X Il sito utilizza solo cookie tecnici. Tramite il sito sono installati cookie di terze parti (tecnici e profilanti). Chiudendo il banner, l'utente accetta l'utilizzo di tutti i cookie. Per maggiori informazioni, anche in ordine alla disattivazione, è possibile consultare l'informativa cookie completa.
Pagina 1 di 3 > | >>
16/05/2017

Ieri ho speso una giornata con gli informatori della Top Quality Group www.topqualitygroup.it di Città di Castello, un'azienda che cresce a doppia cifre a causa del suo grande contenuto di innovazione e della qualità delle sue risorse umane. 

Qui in allegato le slides della mia presentazione. 

Alcuni libri che consiglio di leggere: 

Senso Organizzativo o Autodisciplina da migliorare: Le 7 Regole del Successo di Stephen Covey, Franco Angeli Editore

Rapporti interpersonali da migliorare: Come Trattare gli Altri e Farseli Amici, Dale Carnegie, Editore Bompiani. 

Migliorare la propria prosperità: Le 10 Regole del Successo, Paolo A Ruggeri, Engage Editore 

Migliorare le Vendite: Venditore in 1 Ora, Paolo A Ruggeri, Andrea Condello, Engage Editore.

Buon lavoro 

Paolo Ruggeri 

download slidesDownload delle slides
Condividi:
27/03/2017

NATO PER VENDERE

EDIZIONE SPECIALE MBS 20 E 21 APRILE 2017


Se vuoi costruire un’impresa di successo non c’è abilità più importante di quella di saper vendere o persuadere le persone.

Alla MBS lo sappiamo bene. Non è un caso che la nostra Piramide Rovesciata sia ancora oggi lo strumento di formazione più utilizzato in Italia nel campo delle vendite da innumerevoli società di consulenza, formatori, direttori commerciali e reti vendita.

Per la edizione della MBS Business School di Aprile 2017 abbiamo invitato una serie di imprenditori di grande successo che spiegheranno come loro, in quanto imprenditori, tutti i giorni affrontano la vendita e valorizzano i loro prodotti sul mercato, sia questo direttamente con i clienti o tramite una rete di venditori.
Ogni partecipante, dunque, oltre a progredire sul proprio percorso di studio personalizzato, avrà modo di essere riempito di energia e di potenti segreti da parte di persone che hanno costruito reti vendita di grande successo.

I relatori:

Andrea Condello: COME AUMENTARE LA TUA PERCENTUALE DI CHIUSURA E FARE VENDITE PIU’ GRANDI
Socio Fondatore e Direttore Commerciale di OSM www.andreacondello.it , autore di Vendere in 1 Ora, una persona che nel passato ha costruito reti vendite di centinaia o migliaia di persone per più di un’azienda. Andrea è una persona che ti ipnotizza con il suo charme e in seguito diventa una persona indispensabile per l’azienda grazie alla sua correttezza, sostanza e capacità di farsi benvolere.

Andrea parlerà di A VOLTE NON E’ COME SEMBRA: quali sono le cose semplicissime che puoi fare per aumentare da subito la tua percentuale di chiusura e il valore medio dei tuoi contratti.

Pierangelo Maren: I MIEI SEGRETI PER VENDERE 1 MILIONE AL MESE
Pierangelo è stato in grado di costruire una rete vendita che vende macchine industriali a vapore in tutto il mondo www.novaltec.it , battendo spesso concorrenti molto più grandi di lui. La sua grande capacità è quella di valorizzare il prodotto costruendo per il cliente una proposta di valore unico. Una persona con grande charme, divertente e appassionata. Ci spiegherà come si fa a partire dal niente e arrivare a vendere 1 milione al mese.

Wilco Alexander Egger: VENDERE ALL’ESTERO
Creanova www.creanovagroup.com è un’azienda che vende in tutto il mondo macchine medicali di design. Wilco non è un solo un imprenditore di grande successo ma è anche un inventore e una persona che ha una fortissima predisposizione per il marketing. Ci spiegherà come si fa a vendere all’estero e a fare accettare la propria azienda a livello internazionale.

Paolo Ruggeri: COSTRUIRE UNA RETE DI ALLEANZE CHE TI PASSI CLIENTI
CEO di OSM ci parlerà dell’importanza di una grande rete di alleanze. Nelle 10 Regole del Successo egli afferma: Sarà la tua rete di alleanze, più di ogni altra cosa, a spingerti, a promuoverti e a coinvolgerti nelle opportunità. Paolo ha costruito una rete di amici in tutto il mondo che lo coinvolge nelle più disparate opportunità, oltre che – non meno importante – passargli un gran numero di clienti. Scopri anche tu come costruirti la TUA rete di alleanze.

Mario de Iuliis: I SEGRETI DELLA PERSUASIONE OSM Partner Marche Abruzzo. Mario è un grandissimo commerciale e negli ultimi mesi ha condotto una ricerca su come affinare le abilità di persuasione. Terrà un breve intervento: 4 attività che puoi mettere in campo fin da subito per diventare un persuasore migliore.

---

Cinque super venditori, ognuno con stili e peculiarità diverse, ognuno che ogni anno raccoglie milioni di euro di vendite.

Parleranno di vendite, di emozioni, di alleanze, di valore, di approccio, di amore e di quello che serve per fare la differenza quando sei di fronte ad un cliente.

Il tutto nell’ambiente stimolante della Mind Business School di OSM, la prima scuola Italiana dove sono gli imprenditori a insegnare agli imprenditori. Ci sarà quindi anche studio personalizzato, possibilità di interagire, confrontarsi e ricevere coaching personalizzato dai relatori e dagli altri imprenditori e consulenti di OSM.


Giochi, studio, scambio idee, confronti, coaching, allenamento. La ricetta perfetta perché anche tu possa oggi mettere le basi che ti porteranno AL TUO prossimo milione di euro.


Bologna, 20 e 21 Aprile NATO PER VENDERE


Per informazioni scrivi a info@osmanagement.it  


Condividi:
22/05/2014

Mario Benecchi, Consulente OSM di successo e grande venditore ci ha svelato il suo segreto per fare il clic mentale per decuplicare le proprie vendite. Sì… perché è tutta una questione di atteggiamento. Qual è la differenza tra 10'000 e 100'000 €? Un numero, uno zero. Quanto vale uno zero? Niente.

Mario ci ha spiegato che ciò in cui credi diventa la tua realtà. Tu sei quello che pensi di essere. E’ la ripetizione delle affermazioni che ti porta a crederci. E quella credenza si trasforma in una convinzione profonda e le cose poi cominciano ad accadere. Oggi hai la possibilità di fare grandi vendite se credi di poterlo fare. Proiettare un illusione di una realtà che oggi non esiste. Decidi sempre tu che realtà vuoi proiettare.

Ecco in cosa dovresti credere:

- Credi che... sei in grado di aumentare il fatturato dei clienti e che li vuoi aiutare realmente a realizzare le loro mete. Se non sei convinto di poter fare la differenza semplicemente non la farai. E se non puoi fare la differenza per il tuo cliente a cosa servi? Fai attenzione perché i tuoi clienti andranno alla tua velocità e prenderanno te come riferimento.

- Credi che…le emozioni attirino ricchezza e risultati. La logica fa pensare mentre le emozioni fanno agire. Sono le emozioni ad innescare i cambiamenti, a far scattare quella scintilla per prendere una decisione importante.

- Credi che…il visibile sia l 1% e l’invisibile sia il 99 %. Nell’invisibile trovi le risposte. Tutte le cose vengono create due volte: la prima nella nostra mente, la seconda nella realtà. Facci caso: tutto ciò che ti sta intorno è nato così. I risultati di domani oggi non sono visibili ma se ci credi arriveranno. Devi comprendere le logiche del tempo. Quando vai da un cliente devi credere in quello che non si vede, ovvero nella realizzazione del suo sogno. E’ questo che gli stai vendendo non semplicemente il tuo prodotto o servizio.

- Credi che….ci siano così tanti clienti da poterne sprecare. Chi ha il coraggio di sprecare, ottiene di più. Se hai il coraggio di sprecare i clienti ne avrai di più, se hai il coraggio di sprecare soldi ne avrai ancora di più. Hai pochi clienti? Devi avere il coraggio di "sprecare" anche quei pochi che hai. Se hai il bisogno di non perdere un cliente e ti aggrappi a lui diventerai succube di quel cliente e dovrai sottostare alle sue richieste, alle sue imposizioni, ai suoi capricci.

Tu in cosa credi?

Paolo Ruggeri


vendere di piu


Condividi:
10/01/2014

Oggi ho tenuto una presentazione alla forza vendita della Societa' ITS ITALY.

Ho trovato una forza vendite motivata e decisa a fare la differenza. Non e' un caso che questa azienda stia ottenendo risultati superiori alla media.

In allegato le diapositive del mio intervento. Auguro a tutti i collaboratori e commerciali di Esse Emme ed ITS di poter avere nel 2014 il loro miglior anno di sempre.

Diapositive allegate.

Paolo Ruggeri

download slidesDownload delle slides
Condividi:
09/10/2013

Quando sei di fronte a un potenziale cliente, inizia una parte fondamentale del tuo lavoro da venditore: la costruzione del rapporto. Generalmente una persona che non ha mai venduto, quando le viene detto che una parte del suo lavoro ha a che fare con la vendita, si spaventa a morte o pensa che questo lavoro sia difficilissimo o insormontabile. In realta' e' cosi' solamente se non si conoscono alcuni fondamenti della comunicazione e dell’attivita' di vendita. In primo luogo, tutti noi, a prescindere dalla nostra professione, siamo dei venditori. Infatti, anche se non vendiamo prodotti o servizi, vendiamo comunque ogni volta che interagiamo con qualcuno: vendiamo le nostre idee, vendiamo punti di vista, vendiamo noi stessi quando vogliamo invitare a cena una persona che ci piace...

La verita' e' che vivere richiede una grande capacita' di vendita. La vendita in primo luogo non e' un’attivita' razionale. L’acquisto e' sempre un’attivita' irrazionale ed emotiva. Se ci pensi bene, ognuno di noi, quando fa un acquisto, avrebbe sempre la possibilita' di trovare quanto sta per comprare anche da altre parti a prezzi o condizioni migliori. Zig Ziglar, il famoso ricercatore americano sulla vendita, sostiene che la logica fa pensare, le emozioni che fanno agire.

Quando fai un acquisto che non valuti essere troppo impegnativo come puo' essere una casa, non e' che pensi, pensi, pensi. Pensi per un poco, ascolti ma a un certo punto hai dentro di te come un guizzo emotivo che ti fa dire: “Ma via, proviamo, facciamolo” e firmi il contratto o dici si' al venditore. Per capirlo ancora piu' a fondo, prendi in considerazione il primo bacio con una ragazza o un ragazzo. Negli attimi che precedono il bacio se guardi bene non e' che ci siano dei grandi discorsi logici, anzi spesso le persone sono in silenzio e si respira un’atmosfera piena di emozione.

Non ci sono dei grandi discorsi logici, non e' che sei li' e stai mostrando alla donna che vorresti conquistare il tuo 740 o le stai facendo dei grandi discorsi sulla tua bravura. Si sviluppa un’emozione e da li' si scatena l’azione. Funziona allo stesso modo nella vendita di prodotti o servizi: il venditore superstar e' un maestro nel comunicare scatenando nel potenziale cliente delle emozioni positive. Queste emozioni spingeranno il cliente a prendere la decisione di acquisto. La logica invece fa pensare. Il venditore che, in una trattativa si metta a descrivere per ore i vantaggi del suo prodotto o servizio, sta adducendo numerose ragioni logiche in base alle quali il suo cliente dovrebbe comprare. Quello che otterra' e' un cliente logico che gli fara' l’obiezione “ci devo pensare”. Operando nella logica, quello che si ottiene e' proprio quello: un cliente che vuole riflettere e che probabilmente non comprera'.

Paolo Ruggeri

Condividi:
25/06/2013

Quando sei di fronte a un potenziale cliente, inizia una parte fondamentale del tuo lavoro: la costruzione del vostro rapporto.

Tutti noi, a prescindere dalla nostra professione, siamo infatti dei venditori. Se anche non vendiamo prodotti o servizi, vendiamo idee, punti di vista, vendiamo noi stessi, i nostri consigli, la nostra bravura.

La verita' e' che vivere richiede una grande capacita' di vendita!

La vendita non e' un’attivita' razionale. L’acquisto e' sempre un’attivita' irrazionale o emotiva. Se ci pensi bene, ognuno di noi quando fa un acquisto, avrebbe sempre la possibilita' di trovare quanto sta per comprare anche da altre parti a prezzi e condizioni migliori.

Quando fai un acquisto non pensi troppo; pensi un po’, ma poi hai dentro di te un guizzo emotivo che ti spinge a dire di si' al venditore che hai di fronte in quel momento. Si sviluppa un’emozione e da li' si scatena l’azione. Un grande venditore e' in grado di scatenare nel potenziale cliente delle emozioni positive. Saranno queste emozioni che spingeranno poi il cliente all’acquisto.

La logica fa pensare, sono le emozioni che fanno agire.

Un venditore che durante la trattativa si mette a descrivere per ore i vantaggi del suo prodotto, adduce numerose ragioni logiche in base alle quali il suo cliente dovrebbe comprare. Quello che otterra' e' un cliente logico che gli fara' l’obiezione “ci devo pensare”.

Operando nella logica si ottiene un cliente che vuole riflettere e che probabilmente non comprera'.

Ricorda: nella vita puoi sempre scegliere: la strada difficile, che richiede applicazione, impegno, costanza, per diventare un buon venditore, oppure la strada piu' facile, che ti portera' ad essere un buon compratore (di idee di altri), ma in questo caso spesso la vita stessa ti portera' dove vogliono le altre persone e non dove desideri davvero tu. Riflettici e decidi in quale direzione vuoi andare.

Paolo Ruggeri

ps. Se vuoi qualche delucidazione in piu' sulle vendite questo pacchetto potrebbe fare al caso tuo www.paoloruggeri.it/shop.asp?idp=59
Condividi:
26/03/2013

In qualsiasi mercato oggi troviamo un sovraffollamento di aziende simili che vendono prodotti e servizi simili. Non importa dove si trovi oggi la nostra impresa o in che settore operi, oggi tutti i nostri clienti potrebbero trovare altre aziende che vendono piu' o meno gli stessi nostri prodotti e servizi a prezzi simili, se non piu' bassi. La maggioranza dei piccoli/medi imprenditori italiani sostenga che “oggi bisogna lavorare molto di piu' per fare gli stessi utili del passato”. Non bisogna lavorare di piu', bisogna lavorare piu' duramente e meglio.

Clicca su "download dellle slides" per leggere l'articolo

Ti forniro' alcuni semplici consigli facilmente attuabili per vendere di piu', trovare tanti nuovi clienti e far crescere la tua impresa

Paolo Ruggeri

download slidesDownload delle slides
Condividi:
20/03/2013

Sulla rivista "vendere di piu" www.venderedipiu.it e' uscito un mio articolo

Il tema? La vendita naturalmente! Ho parlato spesso dell'importanza dell'etica in campo politico...ma questo concetto si applica anche ai venditori? Sono meglio i venditori tutta sregolatezza o l'affidabilita' e l'onesta' personale contano per i risultati?

Qual e' la ricetta del venditore perfetto? Leggi l'articolo in allegato e scoprilo subito! Paolo Ruggeri ps. Mario Del Corso, responsabile della rivista “Vendere di piu'“ per cui ho scritto l'articolo all' ultima MBS Milanese ha tenuto un intervento sul tema delle vendite.Mario ci ha spiegato la sua ricetta del venditore perfetto spiegandoci il cambiamento epocale subito dal settore delle vendite negli ultimi anni.

Oggi, la differenza vera la fa l’atteggiamento del venditore, e la cura che egli dedica al proprio miglioramento personale. Il venditore deve essere veramente interessato alle esigenze e ai bisogni del cliente, dedicare ad esso il massimo della sua attenzione e concentrarsi sul realizzare gli obiettivi e le aspirazioni del cliente.

Ecco le 6 caratteristiche del venditore vincente:

1) Energia e entusiasmo
2) Perseveranza
3) Metodo
4) Comprensione psicologica
5) Competenza
6) Ottimismo

Allenare e perseverare nell’applicazione di queste sei caratteristiche, garantisce ai venditori di ottenere un grande successo e ...vendere di piu'




download slidesDownload delle slides
Condividi:
10/03/2013

La scorsa settimana durante le sessioni della nostra business school ho avuto modo di partecipare ad un intervento del Dott. Daniele Beretta di Clinica del Sorriso di Padova, www.clinicadelsorriso.net

Durante l'intervento che trattava di come aumentare gli utili e far espandere la propria azienda anche durante periodi di crisi, Beretta ha espresso un concetto molto interessante che si applica alla sua clinica ma che io penso si applichi allo stesso modo alla gestione di un'impresa oggi. Beretta parte da alcuni dati che penso tutti noi conosciamo riguardo alla relazione tra il passaparola che viene generato e il valore del fatturato:

a) Se il cliente mediamente fa una bella esperienza mentre riceve il servizio o acquista il prodotto = si genera del passaparola positivo = questo genererà un aumento del fatturato. 

b) Se il cliente mediamente fa un'esperienza neutra = non si attiverà nel passaparola = il fatturato dell'azienda tenderà ad essere fermo. 

c) Se il cliente mediamente fa una cattiva esperienza = farà passaparola negativo = il fatturato dell'azienda calerà. 

Ciò che Beretta mi ha fatto capire e che è davvero interessante è il fatto che è anche vero il contrario, cioè: 

a) Se la tua azienda ha il fatturato in crescita è più che probabile che i tuoi clienti stiano generando molto passaparola positivo, ergo vivono una bella esperienza. 

b) Se il fatturato è statico, non c'è passaparola e quindi l'esperienza che vivono i clienti è neutra. 

c) Se il fatturato è in calo, tu incolpi la crisi, le banche, ecc ma puoi star sicuro che hai ANCHE passaparola negativo tra i clienti in quanto l'esperienza o la fruizione del prodotto in realtà per loro è una cattiva esperienza. 

Davvero interessante. 

Paolo Ruggeri  


Condividi:
01/03/2013

Questo mese l'argomento centrale dell' Mbs di Bologna e' stata la vendita.
Oltre all' interevento di Ivan Zorzetto (http://www.paoloruggeri.it/blog_articolo.asp?idp=994 ) ho tenuto anch'io una presentazione sul tema

Se non ottieni i risultati sperati spesso il problema e' nelle tue idee e nella tua convinzione. Prova a fare un esercizio: pensa di proporre ad un tuo cliente un ordine 10 volte superiore alla vendita media che fai. Ora vai dal cliente e proponiglielo. Puoi farlo o ti senti in imbarazzo? Sei davvero convinto del tuo prodotto? E' il tuo prodotto che non vale quella cifra o sei tu che pensi che non la valga? In entrambi i casi hai un problema.

Slides in allegato

Paolo Ruggeri



download slidesDownload delle slides
Condividi:
01/03/2013

Ivan Zorzetto, consulente OSM e grande venditore, all'Mbs che si e' appena tenuta a Bologna, ha tenuto un intervento strepitoso su come vendere di piu' Ivan si e' chiesto: "come posso aumentare le vendite?".

Le possibili risposte sono tante: posso stilare un budget annuale, posso sviluppare un sistema per tenere al meglio le statistiche, posso incontrare anche piu' potenziali clienti ma la risposta e' solo una: E' L'ATTEGGIAMENTO CHE FA LA DIFFERENZA.

Esistono tante tecniche di vendite ma non sono quelle che fanno la differenza: la differenza la fa la perseveranza, la convinzione, la passione e l'interesse sincero per il cliente. Non sei li' semplicemente per vendere, sei li' per proporre al cliente quel prodotto/servizio che lo aiutera' a raggiungere il suo sogno. Trovi le slides della presentazione in allegato

Paolo Ruggeri




download slidesDownload delle slides
Condividi:
27/02/2013

Saper vendere e' una dote innata? Bhe...se da un lato questo e' vero dall'altro ti posso dire che Venditori superstar non si nasce ma si diventa.

Nel corso degli anni ho conosciuto alcuni grandissimi venditori. Cosa ho notato? I venditori top sono persone normali che hanno sviluppato caratteristiche speciali. Tali caratteristiche sono parte del patrimonio genetico di ogni essere umano. Conoscendole e sforzandosi di utilizzarle, tramite ripetizione queste caratteristiche si sviluppano diventano parte integrante di noi.

Anche tu puoi raggiungere i risultati dei super venditori a patto di conoscerne ed utilizzarne le caratteristiche: Causativita': Il top venditore si sforza di vedere se' stesso come l’artefice dello stato d’animo ed atteggiamento del cliente mentre il venditore mediocre ne subisce la personalita' e gli atteggiamenti. Orizzonte temporale vasto: Il top venditore persegue una meta a medio-lungo termine, semina molto e di fronte ai fallimenti mantiene un atteggiamento emotivo positivo.

Il venditore mediocre semina poco e si demotiva se non ottiene una gratificazione immediata. Convinzione: La tua convinzione nel prodotto o servizio che vendi suscita nel cliente emozioni positive che lo stimolano ad agire, a comprare. Sei davvero convinto che per il cliente e' FONDAMENTALE acquistare proprio il tuo prodotto? Orientamento all’aiuto: Pensa sempre a come aiutare meglio il tuo cliente. I venditori piu' pagati al mondo sono visti dal cliente come “qualcuno che lavora per me”. Interesse per le persone: Il super venditore e' incuriosito ed interessato alle persone.

E’ attratto ed affascinato dal cliente che ha di fronte. Vuole conoscerne tutta la storia. Il venditore mediocre invece cerca di essere interessante. Avrai l’interesse di un cliente se prima di tutto sei interessato a lui. E tu?Possiedi queste 5 caratteristiche? Allenati sin da ora per svilupparle e vendere molto di piu'

Paolo Ruggeri


Condividi:
04/01/2013

L'amico e socio Flavio Cabrini (www.flaviocabrini.it) ha pubblicato un articolo sulla rivista"Vendere di piu'".

Quali sono le "regole d'oro" per costruire e gestire una rete vendita efficiente? Flavio ci ha spiegato: "Il presupposto e' che un buon direttore vendite si prende cura dei venditori e dell’azienda. Un direttore vendite orientato, invece, solo verso il proprio ruolo manca della visione d’insieme, e non riesce a concepire l’idea che il benessere di tutti richiede di tener conto dell’interesse dei venditori e dell’azienda".

1. Il venditore e' desideroso di fare del proprio meglio e lo fara', fino a quando non viene demotivato in merito. “Se operi sui lati positivi di una persona, questi tendono ad aumentare. Se operi sui lati negativi di una persona, questi tendono ad aumentare”. Occorre far emergere i lati positivi, sottolineandoli di piu' rispetto ai lati negativi che vogliamo correggere.

2. La maggior parte delle lamentele non si basano sulla cattiva condotta, ma sui malintesi. Succede che i venditori non sanno come risolvere alcune situazioni. Non sanno come affrontare alcune barriere che i clienti presentano. Tutto questo si palesa con risultati scarsi o non sufficienti. Nella maggior parte dei casi questi scarsi risultati vengono imputati a negligenza o dolo del venditore, quando invece le cause appartengono a tre grandi categorie: a. una cattiva comprensione delle cose che dovevano essere fatte o come dovevano essere fatte; b. mancanza di strumenti adatti a risolvere le difficolta' incontrate ; c. mancanza di assistenza, ovvero tendenza ad abbandonare il venditore a se stesso.

3. Solamente il contatto personale puo' ripristinare la comprensione. Non comunicate solo tramite mail o telefono. Incontrali personalmente,valli a trovare, verifica di persona come operano sul campo. Frequentare i tuoi uomini non ti fara' perdere leadership, al contrario la rafforzera'.

4. Raramente si pone rimedio a critiche o espressioni di collera scritte scrivendo ulteriormente. Non causare fratture con mail o comunicazioni scritte piene di astio....e se devi risolvere fallo di persona.

5. Non lasciate che un errore individuato si trascinati. Occupatevene e correggetelo quando lo trovate. Non aspettare la prossima riunione per comunicare ad un tuo venditore che c'e' qualcosa che non va. Se hai individuato un problema affrontalo e correggilo immediatamente.

6. Non accumulate punti a sfavore di un venditore prima di agire. Dimenticate i vecchi "punti a sfavore" prima di agire. Pregiudizi,brutto carattere, scontrosita' sono nemici della motivazione dei venditori. Se hai avuto delle vicende negative con uno di loro affrontale, risolvile e poi dimenticale.

7. Un venditore ha la sua versione dei fatti. Svolgendo la mansione e' lui quello che ha piu' dati. Ascoltalo e poni domande. Non imporre le tue idee senza aver ascoltato le idee del venditore. Il paradosso delle comunicazione e' l'ascolto. La comunicazione e' creata, pensata e realizzata per chi ascolta, non per chi parla.

8. Il solo capitale che una manager abbia a disposizione e' la buona volonta' di coloro che collaborano con lui. Preservala. Non potrai mai influenzare qualcuno con cui non hai buoni rapporti. Ascolta ed interessati sinceramente ai tuoi uomini. Questo contribuira' alla tua e alla loro crescita personale e professionale. Ogni singola azione mirata ad aumentare la volonta' dei tuoi collaboratori arricchisce l'azienda.

Far crescere l'impresa significa far crescere le persone al suo interno.

Paolo Ruggeri


Condividi:
29/12/2012

Dall'International Herald Tribune di ieri: c'è una tendenza del mercato USA a richiedere carne (di maiale, di bovino o di pollo) che sia stata prodotta senza l'utilizzo di antibiotici sugli animali. 

La catena Whole Foods (gigante mondiale nella distribuzione di cibi organic) afferma di non riuscire a trovare abbastanza forniture. 

Una tendenza USA inevitabilmente nella maggior parte dei casi finisce per diventare una tendenza anche nel nostro Paese. Secondo l'articolo oltre il 90% delle carni che arrivano sulle nostre tavole sono state prodotte utilizzando antibiotici sugli animali.  

Paolo Ruggeri
Condividi:
14/11/2012

Questa è una storia vera, che sta accadendo in questi giorni: io cliente qualificato che sto cercando di comprare degli immobili negli USA e mi confronto con agenti immobiliari e brokers. La racconto perché insegna che spesso il problema non è la crisi, quanto gli errori maldestri che commettiamo tutti noi durante il processo di vendita. 

Le puntate precedenti si trovano qui: puntate precedenti 

La sera prima, nell’accomiatarmi dico a John: “John, dai cerchiamo di rendere produttivo questo incontro che abbiamo avuto, trovatemi degli immobili. Voi ne avete già qualcuno da mostrarmi?”.

Quello è un segnale di chiusura. Quando è il cliente a chiederti di dargli il prodotto o a insistere per andare avanti, non dovresti far altro che procedere con la chiusura. Quindi John o Giuseppe il giorno dopo dovrebbero presentarsi con una lista di immobili papabili e chiedermi di dare l’acconto.

Invece scopro il giorno dopo che vogliono presentarmi gli avvocati a cui si appoggiano…

L’incontro è alle 18:00 nell’ufficio di Giuseppe. Giuseppe arriva per tempo e con lui c’è il broker dei mutui. Il broker dei mutui è una persona cordiale e allegra (sorride spesso) ma è silenzioso. Come vedremo dopo è quello che meglio interpreta questa trattativa, infatti sta in silenzio. Capisce che il cliente è già chiuso e deve solo ascoltare.

Giuseppe invece parte a presentarmi gli avvocati (due), Bill e Ross, e loro cominciano a spiegarmi che negli USA nel caso venissi a mancare la tassa di successione è del 40%...

Poi continuano dicendomi che ci sono da pagare le tasse sul reddito che avrò dagli affitti ma, con la giusta impostazione societaria, potrei avere dei vantaggi…

Proseguono parlandomi del fatto che dovrei avere un’assicurazione “ombrello” che mi copra nel caso in cui i massimali delle assicurazioni che ho stipulato per gli immobili che già possiedo si rivelassero insufficienti e non costa molto, più o meno 1000 dollari all’anno...

Bill, che immagino sia il boss, sta cercando di essere interessante invece che essere interessato. Nella vendita bisogna essere interessati, vale a dire incuriositi da quello che è o fa il proprio cliente e fare tante domande. Zig Ziglar che delle vendite è un campione, sostiene che non si convincono gli altri parlando ma lo si fa ponendo delle domande.

Inoltre Bill, anche se non nascondo che diverse delle informazioni che mi fornisce sono interessanti e utili, sta cercando di vendermi il suo studio prima di aver costruito il rapporto personale. Nella prima puntata, avevamo detto che la prima cosa che un cliente compra è la persona. Poi una volta che ha comprato la persona, può comprare l’azienda (in questo caso lo studio legale) e solo in seguito comprerà il prodotto o il servizio. Mi trovo a quell’incontro perché ho “comprato” Giuseppe e John. Bill, nel momento in cui viene chiamato in una trattativa dove non conosce l’acquirente, la prima cosa che avrebbe dovuto fare sarebbe stato l’approccio:

“Lei di che cosa si occupa Mr. Ruggeri?”
“E che cosa fa qui negli Stati Uniti?”


O altre domande di quel tipo, tutte mirate a trovare degli agganci per costruire accordi e connettersi con il cliente sul piano umano. D’altronde era anche la cosa che aveva fatto John con me la sera prima: avevamo parlato dell’Italia, della Spagna, avevamo scherzato riguardo a Pizza Hut e alla colazione da Denny’ s.(due catene americane)

Ma il meglio deve ancora venire. Paradossalmente Giuseppe che è quello che ha avviato la trattativa e che, se vi ricordate, la sera prima avrebbe già potuto andare a concludere o a tastare la disponibilità del cliente a concludere, se ne sta in un angolo in silenzio ad ascoltare gli avvocati. Non dirige la trattativa, non fa parlare il broker dei mutui (che è la ragione principale per la quale sono andato a quell'incontro) ma lascia parlare gli avvocati e, ahimè, quando si fanno questi errori, arriva anche la sfortuna a perseguitarti.

Lo vedremo però nella prossima puntata: Non Dar Torto al Cliente/ Non parlare male dei suoi fornitori esistenti. 

La morale di questa terza puntata: 

a) Nella vendita cerca sempre di essere interessato, vale a dire incuriosito, piuttosto che cercare di essere interessante. 
b) Ricordati che prima di vendere quello che fai al cliente, devi costruire il rapporto personale. Se il cliente non ha comprato te, come persona, non comprerà il tuo prodotto o servizio. 

Si parla tanto di crisi ed è vero che c'è un calo dei consumi, ma in Florida quel giorno ero disposto a comprare. Le persone che erano con me invece, nonostante lavorassero per società leader, non erano pronte a vendere e a comprendere il loro cliente. 

I nostri venditori le fanno bene queste cose? 

Ti annuncio già che la prossima puntata sarà esilarante.

Paolo Ruggeri


Condividi:
11/11/2012

La prima puntata della storia è qui: 50 sfumature di vendita prima puntata  

La mattina dopo mi squilla il cellulare. E’ Giuseppe che mi chiede di incontrarci la sera per un aperitivo. Ci sarà anche il suo boss che, a detta di Giuseppe, è esperto nei finanziamenti agli stranieri (altra cosa giusta: continua a spingere sull’esigenza del cliente).

Aperitivo a casa di Giuseppe, il suo boss, John, è un campione della vendita, invece che parlare di immobili, ride e scherza, parla dell’Italia, della Spagna, del cibo e punta unicamente a costruire il rapporto e la fiducia. John è lì per portarmi a pensare in grande. Mi dice: “Ma uno come te non dovrebbe limitarsi a comprare un altro immobile. Con il giusto sistema di finanziamenti, potremmo arrivare anche a possederne 7 o 8…. Mi sembra di capire che tu stia cercando di costruirti una pensione qui negli Stati Uniti… E’ ora il momento di investire, Paolo”. Lo fa in modo leggero ma d’impatto, usa il mio nome altra piccola sfumatura ma importante.

Giuseppe sta continuando a fare delle cose giuste: ha coinvolto nella trattativa un pezzo da 90 e ha costruito ancora il rapporto. Ora ha il cliente davvero in mano.

Ma qui commette un primo errore. Durante la trattativa affermo più di una volta che va bene che mi mettano in contatto con il broker ma che volevo sapere se avevano già degli immobili per le mani che potevano andare bene. Giuseppe e John ignorano la mia richiesta dicendomi che prima vorrebbero farmi conoscere l’avvocato che si occupa dei loro clienti (quando un cliente afferma per più di una volta un fattore all’interno di una trattativa, puoi star sicuro che per lui quel fattore è davvero importante).

Al fine di portare a termine con successo una trattativa di vendita dovremmo a) capire l’esigenza del cliente; b) posizionare il nostro prodotto o la nostra azienda come un vestito fatto su misura per l’esigenza del cliente. La nostra offerta, quindi, o la descrizione che diamo della nostra azienda dovrebbe combaciare esattamente con l’esigenza espressa o che abbiamo captato dal cliente.

Quando invece la nostra proposta al cliente va oltre, cioè contiene altri fattori che non sono quelli che desiderava il cliente, per esempio cose che il nostro prodotto o servizio fa ma che noi non riteniamo importanti, anche se solo a livello inconscio, il cliente inizia a demotivarsi e potrebbe anche pensare che la proposta che gli stiamo facendo costa troppo.

E’quello che succede anche a me. Non so per quale motivo ma John e Giuseppe cominciano a descrivere come lavorano in team con altri professionisti: un avvocato, un contabile che ti fa risparmiare sulle tasse, una squadra di persone che fa la manutenzione con lo standard italiano (e io penso tra me e me che chissà che cosa mi costerà rispetto ad usare quegli imbianchini guatemaltechi…). Loro lo fanno pensando di impressionarmi parlandomi bene della loro azienda o del loro team di lavoro, sta di fatto che invece rischiano di ottenere l’effetto contrario.

Non sanno che io ho già un avvocato di cui mi fido, ho una persona che si occupa per me delle manutenzioni e, diffido dei consulenti tutta immagine.

John e Giuseppe avrebbero fatto meglio a concentrarsi sull’esigenza del cliente che erano stati in grado di captare: trovare immobili a Miami Beach a un buon prezzo, da affittare e riuscire a finanziare almeno in parte il loro acquisto.

“Ok Paolo, senti, mentre noi lavoriamo assieme all’uomo dei mutui per trovare i finanziamenti, ci sarebbero alcuni immobili a Miami Beach che sarebbero proprio l’ideale per l’affitto. Quali sono le tue risorse finanziarie adesso?”

Una domanda forse un po’ diretta ma se il cliente ha trovato il tempo a Miami di venire ad incontrarti a casa in mezzo ad un viaggio di lavoro, forse un po’ di interesse ci sarà, no?

Giuseppe si salva comunque in calcio d’angolo in quanto organizza lì per lì per la sera successiva l’incontro con il broker dei mutui che finanzia i non residenti negli USA.

Nell’accomiatarci dico a John: “John, dai cerchiamo di rendere produttivo questo incontro che abbiamo avuto, trovatemi degli immobili.”

Nonostante abbiano fatto qualche errore qui e là nella trattativa (aver esagerato nella descrizione di caratteristiche del prodotto che non interessano al cliente), Giuseppe e John si trovano ora per le mani un “segnale di chiusura”.

Sapranno capirlo e sfruttarlo? O continueranno imperterriti per la loro strada? La risposta nella prossima puntata: Interessato rispetto ad Interessante.

I tuoi venditori identificano l'esigenza del cliente prima di fare la loro proposta o descrivono, come hanno fatto Giuseppe e John, tutti i punti forti del loro prodotto finendo per demotivare il cliente all'acquisto?

Paolo Ruggeri

Condividi:
09/11/2012

Questa storia è ambientata negli Stati Uniti d’America ma potrebbe essere avvenuta in qualsiasi paese del mondo. Ci sono vari protagonisti e sono tutti alla ricerca di fare delle vendite o dei clienti: un agente immobiliare, il suo boss, due studi di avvocati, tre contabili (commercialisti) e, man mano,se ne aggiungeranno altri. La scrivo perché insegna che, a prescindere dalle condizioni di mercato, puoi fare delle cose giuste (cioè che ti avvantaggiano e ti fanno fare delle vendite) e ci sono anche cose che fai, a volte inconsapevolmente, che i clienti te li allontanano.

Oggi si parla di una storia vera: io cliente qualificato che sta investendo nel settore immobiliare degli Stati Uniti e che vuole investire ancora facendo altri acquisti. A parte il mio, i nomi di tutti i protagonisti sono stati resi fittizi.

PRIMA PUNTATA: CAPIRE LE ESIGENZE DEL CLIENTE

Mi piace il mercato immobiliare americano e, anche se ho già una persona che mi segue, penso di poter essere un buon cliente per qualsiasi agente che abbia proprietà da proporre (cosa molto facile perché negli USA tutte le proprietà in vendita da qualsiasi agente sono listate su un sistema informatico condiviso che si chiama MLS. Ogni agente quindi se ha il cliente adeguato può proporre le proprietà di tutti e farà poi a metà sulla provvigione con l’agente che ha in carico l a proprietà).

Sull’aereo per Miami, sono capitato seduto vicino ad un italiano che, guarda un po’, fa l’agente immobiliare proprio a Miami. Giuseppe è una bella persona, simpatica e estroversa. Dopo un po’ di conversazione sul business, sull’Italia (l’approccio), viene a sapere che io sto andando negli Stati Uniti proprio per perfezionare l’acquisto di un immobile. Non solo, gli spiego in modo molto candido che la mia strategia è quella di continuare gli acquisti. Giuseppe, non fa l’errore di cominciare a descrivere quello che fa lui o la sua azienda ma mi ascolta. Ad un certo punto intercetta la mia necessità:

“Devo posporre l’acquisto dei prossimi immobili perché è difficile trovare una banca USA che finanzi le persone che non risiedono in modo stabile negli Stati Uniti…”

“Ma guarda che io conosco un broker che finanzia gli stranieri – interviene Giuseppe – basta che siano in grado di versare cash il 35% del prezzo dell’immobile…”.

Giuseppe finora si è comportato da vero maestro: ha intercettato un cliente in volo, ha creato un bel rapporto e soprattutto ha compreso l’esigenza del cliente prima di fare la sua mossa.

Da lì la strada per Giuseppe è in discesa: scambia i biglietti da visita, prende il mio numero di telefono, si annota le mie necessità in termini di immobili (dimensioni, prezzo, località, spese condominiali, ecc) ed organizza un incontro di massima per presentarmi il broker.

Che cosa ha fatto giusto Giuseppe: ha creato feeling e rapporto essendo estroverso, interessato e evitando di parlare subito del prodotto. Inoltre ha intercettato un’esigenza del cliente che è la leva che ti permette di posizionare il tuo prodotto o servizio come un servizio che di fatto è proprio quello che fa la differenza per il cliente.

Prima di scendere dall’aereo mi dice: “L’agente immobiliare che ti ha seguito qui a Miami è proprio in gamba. Ovviamente lavorando per una piccola azienda non si può permettere di avere tutte le connessioni che abbiamo noi che siamo la prima agenzia immobiliare americana… Dai sentiamoci così una sera ci vediamo a South Beach…”.

Che cosa avrebbe dovuto fare a questo punto Giuseppe per procedere con la trattativa?

La risposta è nella prossima puntata Non esagerare con le caratteristiche del prodotto

E tu avresti fatto qualcosa di diverso rispetto a quello che ha fatto Giuseppe? 

Rimani sintonizzato

SECONDA PUNTATA

La mattina dopo mi squilla il cellulare. E’ Giuseppe che mi chiede di incontrarci la sera per un aperitivo. Ci sarà anche il suo boss che, a detta di Giuseppe, è esperto nei finanziamenti agli stranieri (altra cosa giusta: continua a spingere sull’esigenza del cliente).

Aperitivo a casa di Giuseppe, il suo boss, John, è un campione della vendita, invece che parlare di immobili, ride e scherza, parla dell’Italia, della Spagna, del cibo e punta unicamente a costruire il rapporto e la fiducia. John è lì per portarmi a pensare in grande. Mi dice: “Ma uno come te non dovrebbe limitarsi a comprare un altro immobile. Con il giusto sistema di finanziamenti, potremmo arrivare anche a possederne 7 o 8…. Mi sembra di capire che tu stia cercando di costruirti una pensione qui negli Stati Uniti… E’ ora il momento di investire, Paolo”. Lo fa in modo leggero ma d’impatto, usa il mio nome altra piccola sfumatura ma importante.

Giuseppe sta continuando a fare delle cose giuste: ha coinvolto nella trattativa un pezzo da 90 e ha costruito ancora il rapporto. Ora ha il cliente davvero in mano.

Ma qui commette un primo errore. Durante la trattativa affermo più di una volta che va bene che mi mettano in contatto con il broker ma che volevo sapere se avevano già degli immobili per le mani che potevano andare bene. Giuseppe e John ignorano la mia richiesta dicendomi che prima vorrebbero farmi conoscere l’avvocato che si occupa dei loro clienti (quando un cliente afferma per più di una volta un fattore all’interno di una trattativa, puoi star sicuro che per lui quel fattore è davvero importante).

Al fine di portare a termine con successo una trattativa di vendita dovremmo a) capire l’esigenza del cliente; b) posizionare il nostro prodotto o la nostra azienda come un vestito fatto su misura per l’esigenza del cliente. La nostra offerta, quindi, o la descrizione che diamo della nostra azienda dovrebbe combaciare esattamente con l’esigenza espressa o che abbiamo captato dal cliente.

Quando invece la nostra proposta al cliente va oltre, cioè contiene altri fattori che non sono quelli che desiderava il cliente, per esempio cose che il nostro prodotto o servizio fa ma che noi non riteniamo importanti, anche se solo a livello inconscio, il cliente inizia a demotivarsi e potrebbe anche pensare che la proposta che gli stiamo facendo costa troppo.

E’quello che succede anche a me. Non so per quale motivo ma John e Giuseppe cominciano a descrivere come lavorano in team con altri professionisti: un avvocato, un contabile che ti fa risparmiare sulle tasse, una squadra di persone che fa la manutenzione con lo standard italiano (e io penso tra me e me che chissà che cosa mi costerà rispetto ad usare quegli imbianchini guatemaltechi…). Loro lo fanno pensando di impressionarmi parlandomi bene della loro azienda o del loro team di lavoro, sta di fatto che invece rischiano di ottenere l’effetto contrario.

Non sanno che io ho già un avvocato di cui mi fido, ho una persona che si occupa per me delle manutenzioni e, diffido dei consulenti tutta immagine.

John e Giuseppe avrebbero fatto meglio a concentrarsi sull’esigenza del cliente che erano stati in grado di captare: trovare immobili a Miami Beach a un buon prezzo, da affittare e riuscire a finanziare almeno in parte il loro acquisto.

“Ok Paolo, senti, mentre noi lavoriamo assieme all’uomo dei mutui per trovare i finanziamenti, ci sarebbero alcuni immobili a Miami Beach che sarebbero proprio l’ideale per l’affitto. Quali sono le tue risorse finanziarie adesso?”

Una domanda forse un po’ diretta ma se il cliente ha trovato il tempo a Miami di venire ad incontrarti a casa in mezzo ad un viaggio di lavoro, forse un po’ di interesse ci sarà, no?

Giuseppe si salva comunque in calcio d’angolo in quanto organizza lì per lì per la sera successiva l’incontro con il broker dei mutui che finanzia i non residenti negli USA.

Nell’accomiatarci dico a John: “John, dai cerchiamo di rendere produttivo questo incontro che abbiamo avuto, trovatemi degli immobili.”

Nonostante abbiano fatto qualche errore qui e là nella trattativa (aver esagerato nella descrizione di caratteristiche del prodotto che non interessano al cliente), Giuseppe e John si trovano ora per le mani un “segnale di chiusura”.

Sapranno capirlo e sfruttarlo? O continueranno imperterriti per la loro strada? La risposta nella prossima puntata: Interessato rispetto ad Interessante.

I tuoi venditori identificano l'esigenza del cliente prima di fare la loro proposta o descrivono, come hanno fatto Giuseppe e John, tutti i punti forti del loro prodotto finendo per demotivare il cliente all'acquisto? 

TERZA PUNTATA: INTERESSATO-INTERESSANTE 

La sera prima, nell’accomiatarmi dico a John: “John, dai cerchiamo di rendere produttivo questo incontro che abbiamo avuto, trovatemi degli immobili. Voi ne avete già qualcuno da mostrarmi?”.

Quello è un segnale di chiusura. Quando è il cliente a chiederti di dargli il prodotto o a insistere per andare avanti, non dovresti far altro che procedere con la chiusura. Quindi John o Giuseppe il giorno dopo dovrebbero presentarsi con una lista di immobili papabili e chiedermi di dare l’acconto.

Invece scopro il giorno dopo che vogliono presentarmi gli avvocati a cui si appoggiano…

L’incontro è alle 18:00 nell’ufficio di Giuseppe. Giuseppe arriva per tempo e con lui c’è il broker dei mutui. Il broker dei mutui è una persona cordiale e allegra (sorride spesso) ma è silenzioso. Come vedremo dopo è quello che meglio interpreta questa trattativa, infatti sta in silenzio. Capisce che il cliente è già chiuso e deve solo ascoltare.

Giuseppe invece parte a presentarmi gli avvocati (due), Bill e Ross, e loro cominciano a spiegarmi che negli USA nel caso venissi a mancare la tassa di successione è del 40%...

Poi continuano dicendomi che ci sono da pagare le tasse sul reddito che avrò dagli affitti ma, con la giusta impostazione societaria, potrei avere dei vantaggi…

Proseguono parlandomi del fatto che dovrei avere un’assicurazione “ombrello” che mi copra nel caso in cui i massimali delle assicurazioni che ho stipulato per gli immobili che già possiedo si rivelassero insufficienti e non costa molto, più o meno 1000 dollari all’anno...

Bill, che immagino sia il boss, sta cercando di essere interessante invece che essere interessato. Nella vendita bisogna essere interessati, vale a dire incuriositi da quello che è o fa il proprio cliente e fare tante domande. Zig Ziglar che delle vendite è un campione, sostiene che non si convincono gli altri parlando ma lo si fa ponendo delle domande.

Inoltre Bill, anche se non nascondo che diverse delle informazioni che mi fornisce sono interessanti e utili, sta cercando di vendermi il suo studio prima di aver costruito il rapporto personale. Nella prima puntata, avevamo detto che la prima cosa che un cliente compra è la persona. Poi una volta che ha comprato la persona, può comprare l’azienda (in questo caso lo studio legale) e solo in seguito comprerà il prodotto o il servizio. Mi trovo a quell’incontro perché ho “comprato” Giuseppe e John. Bill, nel momento in cui viene chiamato in una trattativa dove non conosce l’acquirente, la prima cosa che avrebbe dovuto fare sarebbe stato l’approccio:

“Lei di che cosa si occupa Mr. Ruggeri?”
“E che cosa fa qui negli Stati Uniti?”

O altre domande di quel tipo, tutte mirate a trovare degli agganci per costruire accordi e connettersi con il cliente sul piano umano. D’altronde era anche la cosa che aveva fatto John con me la sera prima: avevamo parlato dell’Italia, della Spagna, avevamo scherzato riguardo a Pizza Hut e alla colazione da Denny’ s.(due catene americane)

Ma il meglio deve ancora venire. Paradossalmente Giuseppe che è quello che ha avviato la trattativa e che, se vi ricordate, la sera prima avrebbe già potuto andare a concludere o a tastare la disponibilità del cliente a concludere, se ne sta in un angolo in silenzio ad ascoltare gli avvocati. Non dirige la trattativa, non fa parlare il broker dei mutui (che è la ragione principale per la quale sono andato a quell'incontro) ma lascia parlare gli avvocati e, ahimè, quando si fanno questi errori, arriva anche la sfortuna a perseguitarti.

Lo vedremo però nella prossima puntata: Non Dar Torto al Cliente/ Non parlare male dei suoi fornitori esistenti.

La morale di questa terza puntata:

a) Nella vendita cerca sempre di essere interessato, vale a dire incuriosito, piuttosto che cercare di essere interessante.
b) Ricordati che prima di vendere quello che fai al cliente, devi costruire il rapporto personale. Se il cliente non ha comprato te, come persona, non comprerà il tuo prodotto o servizio.

Si parla tanto di crisi ed è vero che c'è un calo dei consumi, ma in Florida quel giorno ero disposto a comprare. Le persone che erano con me invece, nonostante lavorassero per società leader, non erano pronte a vendere e a comprendere il loro cliente.

I nostri venditori le fanno bene queste cose?

Ti annuncio già che la prossima puntata sarà esilarante.


QUARTA PUNTATA: NON DAR TORTO AL CLIENTE
Le puntate precedenti sono qui puntate precedenti

Ci eravamo lasciati nello studio legale di Bill dove un team di esperti (due avvocati, un venditore, e un consulente sui mutui), stavano cercando di impostare una strategia di vendita con me che fondamentalmente ero già chiuso ed ero andato a quell’incontro per vedere se era possibile farsi finanziare degli acquisti… Invece che far parlare il consulente dei mutui, la conversazione era stata monopolizzata da Bill, il capo dello studio legale, che cercava di “essere interessante”…

Bill mi stava spiegando tutto quello che io avrei dovuto fare per possedere ed affittare degli immobili negli Stati Uniti. Mi aveva spiegato che se morivo, i miei familiari avrebbero dovuto pagare la tassa di successione… Poi mi aveva accennato se volevo possedere degli immobili negli USA, sarebbe stato meglio che acquistassi ulteriore copertura assicurativa… Tutto questo mi stava annoiando in quanto non era il motivo per cui ero andato a quell’incontro. Inoltre costituiva un’offerta scentrata rispetto alla mia esigenza. Ma il meglio doveva ancora venire…

Ad un certo punto mi dice che dovrò pagare le tasse negli USA per gli affitti e io dico che proprio l’indomani avrei preso appuntamento con un contabile di una nota catena di commercialisti per farmi aiutare sulla cosa. Bill, ma lo stesso fa Giuseppe (l’agente immobiliare che stava cercando di vendermi delle case), si inalbera e mi dice che quel contabile non è la persona giusta, assolutamente no… E qui ormai penso che Giuseppe abbia deciso di farla finita con la sua vendita. Non solo non aveva capito che ero pronto a comprare e che doveva solo farmi vedere gli immobili giusti, non solo ha cercato di fare l’interessante invece che l’interessato mostrandomi “con quanti e quali bravi professionisti stia lavorando…” ma ora sta iniziando anche a criticare i miei fornitori…

Criticare i fornitori pre esistenti del cliente è una questione delicata in quanto a) non si sa come è il rapporto che il cliente ha con loro e, b) per certi versi si sta dicendo al cliente che lui non capisce niente e che si fa infinocchiare…

Capisco che Giuseppe sia mosso (o almeno lo spero) da un genuino desiderio di aiutarmi e quindi non vuole che io vada da un contabile inadeguato ma secondo me lo dovrebbe fare DOPO che mi ha acquisito come cliente e non prendere una posizione contraria alla mia, tra l’altro su un fattore secondario e a quel punto ininfluente, PRIMA che io fossi diventato un cliente. Inoltre, ancora una volta, Giuseppe si dimentica che io non sono a quell’incontro perché ho problemi con il contabile o con le tasse, ma che sono a quell’incontro perché voglio il finanziamento e una lista di immobili papabili per l’acquisto.

Ma non finisce qui. Giuseppe non capisce che la situazione gli sta sfuggendo di mano. Infatti Bill, l’avvocato, pensando di fare cosa gradita, si alza e va in un altro ufficio e si presenta con chi? Con un contabile suo amico... L’apoteosi dell’offerta scentrata!!! Sono andato per capire se mi potevano finanziare e per vedere quali immobili avevano per le mani che avrei potuto acquistare e mi ritrovo a sorbirmi la presentazione di vendita di uno studio di avvocati e ora anche di un contabile…

Nonostante io scambi il biglietto da visita con il contabile mi sento profondamente a disagio. Questo contabile, penso, che ha gli uffici in centro a Miami Beach, che mi è stato descritto come il più esperto del mondo, come la persona che segue anche le campagne dei politici, chissà quanto mi verrà a costare? E inizio a pensare questo anche degli avvocati che mi ha presentato Giuseppe:

“Accidenti – penso – qui ci sono un sacco di spese che non avevo preventivato: il contabile, l’assicurazione ombrello, le società cui intestare gli immobili, la consulenza degli avvocati… Ma non è che forse è sbagliato che io investa negli Stati Uniti?”.

Senza volerlo e mossi a fin di bene, Giuseppe e il suo team stanno demotivando all’acquisto un cliente che di base era già chiuso e avrebbe potuto comprare.

Sul finire, finalmente, il broker dei mutui mi fornisce la lista di tutte le cose che gli devo far avere per istruire una pratica di mutuo negli USA. Mi dice che finanzieremo le due proprietà che possiedo già al fine di farci dare il denaro per acquistarne una terza e una quarta. Grande strategia, allineata a quello che voglio e alla mia esigenza. Bene che si procede.

Esco, contento per la possibilità di mutuo, ma anche pensando che forse sono un coglione ad aver investito negli USA. Ci sarà poi tutto questo ritorno?

Giuseppe e il team avvocati-contabili hanno fatto un’offerta scentrata e quindi hanno fatto un passo indietro nella vendita demotivando l’acquirente che di base aveva già comprato. Se non è andata proprio malissimo è solo perché, sul finire, il broker dei mutui ha recuperato ma ora la trattativa sta uscendo di strada.

La morale di questa puntata:

a) Non dar mai torto al cliente e non parlar mai male della concorrenza. Questi sono errori da novellini, sfortunatamente sono proprio gli errori che fanno alcuni dei più bravi professionisti di Miami. Sicuri che non lo facciano anche i nostri uomini?
b) Quando in una trattativa parli troppo e ignori il cliente, finisci per fare un’offerta scentrata e, senza rendertene conto, fai il lavoro di stimolazione che porterà il cliente dalla concorrenza. Dopo l’incontro con Bill, infatti, non comprerò i servizi di Bill ma, come vedrete, il giorno dopo mi verrà l’idea di andare da un suo concorrente ad approfondire la questione…

La prossima puntata: Tanto rapporto e ogni tanto qualche vendita. 

Paolo Ruggeri

Condividi:
21/10/2012

Chi mi conosce sa che nel passato non ho tenuto posizioni tenere nei confronti della Coldiretti. Detto ciò oggi sono incappato in una ricerca appena presentata da Coldiretti a Cernobbio http://www2.coldiretti.it/News/Pagine/809---19-Ottobre-2012.aspx che ho trovato davvero interessante per chiunque gestisca un'azienda nel nostro paese. Alcuni estratti che riporto fanno capire come, mai come ora, un imprenditore debba fare sondaggi e capire come cambiano le abitudini dei suoi clienti e potenziali clienti. Altrimenti è davvero alto il rischio di venir tagliati fuori dal mercato perché non si sono afferrati i cambiamenti nelle abitudini d'acquisto. 

Come tratto in dettaglio e con molteplici esempi nel primo capitolo di Piccole e Medie Imprese che Battono la Crisi http://www.paoloruggeri.it/shop.asp?idp=49 , il consumatore post-crisi oggi è alla ricerca di "veri affari" e questo viene confermato anche dalla ricerca Coldiretti. I dati della ricerca che ho trovato molto interessanti (ho messo in corsivo le citazioni dirette dal rapporto, mentre in carattere normale le mie considerazioni) sono i seguenti:

1) Fermo restando che, secondo SWG, c'è una maggioranza di italiani che risente della crisi e che si trova in difficoltà, esiste però anche un 40% di italiani che vive serenamente senza particolari affanni economici. Gli italiani che hanno i soldi esistono ancora (anche se sono meno di prima). L'azienda e l'imprenditore devono imparare a raggiungere questo 40% prima dei concorrenti. Ergo: bisogna fare marketing e puntare a fare clienti nuovi.

2) La maggioranza delle famiglie ricicla dall’armadio gli abiti smessi nel cambio stagione, con il 53 per cento degli italiani che ha rinunciato o rimandato gli acquisti di abbigliamento ed accessori che si classificano come i prodotti dei quali si fa maggiormente a meno nel tempo della crisi. Cambiano le abitudini. Tu hai compreso come sono cambiate le abitudini nel tuo di settore? 

3) Il 56 per cento degli italiani fa lo slalom tra le corsie alla ricerca delle offerte speciali 3 per 2 e degli sconti, il 62 per cento confronta con più attenzione del passato i prezzi e oltre la metà (51 per cento) va a caccia dei prodotti che costano meno. Oltre quattro italiani su dieci (43 per cento) fanno la spola tra diversi negozi per cercare la maggiore convenienza. In Piccole e Medie Imprese che Battono la Crisi (ma oramai dal Gennaio del 2009) sostengo che l'azienda deve offrire al suo cliente "un vero affare" e deve puntare sul concetto di "Valore per il Denaro". L'offerta migliore in assoluto continua a vendere, mentre le altre perdono terreno.

4) Questa informazione non l'ho trovata sul sito coldiretti, ma sul Quotidiano Nazionale di oggi (che riprende la stessa ricerca): la vendita di fette biscottate per fare la prima colazione a casa aumenta del 5,9%. Non è vero, quindi, che tutti i prodotti vendono meno. Ce ne sono anche alcuni che vendono di più se... avevi capito come cambiavano le esigenze dei clienti.

5) Il 44 per cento degli italiani preferisce acquistare prodotti locali. Interessantissimo concetto di marketing.  

6) Il boom degli acquisti diretti dal produttore al quale si rivolge regolarmente ben il 14 per cento degli italiani. Questa è una ricetta che vado promuovendo regolarmente ormai dall'inizio del 2008. Cercando nel blog nella categoria "agroalimentare" troverete numerose presentazioni dove sostengo che il produttore dell'agroalimentare deve "saltare la filiera" almeno per una parte della sua produzione. Chi invece continua a fornire unicamente la GDO finisce per essere spennato una penna alla volta (vedi libro l'Effetto WalMart per avere tantissimi esempi). Devo ammettere che nonostante io abbia avuto alcune diversità di vedute con Coldiretti, su questo punto abbiamo sempre avuto una visione comune: bisogna accorciare la filiera e i produttori devono imparare a fare marketing e vendere.  

--- 

La cosa davvero interessante di questa ricerca è il fatto che fornisce un fantastico esempio di come cambino le abitudini dei consumatori. Lo ripeto ancora una volta: oggi come imprenditore non ti puoi permettere di non sapere che cosa stanno facendo e come cambiano le abitudini dei clienti del tuo settore. Non è vero che non ci sono più soldi (anche se ce ne sono meno). E' vero invece il fatto che i tuoi clienti i soldi li spendono in modo diverso da prima e se tu non sei attento, verrai tagliato fuori. 

Un corso marketing che ti insegni ad utilizzare bene i sondaggi (come quello tenuto alla MBS), potrebbe darti sicuramente una marcia in più su questo soggetto. 

Non andare alla cieca. Comprendi i tuoi clienti.

Paolo Ruggeri 


Condividi:
18/10/2012

Sostengo da tempo che un'impresa dovrebbe presentarsi sul mercato con una proposta di valore unico, qualcosa, cioè, nella quale tale impresa non è semplicemente migliore dei competitor, ma è unica, vale a dire drammaticamente diversa dagli altri. Gli esempi sono numerosi. 

Recentemente negli Stati Uniti ho incontrato un esempio interessante: Dreamfields Pasta www.dreamfieldsfoods.com ha creato una linea di pasta con pochissimi carboidrati (5 grammi per porzione) utile per chi è diabetico o per chi è a dieta. 

Anche se, come in tutte le cose, c'è chi dice che è una bufala (i concorrenti?) e chi invece la sostiene, Dreamfields ha riscosso un successo strepitoso prendendo un prodotto tipicamente italiano (la pasta) e rendendolo adatto al wellness e ai nuovi stili di vita. Si è distinta da tutti i concorrenti creando qualcosa di drammaticamente diverso. 
E quando vai sul mercato con qualcosa di drammaticamente diverso e nel quale sei unico, i risultati arrivano come chiaramente sono arrivati per la Dreamfields.

Un'ultima cosa: il sottoscritto le Penne Rigate Dreamfields le ha provate per davvero e, oltre che funzionare, sono anche buonissime come una normale pasta italiana. 

La tua azienda va sul mercato con un'offerta drammaticamente diversa da tutte quelle dei concorrenti? 

Paolo Ruggeri

 

download slidesDownload delle slides
Condividi:
08/10/2012

Quest'ultimo viaggio negli USA, oltre a qualche buon investimento nell'immobiliare, mi ha aiutato a notare due tendenze molto importanti che influenzano il mercato americano. Le scrivo perché inevitabilmente, a lungo andare, le tendenze USA arrivano anche nel nostro paese:

1) Il boom del cosidetto cibo Organic (che da noi sarebbe il Bio ma che negli USA ha anche altre accezioni tra le quali una sorta di Km 0, cioè consumare i prodotti locali). Tantissimi americani mi hanno spiegato che loro comprano tutto "organic" perché hanno paura di ammalarsi consumando altri cibi. Chi lavora nell'alimentare ma anche nella cosmesi deve puntare a tutti i costi all'organic http://en.wikipedia.org/wiki/Organic_food.  Il Bio negli Usa cresce del 20% all'anno.

Per chi lavora nell'alimentare un paio di visite a Whole Foods o Fresh Market, catene specializzate in questo settore, renderebbero l'idea di questa tendenza. Organic, tra l'altro, negli USA non vuol dire supermercati "grigi" (in Italia ne abbiamo qualche esempio). Whole Foods e Fresh Market sono dei geni nel merchandising. Da loro uno compra prima con gli occhi e poi con il portafoglio.

2) A parte il mercato dell'organic food mi sono reso conto di come gli USA stiano diventando una grandissima Ikea a cielo aperto: c'è il boom dei prodotti low cost o delle offerte che consentono al cliente un risparmio e le nicchie alto spendenti sembrano assottigliarsi sempre di più. Anche prodotti ad alto valore aggiunto vengono venduti a prezzi decisamente competitivi. 



Paolo Ruggeri


Condividi:
Pagina 1 di 3 > | >>Vai a pagina: 1-2-3
Categorie

ARTICOLI