mentre in carattere normale le mie considerazioni) sono i seguenti:
1) Fermo restando che, secondo SWG, c'è una maggioranza di italiani che risente della crisi e che si trova in difficoltà, esiste però anche un 40% di italiani che vive serenamente senza particolari affanni economici. Gli italiani che hanno i soldi esistono ancora (anche se sono meno di prima). L'azienda e l'imprenditore devono imparare a raggiungere questo 40% prima dei concorrenti. Ergo: bisogna fare marketing e puntare a fare clienti nuovi.
2) La maggioranza delle famiglie ricicla dall’armadio gli abiti smessi nel cambio stagione, con il 53 per cento degli italiani che ha rinunciato o rimandato gli acquisti di abbigliamento ed accessori che si classificano come i prodotti dei quali si fa maggiormente a meno nel tempo della crisi. Cambiano le abitudini. Tu hai compreso come sono cambiate le abitudini nel tuo di settore?
3) Il 56 per cento degli italiani fa lo slalom tra le corsie alla ricerca delle offerte speciali 3 per 2 e degli sconti, il 62 per cento confronta con più attenzione del passato i prezzi e oltre la metà (51 per cento) va a caccia dei prodotti che costano meno. Oltre quattro italiani su dieci (43 per cento) fanno la spola tra diversi negozi per cercare la maggiore convenienza. In Piccole e Medie Imprese che Battono la Crisi (ma oramai dal Gennaio del 2009) sostengo che l'azienda deve offrire al suo cliente "un vero affare" e deve puntare sul concetto di "Valore per il Denaro". L'offerta migliore in assoluto continua a vendere, mentre le altre perdono terreno.
4) Questa informazione non l'ho trovata sul sito coldiretti, ma sul Quotidiano Nazionale di oggi (che riprende la stessa ricerca): la vendita di fette biscottate per fare la prima colazione a casa aumenta del 5,9%. Non è vero, quindi, che tutti i prodotti vendono meno. Ce ne sono anche alcuni che vendono di più se... avevi capito come cambiavano le esigenze dei clienti.
5) Il 44 per cento degli italiani preferisce acquistare prodotti locali. Interessantissimo concetto di marketing.
6) Il boom degli acquisti diretti dal produttore al quale si rivolge regolarmente ben il 14 per cento degli italiani. Questa è una ricetta che vado promuovendo regolarmente ormai dall'inizio del 2008. Cercando nel blog nella categoria "agroalimentare" troverete numerose presentazioni dove sostengo che il produttore dell'agroalimentare deve "saltare la filiera" almeno per una parte della sua produzione. Chi invece continua a fornire unicamente la GDO finisce per essere spennato una penna alla volta (vedi libro l'Effetto WalMart per avere tantissimi esempi). Devo ammettere che nonostante io abbia avuto alcune diversità di vedute con Coldiretti, su questo punto abbiamo sempre avuto una visione comune: bisogna accorciare la filiera e i produttori devono imparare a fare marketing e vendere.
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La cosa davvero interessante di questa ricerca è il fatto che fornisce un fantastico esempio di come cambino le abitudini dei consumatori. Lo ripeto ancora una volta: oggi come imprenditore non ti puoi permettere di non sapere che cosa stanno facendo e come cambiano le abitudini dei clienti del tuo settore. Non è vero che non ci sono più soldi (anche se ce ne sono meno). E' vero invece il fatto che i tuoi clienti i soldi li spendono in modo diverso da prima e se tu non sei attento, verrai tagliato fuori.
Un corso marketing che ti insegni ad utilizzare bene i sondaggi (come quello tenuto alla MBS), potrebbe darti sicuramente una marcia in più su questo soggetto.
Non andare alla cieca. Comprendi i tuoi clienti.
Paolo Ruggeri
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Credo fermamente nel concetto dell'Open Source Management: interagendo con molte aziende il nostro lavoro è quello di identificare le best practice o azioni vincenti delle imprese che crescono e cercare di distribuire questa conoscenza il più efficacemente possibile. Dimenticavo la cosa più importante: in modo gratuito.
E' per questo che pubblico le slide di tutti i miei interventi e di tutti gli interventi MBS: la conoscenza deve essere libera.
A fine Dicembre 2009 abbiamo riunito una serie di imprenditori di PMI italiane che nel corso del 2009 avevano ottenuto risultati davvero importanti in termini di crescita: Valente, Fiore, Gorini, Beretta, ecc, ecc ed abbiamo fatto sì che per un giorno intero trasferissero agli altri imprenditori le loro strategie ed azioni vincenti.
Ora abbiamo compilato un DVD con gli highlights dei loro interventi che mettiamo a disposizione gratuitamente delle imprese. Il DVD copre direzione d'azienda, pensare in grande, leadership e delega, marketing e vendite, organizzazione, pianificazione ma non da consulenti/professori o accademici, ma direttamente dai tuoi colleghi imprenditori che stanno ottenendo grandi risultati.
Puoi richiedere il dvd in modo assolutamente gratuito, scrivendo a eventispeciali@osmanagement.it
Scopri che cosa stanno facendo i tuoi colleghi che oggi fanno la differenza sul mercato, piccole e medie aziende che mettono in difficoltà i loro grandi competitor. Richiedi il DVD.
Paolo Ruggeri
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In allegato le diapositive della presentazione tenuta alla IX giornata di studio organizzata da Makhteshim Agan Italia http://www.ma-italia.it/ .
Paolo Ruggeri
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In allegato la mia presentazione di Mercoledì al Consorzio Agriteam dove fornisco alcuni spunti per affrontare il cambiamento nell'industria agroalimentare.
Un ringraziamento a Makhteshim Agan http://www.ma-italia.it/ per la sponsorizzazione dell'evento e a Giovanni Rizzo per l'invito.
Paolo Ruggeri
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La Valente Pali SpA mi ha invitato a partecipare il 21 Maggio al dibattito di cui segue il programma. Ho parlato con Fabio Piccoli, che sarà il moderatore e sono rimasto colpito dalla lucidità della sua analisi e soprattutto dalla praticità delle sue ricette.
Dopo un intenso scambio con Piccoli ritengo che la partecipazione a questo dibattito sia un must per ogni azienda del settore vitivinicolo che voglia incrementare le proprie vendite e la propria marginalità soprattutto per la praticità delle ricette. Pubblico quindi, qui di seguito il programma:
“VENDERE VINO IN TEMPO DI CRISI”
prospettive e soluzioni per le imprese vitivinicole
Giovedì 21 maggio 2009, dalle ore 16:30 presso il Complesso Sant’Agostino – Corso G. Mameli – Montefalco – Perugia
L’iniziativa, ideata e promossa dalla società Valente SpA con il patrocinio del comune di Montefalco, intende analizzare lo stato di crisi del settore vitivinicolo con l’obbiettivo di fornire suggerimenti e risposte che consentano di guardare con più fiducia al futuro.
INTERVERRANNO:
Roberto Cipresso, enologo di fama internazionale e scrittore
Alfredo Albertini, direttore commerciale Cantina Valpolicella Negrar
Alberto Ugolini, brand ambassador di Santa Margherita
Valentino Valentini, sindaco di Montefalco e presidente associazione Città del Vino
MODERATORE: Fabio Piccoli, giornalista esperto economia del vino
CONCLUSIONI: Paolo Ruggeri, esperto in management e gestione d’impresa
La partecipazione (gratuita) è aperta a tutte le aziende o cooperative del settore vitivinicolo. Per informazioni o accreditamenti scrivere a elena.a@valentepali.com
Paolo Ruggeri
Ho passato una piacevole mattinata con diversi soci ed amministratori di cooperative emiliane. Parlato di comunicazione e di motivazione e poi, come solito da un po' di tempo a questa parte, si è passati a parlare di re-inventarsi e delle soluzioni che le imprese dell'agroalimentare dovrebbero adottare per competere con maggior successo ed avere
La cosa primaria: ritengo che oggi il successo di un prodotto dipenda al 50% dalla produzione e almeno al 50% dal suo marketing. Come amministratore della cooperativa che percentuale del tuo tempo dedichi al secondo? Meno del 50% non basterà... Può sembrare dura ma è così.
Paolo Ruggeri
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In allegato le diapositive della presentazione tenuta ieri al focus group di Confcooperative Umbria "Trovare gli stimoli per reagire alla crisi".
Ho molto apprezzato la riunione in quanto a mio avviso era composta dal giusto cocktail di competenze ed informazioni. Un ringraziamento a Lorenzo Mariani per l'eccellente organizzazione e per l'invito.
Paolo Ruggeri
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