Questo video della HSBC mostra in maniera eccellente quello che molte imprese italiane di successo hanno già capito: sempre di più per rimanere sul mercato devi imparare a competere a livello internazionale.
Operare a livello internazionale non solo ti aiuta a trovare clienti in Paesi che non soffrono la crisi economica, ma ti permette di avere accesso ad un know how mondiale, a talenti mondiali, ad idee mondiali. E quindi impari a competere meglio anche in Italia.
Chi lavora a cavallo tra i due continenti mi aveva già spiegato questo fenomeno: quando cominci a lavorare con le HR (Human Resource, le Risorse Umane) americane, dopo un po' di tempo inizi ad avere qualche difficoltà ad interagire con le HR italiane. Non ci credevo, ma il fenomeno accade davvero. Questo non vuol dire che non si debba utilizzare la causatività, dedicarsi a far crescere le persone, ecc.
Tra i tanti motivi per i quali gli USA ci sono superiori sotto il piano economico, uno sicuramente risiede nelle risorse umane. Tre sono le caratteristiche nelle quali le Risorse Umane USA eccellono:
A) ESECUZIONE: Questa è la caratteristica a mio avviso più importante. Negli USA basta un incontro con un responsabile per indicare una nuova strada e lui parte, in completa autonomia. Se non conosce il lavoro, si va a cercare le informazioni. Dici una cosa ed è già fatta anche se richiede un drastico cambiamento di rotta. Sorprendente. Una volta che ha accettato il piano, il responsabile parte e lo fa davvero. Si trova le da solo persone che gli servono, indice riunioni con i suoi...insomma, va come un missile.
B) ORGANIZZAZIONE: Questa caratteristica già la conoscevo dai miei precedenti trascorsi USA. Tutto negli Stati Uniti è secondo procedure e protocolli. Non esiste l'improvvisazione. Questo per noi Italiani a volte è frustrante. Non capiamo perché a volte i nostri colleghi USA non siano disponibili ad "usare buon senso per gestire l'eccezione". Loro invece sanno bene che se costruisci un business attorno alle eccezioni tutto diventa più lento ed inefficace. Spesso sono stato sorpreso da collaboratori di aziende americane che mi dicevano: "Sì Paolo, ho capito tutto, ma perché non mi hai ancora dato la mia job description?". La creatività è importantissima, ma senza organizzazione, senza protocolli un'azienda non cresce.
C) CULTURA D'IMPRESA. Quando parlo con gli americani che sono stati al college (non ad Harvard, ma all'Università del Montana...) e raffronto quello che sanno loro managerialmente parlando con quello che sanno i laureati italiani, mi chiedo che cosa mai si insegni nelle nostre università... Non capisco perché nelle università italiane non insegnamo come negli Stati Uniti il lavoro, cioè: il customer service, la finanza, l'economia, la gestione delle risorse umane, le vendite, il marketing, l'innovazione. Perché? Perché tenere gli studenti per degli anni a scuola, se poi queste cose non gliele insegni??? L'ho scritto anche in tanti altri articoli: l'università italiana prepara le persone per un mondo che non esiste più.
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Con questo articolo non voglio assolutamente sminuire le HR italiane che sono eccezionali nella creatività, nella passione, nei rapporti umani e nell'interesse veritiero per la persona e meno che meno le persone che lavorano con me che in molti casi sono dei veri e propri talenti.
Passione, creatività, interesse per il cliente sono cose eccezionali ma oggi per competere a livello globale non bastano più. A queste vanno affiancate:
a) Maggiore cultura dell'esecuzione b) Manager che diventino più bravi nell'organizzazione e nelle procedure c) Una Università che, tranne rare eccezioni, va ricostruita da zero
Uno dei problemi del nostro Paese è sicuramente quello che mentre soffriamo economicamente, continuiamo a preparare le nuove generazioni per un mondo che non esiste più.
Sono da tre giorni negli USA e mai come durante questo viaggio ho vissuto tanti episodi che mi hanno mostrato che quando un’azienda è in difficoltà, lo è perché senza rendersene conto sta vivendo in un’enorme zona di comfort. Quello che segue è il resoconto dei miei ultimi due o tre giorni negli Stati Uniti. Per capire perché viviamo la crisi secondo me basta leggere la storia di quello che mi è successo e fare il dovuto paragone con il nostro Paese.
Negli USA a Novembre si cominciano a pagare le tasse di proprietà sugli immobili (la loro IMU, che tra l’altro è decisamente più alta che in Italia, circa l’1,75% sul valore di acquisto dell’immobile). Vado sul sito della contea di Miami per capire dove dovevo recarmi la mattina dopo così da chiedere informazioni e capire quante tasse dovrei pagare. Noto con piacere che, nonostante io abbia acquistato il mio primo immobile solo 4 mesi fa, online i dati sono stati già aggiornati con il mio nome e c’è anche già l’importo che dovrei pagare. Non solo. Mi rendo conto che posso pagare anche online. Alla fine ho pagato con un “e-check” (assegno elettronico), cioè una forma di pagamento dove io devo inserire online il numero di un assegno del mio blocchetto e loro si occupano di riscuoterlo. Tasse pagate, niente buste, raccomandate da inviare, F24, ecc. Bella storia l’assegno elettronico… E soprattutto devono essere molto efficienti se in quattro mesi hanno già aggiornato tutti gli archivi. Non solo, leggo sul sito che l’anno prossimo mi scriveranno a casa alcuni mesi prima per “propormi l’ammontare di tasse che dovrei pagare sulla base dell’evoluzione dei valori degli immobili”. “Propormi…”. Che bella parola.
La mattina dopo mi sono svegliato presto per il fuso orario e guardando fuori dalla finestra dell’albergo alle 6:00 del mattino vedo una lunga fila di persone. Scendendo chiedo alla Reception di che cosa si tratti. “E’ l’Early Voting – mi dicono – il Voto Anticipato. Anche se le elezioni presidenziali sono la prossima settimana, si può cominciare a votare anche prima e i seggi aprono alle sei del mattino.” Esco dall’albergo pensando che cosa servirebbe in Italia per far sì che un lavoratore pubblico che normalmente comincia a lavorare alle 08:00, cominciasse a lavorare così presto… Ma te li vedi i sindacati?
Bagno nell’Oceano e via, si comincia a lavorare. Dopo un po’ di telefonate e lavoro su alcuni materiali che mi serviranno il giorno dopo, mi rendo conto che ho bisogno di stampare dei file. Siccome ho preso l’albergo in un posto lontano dall’ufficio, decido di andare da Kinko’s, una catena di negozi dove è possibile fare spedizioni e fotocopie. Mi presento con la mia USB con 5 files da stampare. La commessa vedendomi perso davanti al bancone mi spiega che lì è tutto self service. Mi porta davanti ad una fotocopiatrice e mi chiede di infilare in una fessura la mia carta di credito. In un’altra infilo l’USB e sullo schermo della fotocopiatrice cominciano ad apparire delle domande: “Qual è il file che vuoi stampare?”, “Vuoi stampa in B/N o a Colori?”, “Quante copie?”, “Accetti il prezzo di x per copia?”, ecc. Stampo ed esco senza salutare nessuno. Ripenso alla produttività della commessa che da sola gestisce un sacco di clienti.
Ritorno all’Hotel e devo parcheggiare. A Miami Beach quasi tutti i parcheggi se non sei residente sono a pagamento. Parcheggio e inserisco la carta di credito nel parchimetro che mi propone un’ora di parcheggio, schiaccio un po’ di volte il pulsante “More Time” fino a quando non compro tutto il tempo che mi serve. Stampo la ricevuta e la metto sul cruscotto. Trovo interessante (e soprattutto produttiva) questa cosa del non dover mettere monete o banconote. Proseguo nel mio lavoro.
Incontro pre-serale con un cliente con il quale parliamo delle risorse umane di un’azienda negli Stati Uniti. Un paio d’ore e via. Alcuni personaggi del Real Estate che ho conosciuto il giorno prima mi chiamano e mi invitano ad un aperitivo a casa loro. Il giorno prima, quando li ho conosciuti, hanno visto che possiedo già alcune proprietà negli USA e mi vogliono proporre di lavorare con loro. Mi propongono di incontrare il loro broker dei finanziamenti, l’agente di una banca americana che “mi peserà sotto il piano economico e creditizio” per capire quanti soldi posso arrivare a prendere a prestito. Mi spiegano che siccome il mercato di Miami Beach è in crescita, è meglio che io faccia non solo un acquisto ma faccia più acquisti possibile. Anche se sono straniero, basta che metta il 35% di acconto cash e il resto generalmente, se ho una buona reputazione finanziaria, lo finanziano loro. Poi userò gli affitti che incasso per pagare le rate dei mutui. Anche se non mi butto mani e piedi nella cosa, ammiro comunque l’ardore e il pensare in grande di questi venditori. Avevo espresso interesse per un finanziamento per un singolo immobile ed eccoli qui a propormi di comprarne tre o quattro in una volta sola. Per come hanno condotto la trattativa sono stati dei grandi. E poi se finanziano con solo il 35% di pagamento anticipato, accidenti bella storia…
La sera vado in un negozio che è aperto 24 ore al giorno. Non mi può sfuggire un pensiero rivolto ai negozianti del nostro paese che “soffrono la crisi”. Quanti di loro sarebbero disposti a fare orari di questo tipo per accaparrarsi una nicchia di mercato e differenziarsi?
Giorno dopo meeting con il mio amico nonché socio Massimiliano. Massimiliano è una forza della natura che si occupa di aiutare le aziende italiane a fare clienti sul mercato USA. Una delle aziende di cui si sta occupando produce candele e in un anno da zero è arrivata a un milione di dollari di fatturato sul mercato americano. Massimiliano è appena stato in banca a depositare degli assegni ma non nella banca fisica. Ha depositato gli assegni al bancomat e nelle mani ha una ricevuta fornita dal bancomat che contiene una fotocopia di tutti gli assegni depositati e il nuovo saldo del conto corrente. Rimango stupito guardando quella ricevuta. “Ma non sei proprio entrato in banca? Vuoi dirmi che tutto questo l’ha fatto il bancomat?”. E’ proprio così.
Parlando con Massimiliano mi complimento per il risultato ottenuto con l’azienda di candele. “Accidenti, un milione di dollari il primo anno – gli dico – è proprio un grande risultato.” Massimiliano mi risponde che “Va beh, che cosa vuoi, quando parti da zero, crescere è la cosa più facile del mondo. E’ adesso che viene il difficile…”. Non dico niente per non fare brutte figure ma tra me e me penso a tanti venditori che incontro sul mercato italiano. Quanti di loro sarebbero in grado il primo anno di collaborazione a portare un milione di dollari di nuovo fatturato alla loro azienda? Due sono i miei pensieri: “Accidenti i campioni allora esistono davvero…” e il secondo è: “Ma come ci siamo ‘bolliti’ nel nostro paese che stiamo pensando che fare fatturato è difficile, che fare clienti nuovi è difficile, che crescere è difficile, ecc, ecc. Questo qui (Massimiliano) nel mercato più difficile e più low cost del mondo (gli Stati Uniti) il primo anno pianta giù 1 milione di dollari, ma non solo. La considera una cosa normale. Noi invece continuiamo a fare riunioni tra di noi celebrando il fatto che il fatturato rispetto all’anno scorso non è diminuito…”. Non dico niente per non fare brutta figura.
Durante il nostro incontro il telefono di Massimiliano squilla puntuale ogni ora nonostante sia Sabato pomeriggio. “Stamattina sono stato su un sito a chiedere informazioni per migliorare la mia polizza per l’assicurazione sanitaria e ho lasciato il numero di telefono. Il venditore mi sta chiamando ogni 60 minuti perché vuole parlare con me…”. Questo non mi sorprende più di tanto. Mi sorprende invece che ci sia qualcuno che il Sabato pomeriggio si dedichi a fare le chiamate a freddo …
Dopo l’incontro con Massimiliano mi rendo conto che mi sono dimenticato dove ho parcheggiato l’auto in un immenso parcheggio multipiano… Mezz’ora per ritrovarla. Per fortuna anche noi esperti di produttività abbiamo un lato umano… :-)
Gli agenti del Real Estate la sera prima mi hanno spiegato che dovrò pagare negli USA le tasse sugli affitti che percepisco da proprietà immobiliari sul territorio statunitense. Allora vado sul sito dell’IRS (il fisco americano) per capire. Mi rendo conto che la cosa è un po’ complessa allora cerco H&R Block su internet. H&R Block è una catena di contabili (in Italia potremmo dire commercialisti) che ti aiuta a compilare la denuncia dei redditi. Vado sul loro sito e, colpo di scena, mi fanno iniziare gratuitamente a compilare la mia dichiarazione dei redditi online!!!!! No carte di credito, no incontri con professionisti. Vuoi fare la denuncia dei redditi? Dai che cominciamo a farla online. Poi se hai problemi un professionista ti contatta o puoi recarti a finirla in uno dei loro uffici… Incredibile, ma guarda che approccio. Penso alle centinaia di commercialisti italiani che mi dicono che soffrono la crisi. Penso proprio che siano tutti bolliti.
Ritorno in albergo e trovo che sotto la porta mi hanno infilato un volantino di un ristorante lì vicino con le sue offerte per ordinare la cena e consegnarmela direttamente in camera. Accidenti, è intraprendente il tipo.
Apro il computer è c’è una mail del mio avvocato che mi spiega che l’atto per l’acquisto di un immobile che sto comprando su Alton Road, lo potremo concludere per e-mail. Non serve, infatti, la mia presenza fisica per concludere un acquisto immobiliare… Il costo per l’atto è di circa 1600 euro e include una polizza assicurativa per proteggermi da eventuali ipoteche o pretese di cui non siamo al corrente sull’immobile che sto acquistando. L’avvocato mi spiega nella mail quanto tiene a me come cliente e mi ringrazia per avergli passato del business. Sento il suo desiderio di fidelizzare il cliente e far sì che ritorni spesso a servirsi da lei. Ripenso all’Italia e ai suoi notai…
Di fronte ad una bella birretta nella piscina dell’albergo mi viene naturale pensare che gli Stati Uniti mi insegnano che se uno soffre la crisi è proprio in una grandissima zona di comfort e il guaio è che non se ne rende nemmeno conto.
L’Italia è il paese più bello del mondo, ma dobbiamo darci una mossa.
Quest'ultimo viaggio negli USA, oltre a qualche buon investimento nell'immobiliare, mi ha aiutato a notare due tendenze molto importanti che influenzano il mercato americano. Le scrivo perché inevitabilmente, a lungo andare, le tendenze USA arrivano anche nel nostro paese:
1) Il boom del cosidetto cibo Organic (che da noi sarebbe il Bio ma che negli USA ha anche altre accezioni tra le quali una sorta di Km 0, cioè consumare i prodotti locali). Tantissimi americani mi hanno spiegato che loro comprano tutto "organic" perché hanno paura di ammalarsi consumando altri cibi. Chi lavora nell'alimentare ma anche nella cosmesi deve puntare a tutti i costi all'organic http://en.wikipedia.org/wiki/Organic_food. Il Bio negli Usa cresce del 20% all'anno.
Per chi lavora nell'alimentare un paio di visite a Whole Foods o Fresh Market, catene specializzate in questo settore, renderebbero l'idea di questa tendenza. Organic, tra l'altro, negli USA non vuol dire supermercati "grigi" (in Italia ne abbiamo qualche esempio). Whole Foods e Fresh Market sono dei geni nel merchandising. Da loro uno compra prima con gli occhi e poi con il portafoglio.
2) A parte il mercato dell'organic food mi sono reso conto di come gli USA stiano diventando una grandissima Ikea a cielo aperto: c'è il boom dei prodotti low cost o delle offerte che consentono al cliente un risparmio e le nicchie alto spendenti sembrano assottigliarsi sempre di più. Anche prodotti ad alto valore aggiunto vengono venduti a prezzi decisamente competitivi.
Cos'e' che ti accende ancora dopo 25 anni di carriera? UNA SFIDA! Una sfida difficile...una sfida che non sai ancora come...ma riuscirai a vincere! Dopo il successo ottenuto in Italia ho deciso di tradurre "I nuovi condottieri" in inglese e l'ho lanciato sul mercato internazionale.
Per il momento e' disponibile in versione e-book su Itunes ...E quando vedi il tuo nome tra quelli di Obama e Giulio Cesare...bhe...sono soddisfazioni!
Paolo Ruggeri
Ps. Stiamo stampando le copie cartacee del libro che saranno a breve disponibili. Per gli anglofoni e' possibile prenotare la propria all' indirizzo http://www.paoloruggeri.it/shop.asp?idp=54
OSM, Trend, Andrea di Giuseppe e Massimo Collicelli lanciano KEY2USA INC, il veicolo per aiutare le PMI Italiane a sbarcare con successo sul mercato nordamericano.
Se operi negli USA o hai intenzione di sbarcare nel mercato statunitense, fatti seguire da chi su quel mercato c'è già con successo da anni.
La nostra sede di Miami ti può aiutare in tanti modi, dal business plan, a trovare i partner adeguati, alla ricerca e selezione del personale ma soprattutto ti metterà in contatto con imprenditori che sul mercato americano ci sono già da anni così da evitare gli stessi errori.
