22/04/2013

Simona Lodolo, consulente marketing di OSM, ci ha spiegato come si deve sviluppare l'attivita' di promozione in una PMI.

Il primo mito e' da sfatare e' che per fare marketing servono grandi investimenti. Non importa quanto piccola sia la tua impresa, hai bisogno di farti conoscere. Puoi avere il miglior prodotto del mondo ma...se non lo sa nessuno...

Esistono 4 regole nel marketing:

1) Quando promuovi la tua azienda basati sui sondaggi, sulla realta' dei clienti. Non dare nulla per scontato. Non sempre (anzi spesso) quello che pensa il cliente e' lo stesso che pensi tu. Se hai bisogno di conoscere le loro necessita' effettua dei sondaggi.

2) Sii originale, nei messaggi e nei mezzi che utilizzi. Mail, SMS, volantini, eventi ... non mettere un limite alla tua creativita'!

3) Non mollare alle prime difficolta'...persevera e insisti fino a quando non ottieni il risultato. Ricorda che devi ripetere il messaggio ancora e ancora prima che venga assimilato.

4) Misura regolarmente i risultati. In questo modo potrai verificare quali sono i mezzi piu' efficaci ed investire maggiormente su quelli.

...e come sempre...divertiti!

Le slides sono allegate

Paolo Ruggeri

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20/04/2013

Facebook, Twitter, Pinterest... giochi per ragazzini?

Gianni Vacca, consulente marketing di Open Source ci ha illustrato le enormi potenzialita' che ci offrono i social network al giorno d'oggi.

Siamo partiti dalla diffusione di questi social e dalla loro portata. Nel mondo circa 1,7 miliardi di persone hanno un profilo facebook mentre in Italia quasi una persona su 2.

Gianni ci ha ricordato che i social network non possono e non potranno mai rappresentare l'unico canale da utilizzare per una campagna marketing efficace ma sono uno strumento importante che integra gli altri.

Un social come Facebook va utilizzato per creare una comunicazione con i propri clienti, questo e' il suo fine. La vendita del proprio prodotto/servizio deve essere una conseguenza.

Come dicono i Supremes "L'amore e' un gioco di dare e avere, non puoi mettergli fretta, devi sapere aspettare"

Paolo Ruggeri

18/04/2013

Stefano Zampieri e' il titolare di un salone di parrucchieri a Verona.
All'Mbs di questo mese a Bologna ci ha mostrato quali sono state le sue azioni vincenti per portare tanti clienti nella sua boutique.

Ogni azione di marketing richiede che vengano rispettati 3 punti:

. Porsi un obiettivo
. Stabilire le azioni da fare per raggiungerlo
. Verificare i risultati

Secondo Stefano bisogno tenersi sempre in contatto con i clienti.
Dopo aver raccolto le loro mail in negozio Stefano invia loro una mail il giorno del loro compleanno con gli auguri e per aggiornarli su eventuali eventi o promozioni.
Un altro strumento utilizzato da Stefano sono stati gli SMS, che offrono un ritorno altissimo, anche 100 volte piu' efficace di un semplice mailing.

Stefano ha sottolineato l'importanza dei social network e di un sito. Entrambi devono essere sempre aggiornati, altrimenti meglio non averli. Un sito datato da l'impressione di incuranza.

Sito e facebook vanno arricchiti con contenuti virali, foto o messaggi che possono diffondersi sul web promuovendo il nome dell'azienda.

Altra azione vincente di Stefano e' stata quella di creare una rete di relazioni realizzando eventi nel suo salone in collaborazione con altri partner.

Ma soprattutto il segreto per un marketing di successo e' divertirsi. Divertendoti
sarai molto piu' creativo e appassionato.

Chi si diverte ha tanti clienti!

Paolo Ruggeri

27/03/2013

6 miliardi di persone e nessuna e' interessata al tuo prodotto? Il mercato e' vestissimo e le opportunita' enormi

Andrea Condello, Socio fondatore di Open Source Management, ci ha spiegato come aumentare il numero dei nostri clienti.

Di cosa hai bisogno?
1) Devi avere un grande prodotto
2) Devi avere una grande convinzione, se non sei convinto tu non riuscirai a convincere i clienti
3) Devi sapere tutto del tuo prodotto
4) Devi creare una relazione con il cliente, non solo professionale
5) Devi ispirare fiducia, se dai la tua parola la devi mantenere

Slides in allegato

Paolo Ruggeri

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27/03/2013

Come incrementare la cerchia dei tuoi clienti?

Patrizio Cappella, titolare di un Autotrasporti Cappella, un'azienda che sta battendo la crisi, ci ha fornito la sua personale ricetta.Come ha fatto Patrizio a fare cosi' tanti nuovi clienti? Facebook, internet, telefonate ...si... ma soprattutto tanto porta a porta!

ecco gli ingredienti del suo successo

1) Mettiti le scarpe da ginnastica
"Siccome io ci tengo molto alla vostra salute e per ottenere tanti risultati dovrete suonare i campanelli e quindi fare tanta strada a piedi……avere un buon paio di scarpe aiuta" (cit.)

2) Mettiti in discussione
Sapersi mettere in discussione e’ fondamentale per migliorarsi. sapere che nella vita c’e’ sempre da imparare. Certe volte noi pensiamo di sapere tutto ma poi i fatti non ci danno ragione e a quel punto dovremmo farci un’esame di coscienza. Guardare dentro di noi e riflettere. Ascolta di piu' gli altri, specialmente quelli che ce l’hanno fatta, prendendo spunto da loro per migliorarci.

3) Vai a "scuola"
Esistono due tipi di scuole. Quella che fai sui libri e quella che fai nella pratica. Quella che fai sul campo e’ importantissima ma altrettanto importante e’ quella che facciamo sui libri. E’ vero costa fatica ma e’ fondamentale farlo

4) Sposa la causativita'
Essere causativi significa credere di piu' in se stessi .Vuol dire essere convinti che le sorti della tua azienda dipendo principalmente da te. Dalle tue idee. Dalle tue convinzioni. Dalle tue azioni. capire questo. Tutto dipende da te.

5) Sii umile

6) Buttati,che male non fa!
Tira fuori tutto il tuo coraggio che hai dentro e fai tutte quelle azioni che ti permetteranno di rimetterti in sesto. "Quando facevo le visite a freddo, avevo paura di essere respinto. sapete quante porte in faccia. In qui momenti devi capire il modo per tirarti su di morale. Io ad esempio ritornavo in macchina e mettevo su un po' di musica. Cantavo a squarciagola. Mi tiravo su poi tornavo a suonare i campanelli"

7) Fai Marketing
Quante persone ti conoscono? Quante persone conoscono i tuoi prodotti e servizi? Il marketing e’ fondamentale per far sapere a tutti che ci sei. che esisti. Fai postatarget, mail, invia fax di presentazione. Devi promuovere in abbondanza. Se vuoi vendere piu' prodotti e trovare nuovi clienti contemporaneamente devi fare altre azioni come le visite a freddo, promozioni, newsletter. Devi fare casino!

8) Sposa la tua azienda
Tu quanto ami la tua azienda? Ti piace il tuo lavoro o lo fai solo perche’ non sai fare altro. Perche’ se e’ per questo, hai un problema. "Quando sei innamorato della tua azienda superi qualsiasi difficolta’.

9) Metti i pratica tutte le azioni precedenti, rimani una bella persona e l'universo ti dara' una mano

Le slide dell' intervento sono allegate

Paolo Ruggeri



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26/03/2013

In qualsiasi mercato oggi troviamo un sovraffollamento di aziende simili che vendono prodotti e servizi simili. Non importa dove si trovi oggi la nostra impresa o in che settore operi, oggi tutti i nostri clienti potrebbero trovare altre aziende che vendono piu' o meno gli stessi nostri prodotti e servizi a prezzi simili, se non piu' bassi. La maggioranza dei piccoli/medi imprenditori italiani sostenga che “oggi bisogna lavorare molto di piu' per fare gli stessi utili del passato”. Non bisogna lavorare di piu', bisogna lavorare piu' duramente e meglio.

Clicca su "download dellle slides" per leggere l'articolo

Ti forniro' alcuni semplici consigli facilmente attuabili per vendere di piu', trovare tanti nuovi clienti e far crescere la tua impresa

Paolo Ruggeri

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22/03/2013

Riccardo Iovino, titolare di EdiliziAcrobatica, ha tenuto un intervento strepitoso su come espandere la nostra rete clienti.

Riccardo ci ha raccontato di quando ha sostituito il responsabile di una delle sue sedi.
Questa persona aveva la sua piccola cerchia di clienti ma non riusciva ad aumentare considerevolmente le vendite. Si giustificava spesso dicendo che "qui e' difficile vendere", "qui non si possono fare gli stessi prezzi di Milano" tanto che anche lo stesso Riccardo si era convinto che forse la situazione era proprio quella.

Adesso ha trovato una nuova risorsa a cui ha affiancato 3 ragazzi giovani, non esperti ma con tanta voglia di fare...come per magia le cose sono cambiate! Il giro d'affari e' piu' che raddoppiato.

Vedi...basta avere la persona giusta al posto giusto!

Trovi le slides dell'intervento in allegato

Paolo Ruggeri

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10/03/2013

La scorsa settimana durante le sessioni della nostra business school ho avuto modo di partecipare ad un intervento del Dott. Daniele Beretta di Clinica del Sorriso di Padova, www.clinicadelsorriso.net . 

Durante l'intervento che trattava di come aumentare gli utili e far espandere la propria azienda anche durante periodi di crisi, Beretta ha espresso un concetto molto interessante che si applica alla sua clinica ma che io penso si applichi allo stesso modo alla gestione di un'impresa oggi. Beretta parte da alcuni dati che penso tutti noi conosciamo riguardo alla relazione tra il passaparola che viene generato e il valore del fatturato:

a) Se il cliente mediamente fa una bella esperienza mentre riceve il servizio o acquista il prodotto = si genera del passaparola positivo = questo genererà un aumento del fatturato. 

b) Se il cliente mediamente fa un'esperienza neutra = non si attiverà nel passaparola = il fatturato dell'azienda tenderà ad essere fermo. 

c) Se il cliente mediamente fa una cattiva esperienza = farà passaparola negativo = il fatturato dell'azienda calerà. 

Ciò che Beretta mi ha fatto capire e che è davvero interessante è il fatto che è anche vero il contrario, cioè: 

a) Se la tua azienda ha il fatturato in crescita è più che probabile che i tuoi clienti stiano generando molto passaparola positivo, ergo vivono una bella esperienza. 

b) Se il fatturato è statico, non c'è passaparola e quindi l'esperienza che vivono i clienti è neutra. 

c) Se il fatturato è in calo, tu incolpi la crisi, le banche, ecc ma puoi star sicuro che hai ANCHE passaparola negativo tra i clienti in quanto l'esperienza o la fruizione del prodotto in realtà per loro è una cattiva esperienza. 

Davvero interessante. 

Paolo Ruggeri  

17/02/2013

Ieri ho passato una giornata molto piacevole con la rete vendite di Radio Delta 1, la principale emittente radiofonica dell'Abruzzo e del Molise.

Abbiamo parlato di marketing e del fatto che, visto il calo del PIL che ormai affligge il nostro Paese da diversi anni (perso oltre il 7% del prodotto interno lordo dal 2007 al 2013), oggi un'azienda non può più permettersi di essere improvvisata sul marketing.

Cosa vuol dire "essere improvvisati" sul marketing?

a) Non sapere qual è la propria promessa del Brand e in che modo l'azienda aggiunge valore ai clienti
b) Non sapere qual è la propria Proposta di Valore Unico
c) Non aver alzato il volume della comunicazione, cioè non rendersi conto che, visto che il 60% degli Italiani ha ridotto le proprie spese, bisogna puntare a fare sviluppo ed acquisire clienti nuovi. Limitarsi a sperare nella ripresa senza comunicare su più canali possibili.
d) E poi l'errore più grave in assoluto: non fare sondaggi per capire le necessità dei propri clienti e le parole delle quali bisogna appropriarsi nel marketing.

Cosa succede alle aziende che si improvvisano nel marketing? La pura verità è che usciranno di scena. Il calo economico falcidierà il loro portafoglio clienti.

Un sentito ringraziamento ai colleghi Gianni Vacca e Simona Lodolo per diversi dei materiali utilizzati in questa presentazione.

Slide allegate

Paolo Ruggeri


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07/02/2013

Negli ultimi giorni, in viaggio per il mondo, mi sono accorto di alcune aziende che hanno ottenuto successo sfruttando un approccio diverso dalle altre, un nuovo paradigma:

Hemfrid è una società di pulizie svedese http://www.hemfrid.se/Om-Hemfrid/In-english/ che ha avuto la brillante idea di contattare le imprese perché comprino come benefit per i loro dipendenti i servizi di pulizia delle loro case. Ha 1300 collaboratori.

Christmas Decor http://christmasdecor.net/cdi2/  è una società americana che durante le festività natalizie decora in modo professionale le case delle persone. L'idea inovativa sta nel fatto che hanno venduto le franchise di questo concetto alle aziende di giardinaggio che generalmente d'inverno tendono a rimanere ferme o devono lasciare a casa il personale.


Se non stai ottenendo successo economico forse il paradigma con cui guardi il tuo business non è più quello giusto.

Paolo Ruggeri

24/01/2013

L'anno 2013 è partito alla grande per la nostra Business School MBS.

La prima sessione del 2013 ha affrontato da vari punti di vista il concetto della Costruzione di una Rete di Alleanze: come lo stanno facendo gli imprenditori che sconfiggono la crisi e quali sono i loro consigli. 

A parte gli interventi di Alessandro Carrafiello e di Giuseppe Langellotti ( CLICCA QUI PER VISUALIZZARLE) , io ho descritto come si costruisce un gruppo coeso. La prima alleanza, infatti, dovrebbe essere quella che l'imprenditore crea con i collaboratori della propria impresa. Collaboratori e non "scollaboratori", nel senso che, come abbiamo visto durante l'intervento quando hai le persone sbagliate in azienda tendi ad "incartarti" e a non sentirti più all'altezza. (vedi slide per questa parte molto importante)

Diversi imprenditori hanno poi fornito la loro testimonianza circa le azioni vincenti che hanno permesso loro di crescere anche tra la fine del 2012 e l'inizio del 2013:

- Ilaria e Giuditta Bruni della Bruni Sport che hanno concluso una stagione natalizia in deciso incremento rispetto all'anno precedente sostengono che il fatto di cambiare personalmente, di inserire persone di qualità nell'organico, unite alle giuste promozioni può fare una grande differenza anche in un settore difficile come quello dell'abbigliamento sportivo.

- La Dott.ssa Capanni dello Studio Dentistico Capanni di Reggiolo, che è riuscita a crescere a due cifre nonostante il paese dove opera fosse stato colpito dal terremoto, ha spiegato "riprendere lo spirito originale e l'empatia verso i clienti" l'ha aiutata ad ottenere comunque un incremento delle vendite anche in una situazione oggettivamente complicata.

- Riccardo Iovino di Edilizia Acrobatica di Genova, un'impresa edile unica e che cresce da anni a due cifre percentuali ci ha spiegato come l'unicità, il valore e lo sviluppo del potenziale umano permettono alla sua impresa edile di continuare a crescere. Anzi quest'anno ha anche in programma di aprire uffici nuovi a Roma e a Firenze.

- Anche Giacomo Usubelli di Seven Srl ha fornito la sua testimonianza spiegando come la sua società di costruzione usando i sondaggi e fornendo vero valore al mercato sia riuscita nel corso del 2012 a vendere tutti gli immobili in costruzione, prima di arrivare al tetto. 

Nel complesso le aziende che hanno i fatturati in incremento prendendo parte alla business school MBS vengono dai settori più disparati e testimoniano che, un diverso atteggiamento dell'imprenditore, può portare anche a risultati completamente diversi sul mercato. 

Le slide del mio intervento sono allegate. La prossima sessione della MBS si terrà a Bologna nei giorni 26 e 27 Febbraio e affronterà il tema: COME AUMENTARE LE VENDITE NEL PRESENTE MERCATO.

Paolo Ruggeri  

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19/01/2013

Ieri ho tenuto, assieme a Patrizio Cappella e Carlo Bisol, la presentazione sulle PMI che battono la crisi a Unindustria Treviso. 

Oggi, assieme all'amico Antonio Coeli di CGN ho replicato in terra di confine, all'Associazione Industriali di Gorizia. 

In questi due giorni ho avuto modo di incontrare tanti imprenditori tonici che sono consci della situazione di mercato ma che stanno mettendo in atto numerose contromosse e strategie per vincere e far crescere l'impresa, dallo svilupparsi sui mercati esteri, all'abbracciare il marketing, al re inventare il prodotto. 

L'immagine che più mi rimane impressa di queste due presentazioni è proprio questa: ci sono tanti imprenditori tonici che si stanno ingegnando per trovare soluzioni invece che farsi sconfiggere dal pessimismo: dall'imprenditore che ha brevettato un nuovo modo di fare la pizza e si prepara a lanciarlo nel mondo, all'imprenditore che produceva sedie in legno e, vedendo il settore in difficoltà, si è messo a produrre occhiali in legno, ottenendo un successo inimmaginabile, all'imprenditore edile che lancia una cantina ed esporta con successo il prosecco in tutti gli Stati Uniti... il Nord Est, quello sano, è una fucina di imprenditori che non si arrendono. 

E alla fine prevarranno. 

Un sentito ringraziamento a Carlo Bisol, Patrizio Cappella, Antonio Coeli, Davide Devidé, Giorgio Bressan , Carlo Ranalletta, Ivan Zorzetto per l'assistenza e l'aiuto. Esco da queste due giornate tonico come non mai. 

Gli imprenditori italiani ci sono. Come sempre. 

Le slide sono allegate. 

Paolo Ruggeri   

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29/12/2012

Dall'International Herald Tribune di ieri: c'è una tendenza del mercato USA a richiedere carne (di maiale, di bovino o di pollo) che sia stata prodotta senza l'utilizzo di antibiotici sugli animali. 

La catena Whole Foods (gigante mondiale nella distribuzione di cibi organic) afferma di non riuscire a trovare abbastanza forniture. 

Una tendenza USA inevitabilmente nella maggior parte dei casi finisce per diventare una tendenza anche nel nostro Paese. Secondo l'articolo oltre il 90% delle carni che arrivano sulle nostre tavole sono state prodotte utilizzando antibiotici sugli animali.  

Paolo Ruggeri

28/11/2012

Un imprenditore deve sapere che se in momenti di calo di fatturato si mette ad economizzare sul marketing e sulla pubblicita', la sua impresa finira' per ridurre ancor di piu' la sua sfera di influenza e, come conseguenza, anche i fatturati avranno un ulteriore calo.

Qual e' la ricetta per incrementare gli utili e vendere di piu' al giorno d'oggi?

Aumenta la quantita' e la qualita' delle comunicazioni. Chiedi al mercato cosa vuole. Molte Piccole e Medie Imprese presumono di sapere cosa vuole il loro cliente. Pensano di sapere quali sono le ragioni per cui sono stati scelti come fornitori o per le quali i clienti continuano a dare loro attenzione e denaro ma in realta' tutte queste cose spesso non le sanno, o pensano di saperle, ma poi non e' cosi'.

Perche' una campagna di comunicazione abbia veramente successo e' fondamentale sapere cosa dire. Troppe aziende commettono il grande errore di scommettere. Ma senza sapere se cio' che comunichiamo interessa davvero il nostro cliente qualsiasi investimento rischia di essere vano e di non portare ai risultati atteso.

Tratto da "Piccole e medie imprese che battono la crisi"

Paolo Ruggeri

19/11/2012

Le puntate precedenti sono qui puntate precedenti

Ci eravamo lasciati nello studio legale di Bill dove un team di esperti (due avvocati, un venditore, e un consulente sui mutui), stavano cercando di impostare una strategia di vendita con me che fondamentalmente ero già chiuso ed ero andato a quell’incontro per vedere se era possibile farsi finanziare degli acquisti… Invece che far parlare il consulente dei mutui, la conversazione era stata monopolizzata da Bill, il capo dello studio legale, che cercava di “essere interessante”…

Bill mi stava spiegando tutto quello che io avrei dovuto fare per possedere ed affittare degli immobili negli Stati Uniti. Mi aveva spiegato che se morivo, i miei familiari avrebbero dovuto pagare la tassa di successione… Poi mi aveva accennato se volevo possedere degli immobili negli USA, sarebbe stato meglio che acquistassi ulteriore copertura assicurativa… Tutto questo mi stava annoiando in quanto non era il motivo per cui ero andato a quell’incontro. Inoltre costituiva un’offerta scentrata rispetto alla mia esigenza. Ma il meglio doveva ancora venire…

Ad un certo punto mi dice che dovrò pagare le tasse negli USA per gli affitti e io dico che proprio l’indomani avrei preso appuntamento con un contabile di una nota catena di commercialisti per farmi aiutare sulla cosa. Bill, ma lo stesso fa Giuseppe (l’agente immobiliare che stava cercando di vendermi delle case), si inalbera e mi dice che quel contabile non è la persona giusta, assolutamente no… E qui ormai penso che Giuseppe abbia deciso di farla finita con la sua vendita. Non solo non aveva capito che ero pronto a comprare e che doveva solo farmi vedere gli immobili giusti, non solo ha cercato di fare l’interessante invece che l’interessato mostrandomi “con quanti e quali bravi professionisti stia lavorando…” ma ora sta iniziando anche a criticare i miei fornitori…

Criticare i fornitori pre esistenti del cliente è una questione delicata in quanto a) non si sa come è il rapporto che il cliente ha con loro e, b) per certi versi si sta dicendo al cliente che lui non capisce niente e che si fa infinocchiare…

Capisco che Giuseppe sia mosso (o almeno lo spero) da un genuino desiderio di aiutarmi e quindi non vuole che io vada da un contabile inadeguato ma secondo me lo dovrebbe fare DOPO che mi ha acquisito come cliente e non prendere una posizione contraria alla mia, tra l’altro su un fattore secondario e a quel punto ininfluente, PRIMA che io fossi diventato un cliente. Inoltre, ancora una volta, Giuseppe si dimentica che io non sono a quell’incontro perché ho problemi con il contabile o con le tasse, ma che sono a quell’incontro perché voglio il finanziamento e una lista di immobili papabili per l’acquisto.

Ma non finisce qui. Giuseppe non capisce che la situazione gli sta sfuggendo di mano. Infatti Bill, l’avvocato, pensando di fare cosa gradita, si alza e va in un altro ufficio e si presenta con chi? Con un contabile suo amico... L’apoteosi dell’offerta scentrata!!! Sono andato per capire se mi potevano finanziare e per vedere quali immobili avevano per le mani che avrei potuto acquistare e mi ritrovo a sorbirmi la presentazione di vendita di uno studio di avvocati e ora anche di un contabile…

Nonostante io scambi il biglietto da visita con il contabile mi sento profondamente a disagio. Questo contabile, penso, che ha gli uffici in centro a Miami Beach, che mi è stato descritto come il più esperto del mondo, come la persona che segue anche le campagne dei politici, chissà quanto mi verrà a costare? E inizio a pensare questo anche degli avvocati che mi ha presentato Giuseppe:

“Accidenti – penso – qui ci sono un sacco di spese che non avevo preventivato: il contabile, l’assicurazione ombrello, le società cui intestare gli immobili, la consulenza degli avvocati… Ma non è che forse è sbagliato che io investa negli Stati Uniti?”.

Senza volerlo e mossi a fin di bene, Giuseppe e il suo team stanno demotivando all’acquisto un cliente che di base era già chiuso e avrebbe potuto comprare.

Sul finire, finalmente, il broker dei mutui mi fornisce la lista di tutte le cose che gli devo far avere per istruire una pratica di mutuo negli USA. Mi dice che finanzieremo le due proprietà che possiedo già al fine di farci dare il denaro per acquistarne una terza e una quarta. Grande strategia, allineata a quello che voglio e alla mia esigenza. Bene che si procede.

Esco, contento per la possibilità di mutuo, ma anche pensando che forse sono un coglione ad aver investito negli USA. Ci sarà poi tutto questo ritorno?

Giuseppe e il team avvocati-contabili hanno fatto un’offerta scentrata e quindi hanno fatto un passo indietro nella vendita demotivando l’acquirente che di base aveva già comprato. Se non è andata proprio malissimo è solo perché, sul finire, il broker dei mutui ha recuperato ma ora la trattativa sta uscendo di strada.

La morale di questa puntata:

a) Non dar mai torto al cliente e non parlar mai male della concorrenza. Questi sono errori da novellini, sfortunatamente sono proprio gli errori che fanno alcuni dei più bravi professionisti di Miami. Sicuri che non lo facciano anche i nostri uomini?
b) Quando in una trattativa parli troppo e ignori il cliente, finisci per fare un’offerta scentrata e, senza rendertene conto, fai il lavoro di stimolazione che porterà il cliente dalla concorrenza. Dopo l’incontro con Bill, infatti, non comprerò i servizi di Bill ma, come vedrete, il giorno dopo mi verrà l’idea di andare da un suo concorrente ad approfondire la questione…

La prossima puntata: Tanto rapporto e ogni tanto qualche vendita. 

PAOLO RUGGERI

11/11/2012

La prima puntata della storia è qui: 50 sfumature di vendita prima puntata  

La mattina dopo mi squilla il cellulare. E’ Giuseppe che mi chiede di incontrarci la sera per un aperitivo. Ci sarà anche il suo boss che, a detta di Giuseppe, è esperto nei finanziamenti agli stranieri (altra cosa giusta: continua a spingere sull’esigenza del cliente).

Aperitivo a casa di Giuseppe, il suo boss, John, è un campione della vendita, invece che parlare di immobili, ride e scherza, parla dell’Italia, della Spagna, del cibo e punta unicamente a costruire il rapporto e la fiducia. John è lì per portarmi a pensare in grande. Mi dice: “Ma uno come te non dovrebbe limitarsi a comprare un altro immobile. Con il giusto sistema di finanziamenti, potremmo arrivare anche a possederne 7 o 8…. Mi sembra di capire che tu stia cercando di costruirti una pensione qui negli Stati Uniti… E’ ora il momento di investire, Paolo”. Lo fa in modo leggero ma d’impatto, usa il mio nome altra piccola sfumatura ma importante.

Giuseppe sta continuando a fare delle cose giuste: ha coinvolto nella trattativa un pezzo da 90 e ha costruito ancora il rapporto. Ora ha il cliente davvero in mano.

Ma qui commette un primo errore. Durante la trattativa affermo più di una volta che va bene che mi mettano in contatto con il broker ma che volevo sapere se avevano già degli immobili per le mani che potevano andare bene. Giuseppe e John ignorano la mia richiesta dicendomi che prima vorrebbero farmi conoscere l’avvocato che si occupa dei loro clienti (quando un cliente afferma per più di una volta un fattore all’interno di una trattativa, puoi star sicuro che per lui quel fattore è davvero importante).

Al fine di portare a termine con successo una trattativa di vendita dovremmo a) capire l’esigenza del cliente; b) posizionare il nostro prodotto o la nostra azienda come un vestito fatto su misura per l’esigenza del cliente. La nostra offerta, quindi, o la descrizione che diamo della nostra azienda dovrebbe combaciare esattamente con l’esigenza espressa o che abbiamo captato dal cliente.

Quando invece la nostra proposta al cliente va oltre, cioè contiene altri fattori che non sono quelli che desiderava il cliente, per esempio cose che il nostro prodotto o servizio fa ma che noi non riteniamo importanti, anche se solo a livello inconscio, il cliente inizia a demotivarsi e potrebbe anche pensare che la proposta che gli stiamo facendo costa troppo.

E’quello che succede anche a me. Non so per quale motivo ma John e Giuseppe cominciano a descrivere come lavorano in team con altri professionisti: un avvocato, un contabile che ti fa risparmiare sulle tasse, una squadra di persone che fa la manutenzione con lo standard italiano (e io penso tra me e me che chissà che cosa mi costerà rispetto ad usare quegli imbianchini guatemaltechi…). Loro lo fanno pensando di impressionarmi parlandomi bene della loro azienda o del loro team di lavoro, sta di fatto che invece rischiano di ottenere l’effetto contrario.

Non sanno che io ho già un avvocato di cui mi fido, ho una persona che si occupa per me delle manutenzioni e, diffido dei consulenti tutta immagine.

John e Giuseppe avrebbero fatto meglio a concentrarsi sull’esigenza del cliente che erano stati in grado di captare: trovare immobili a Miami Beach a un buon prezzo, da affittare e riuscire a finanziare almeno in parte il loro acquisto.

“Ok Paolo, senti, mentre noi lavoriamo assieme all’uomo dei mutui per trovare i finanziamenti, ci sarebbero alcuni immobili a Miami Beach che sarebbero proprio l’ideale per l’affitto. Quali sono le tue risorse finanziarie adesso?”

Una domanda forse un po’ diretta ma se il cliente ha trovato il tempo a Miami di venire ad incontrarti a casa in mezzo ad un viaggio di lavoro, forse un po’ di interesse ci sarà, no?

Giuseppe si salva comunque in calcio d’angolo in quanto organizza lì per lì per la sera successiva l’incontro con il broker dei mutui che finanzia i non residenti negli USA.

Nell’accomiatarci dico a John: “John, dai cerchiamo di rendere produttivo questo incontro che abbiamo avuto, trovatemi degli immobili.”

Nonostante abbiano fatto qualche errore qui e là nella trattativa (aver esagerato nella descrizione di caratteristiche del prodotto che non interessano al cliente), Giuseppe e John si trovano ora per le mani un “segnale di chiusura”.

Sapranno capirlo e sfruttarlo? O continueranno imperterriti per la loro strada? La risposta nella prossima puntata: Interessato rispetto ad Interessante.

I tuoi venditori identificano l'esigenza del cliente prima di fare la loro proposta o descrivono, come hanno fatto Giuseppe e John, tutti i punti forti del loro prodotto finendo per demotivare il cliente all'acquisto?

Paolo Ruggeri

09/11/2012

Questa storia è ambientata negli Stati Uniti d’America ma potrebbe essere avvenuta in qualsiasi paese del mondo. Ci sono vari protagonisti e sono tutti alla ricerca di fare delle vendite o dei clienti: un agente immobiliare, il suo boss, due studi di avvocati, tre contabili (commercialisti) e, man mano,se ne aggiungeranno altri. La scrivo perché insegna che, a prescindere dalle condizioni di mercato, puoi fare delle cose giuste (cioè che ti avvantaggiano e ti fanno fare delle vendite) e ci sono anche cose che fai, a volte inconsapevolmente, che i clienti te li allontanano.

Oggi si parla di una storia vera: io cliente qualificato che sta investendo nel settore immobiliare degli Stati Uniti e che vuole investire ancora facendo altri acquisti. A parte il mio, i nomi di tutti i protagonisti sono stati resi fittizi.

PRIMA PUNTATA: CAPIRE LE ESIGENZE DEL CLIENTE

Mi piace il mercato immobiliare americano e, anche se ho già una persona che mi segue, penso di poter essere un buon cliente per qualsiasi agente che abbia proprietà da proporre (cosa molto facile perché negli USA tutte le proprietà in vendita da qualsiasi agente sono listate su un sistema informatico condiviso che si chiama MLS. Ogni agente quindi se ha il cliente adeguato può proporre le proprietà di tutti e farà poi a metà sulla provvigione con l’agente che ha in carico l a proprietà).

Sull’aereo per Miami, sono capitato seduto vicino ad un italiano che, guarda un po’, fa l’agente immobiliare proprio a Miami. Giuseppe è una bella persona, simpatica e estroversa. Dopo un po’ di conversazione sul business, sull’Italia (l’approccio), viene a sapere che io sto andando negli Stati Uniti proprio per perfezionare l’acquisto di un immobile. Non solo, gli spiego in modo molto candido che la mia strategia è quella di continuare gli acquisti. Giuseppe, non fa l’errore di cominciare a descrivere quello che fa lui o la sua azienda ma mi ascolta. Ad un certo punto intercetta la mia necessità:

“Devo posporre l’acquisto dei prossimi immobili perché è difficile trovare una banca USA che finanzi le persone che non risiedono in modo stabile negli Stati Uniti…”

“Ma guarda che io conosco un broker che finanzia gli stranieri – interviene Giuseppe – basta che siano in grado di versare cash il 35% del prezzo dell’immobile…”.

Giuseppe finora si è comportato da vero maestro: ha intercettato un cliente in volo, ha creato un bel rapporto e soprattutto ha compreso l’esigenza del cliente prima di fare la sua mossa.

Da lì la strada per Giuseppe è in discesa: scambia i biglietti da visita, prende il mio numero di telefono, si annota le mie necessità in termini di immobili (dimensioni, prezzo, località, spese condominiali, ecc) ed organizza un incontro di massima per presentarmi il broker.

Che cosa ha fatto giusto Giuseppe: ha creato feeling e rapporto essendo estroverso, interessato e evitando di parlare subito del prodotto. Inoltre ha intercettato un’esigenza del cliente che è la leva che ti permette di posizionare il tuo prodotto o servizio come un servizio che di fatto è proprio quello che fa la differenza per il cliente.

Prima di scendere dall’aereo mi dice: “L’agente immobiliare che ti ha seguito qui a Miami è proprio in gamba. Ovviamente lavorando per una piccola azienda non si può permettere di avere tutte le connessioni che abbiamo noi che siamo la prima agenzia immobiliare americana… Dai sentiamoci così una sera ci vediamo a South Beach…”.

Che cosa avrebbe dovuto fare a questo punto Giuseppe per procedere con la trattativa?

La risposta è nella prossima puntata Non esagerare con le caratteristiche del prodotto

E tu avresti fatto qualcosa di diverso rispetto a quello che ha fatto Giuseppe? 

Rimani sintonizzato

SECONDA PUNTATA

La mattina dopo mi squilla il cellulare. E’ Giuseppe che mi chiede di incontrarci la sera per un aperitivo. Ci sarà anche il suo boss che, a detta di Giuseppe, è esperto nei finanziamenti agli stranieri (altra cosa giusta: continua a spingere sull’esigenza del cliente).

Aperitivo a casa di Giuseppe, il suo boss, John, è un campione della vendita, invece che parlare di immobili, ride e scherza, parla dell’Italia, della Spagna, del cibo e punta unicamente a costruire il rapporto e la fiducia. John è lì per portarmi a pensare in grande. Mi dice: “Ma uno come te non dovrebbe limitarsi a comprare un altro immobile. Con il giusto sistema di finanziamenti, potremmo arrivare anche a possederne 7 o 8…. Mi sembra di capire che tu stia cercando di costruirti una pensione qui negli Stati Uniti… E’ ora il momento di investire, Paolo”. Lo fa in modo leggero ma d’impatto, usa il mio nome altra piccola sfumatura ma importante.

Giuseppe sta continuando a fare delle cose giuste: ha coinvolto nella trattativa un pezzo da 90 e ha costruito ancora il rapporto. Ora ha il cliente davvero in mano.

Ma qui commette un primo errore. Durante la trattativa affermo più di una volta che va bene che mi mettano in contatto con il broker ma che volevo sapere se avevano già degli immobili per le mani che potevano andare bene. Giuseppe e John ignorano la mia richiesta dicendomi che prima vorrebbero farmi conoscere l’avvocato che si occupa dei loro clienti (quando un cliente afferma per più di una volta un fattore all’interno di una trattativa, puoi star sicuro che per lui quel fattore è davvero importante).

Al fine di portare a termine con successo una trattativa di vendita dovremmo a) capire l’esigenza del cliente; b) posizionare il nostro prodotto o la nostra azienda come un vestito fatto su misura per l’esigenza del cliente. La nostra offerta, quindi, o la descrizione che diamo della nostra azienda dovrebbe combaciare esattamente con l’esigenza espressa o che abbiamo captato dal cliente.

Quando invece la nostra proposta al cliente va oltre, cioè contiene altri fattori che non sono quelli che desiderava il cliente, per esempio cose che il nostro prodotto o servizio fa ma che noi non riteniamo importanti, anche se solo a livello inconscio, il cliente inizia a demotivarsi e potrebbe anche pensare che la proposta che gli stiamo facendo costa troppo.

E’quello che succede anche a me. Non so per quale motivo ma John e Giuseppe cominciano a descrivere come lavorano in team con altri professionisti: un avvocato, un contabile che ti fa risparmiare sulle tasse, una squadra di persone che fa la manutenzione con lo standard italiano (e io penso tra me e me che chissà che cosa mi costerà rispetto ad usare quegli imbianchini guatemaltechi…). Loro lo fanno pensando di impressionarmi parlandomi bene della loro azienda o del loro team di lavoro, sta di fatto che invece rischiano di ottenere l’effetto contrario.

Non sanno che io ho già un avvocato di cui mi fido, ho una persona che si occupa per me delle manutenzioni e, diffido dei consulenti tutta immagine.

John e Giuseppe avrebbero fatto meglio a concentrarsi sull’esigenza del cliente che erano stati in grado di captare: trovare immobili a Miami Beach a un buon prezzo, da affittare e riuscire a finanziare almeno in parte il loro acquisto.

“Ok Paolo, senti, mentre noi lavoriamo assieme all’uomo dei mutui per trovare i finanziamenti, ci sarebbero alcuni immobili a Miami Beach che sarebbero proprio l’ideale per l’affitto. Quali sono le tue risorse finanziarie adesso?”

Una domanda forse un po’ diretta ma se il cliente ha trovato il tempo a Miami di venire ad incontrarti a casa in mezzo ad un viaggio di lavoro, forse un po’ di interesse ci sarà, no?

Giuseppe si salva comunque in calcio d’angolo in quanto organizza lì per lì per la sera successiva l’incontro con il broker dei mutui che finanzia i non residenti negli USA.

Nell’accomiatarci dico a John: “John, dai cerchiamo di rendere produttivo questo incontro che abbiamo avuto, trovatemi degli immobili.”

Nonostante abbiano fatto qualche errore qui e là nella trattativa (aver esagerato nella descrizione di caratteristiche del prodotto che non interessano al cliente), Giuseppe e John si trovano ora per le mani un “segnale di chiusura”.

Sapranno capirlo e sfruttarlo? O continueranno imperterriti per la loro strada? La risposta nella prossima puntata: Interessato rispetto ad Interessante.

I tuoi venditori identificano l'esigenza del cliente prima di fare la loro proposta o descrivono, come hanno fatto Giuseppe e John, tutti i punti forti del loro prodotto finendo per demotivare il cliente all'acquisto? 

TERZA PUNTATA: INTERESSATO-INTERESSANTE 

La sera prima, nell’accomiatarmi dico a John: “John, dai cerchiamo di rendere produttivo questo incontro che abbiamo avuto, trovatemi degli immobili. Voi ne avete già qualcuno da mostrarmi?”.

Quello è un segnale di chiusura. Quando è il cliente a chiederti di dargli il prodotto o a insistere per andare avanti, non dovresti far altro che procedere con la chiusura. Quindi John o Giuseppe il giorno dopo dovrebbero presentarsi con una lista di immobili papabili e chiedermi di dare l’acconto.

Invece scopro il giorno dopo che vogliono presentarmi gli avvocati a cui si appoggiano…

L’incontro è alle 18:00 nell’ufficio di Giuseppe. Giuseppe arriva per tempo e con lui c’è il broker dei mutui. Il broker dei mutui è una persona cordiale e allegra (sorride spesso) ma è silenzioso. Come vedremo dopo è quello che meglio interpreta questa trattativa, infatti sta in silenzio. Capisce che il cliente è già chiuso e deve solo ascoltare.

Giuseppe invece parte a presentarmi gli avvocati (due), Bill e Ross, e loro cominciano a spiegarmi che negli USA nel caso venissi a mancare la tassa di successione è del 40%...

Poi continuano dicendomi che ci sono da pagare le tasse sul reddito che avrò dagli affitti ma, con la giusta impostazione societaria, potrei avere dei vantaggi…

Proseguono parlandomi del fatto che dovrei avere un’assicurazione “ombrello” che mi copra nel caso in cui i massimali delle assicurazioni che ho stipulato per gli immobili che già possiedo si rivelassero insufficienti e non costa molto, più o meno 1000 dollari all’anno...

Bill, che immagino sia il boss, sta cercando di essere interessante invece che essere interessato. Nella vendita bisogna essere interessati, vale a dire incuriositi da quello che è o fa il proprio cliente e fare tante domande. Zig Ziglar che delle vendite è un campione, sostiene che non si convincono gli altri parlando ma lo si fa ponendo delle domande.

Inoltre Bill, anche se non nascondo che diverse delle informazioni che mi fornisce sono interessanti e utili, sta cercando di vendermi il suo studio prima di aver costruito il rapporto personale. Nella prima puntata, avevamo detto che la prima cosa che un cliente compra è la persona. Poi una volta che ha comprato la persona, può comprare l’azienda (in questo caso lo studio legale) e solo in seguito comprerà il prodotto o il servizio. Mi trovo a quell’incontro perché ho “comprato” Giuseppe e John. Bill, nel momento in cui viene chiamato in una trattativa dove non conosce l’acquirente, la prima cosa che avrebbe dovuto fare sarebbe stato l’approccio:

“Lei di che cosa si occupa Mr. Ruggeri?”
“E che cosa fa qui negli Stati Uniti?”

O altre domande di quel tipo, tutte mirate a trovare degli agganci per costruire accordi e connettersi con il cliente sul piano umano. D’altronde era anche la cosa che aveva fatto John con me la sera prima: avevamo parlato dell’Italia, della Spagna, avevamo scherzato riguardo a Pizza Hut e alla colazione da Denny’ s.(due catene americane)

Ma il meglio deve ancora venire. Paradossalmente Giuseppe che è quello che ha avviato la trattativa e che, se vi ricordate, la sera prima avrebbe già potuto andare a concludere o a tastare la disponibilità del cliente a concludere, se ne sta in un angolo in silenzio ad ascoltare gli avvocati. Non dirige la trattativa, non fa parlare il broker dei mutui (che è la ragione principale per la quale sono andato a quell'incontro) ma lascia parlare gli avvocati e, ahimè, quando si fanno questi errori, arriva anche la sfortuna a perseguitarti.

Lo vedremo però nella prossima puntata: Non Dar Torto al Cliente/ Non parlare male dei suoi fornitori esistenti.

La morale di questa terza puntata:

a) Nella vendita cerca sempre di essere interessato, vale a dire incuriosito, piuttosto che cercare di essere interessante.
b) Ricordati che prima di vendere quello che fai al cliente, devi costruire il rapporto personale. Se il cliente non ha comprato te, come persona, non comprerà il tuo prodotto o servizio.

Si parla tanto di crisi ed è vero che c'è un calo dei consumi, ma in Florida quel giorno ero disposto a comprare. Le persone che erano con me invece, nonostante lavorassero per società leader, non erano pronte a vendere e a comprendere il loro cliente.

I nostri venditori le fanno bene queste cose?

Ti annuncio già che la prossima puntata sarà esilarante.



QUARTA PUNTATA: NON DAR TORTO AL CLIENTE

Le puntate precedenti sono qui puntate precedenti

Ci eravamo lasciati nello studio legale di Bill dove un team di esperti (due avvocati, un venditore, e un consulente sui mutui), stavano cercando di impostare una strategia di vendita con me che fondamentalmente ero già chiuso ed ero andato a quell’incontro per vedere se era possibile farsi finanziare degli acquisti… Invece che far parlare il consulente dei mutui, la conversazione era stata monopolizzata da Bill, il capo dello studio legale, che cercava di “essere interessante”…

Bill mi stava spiegando tutto quello che io avrei dovuto fare per possedere ed affittare degli immobili negli Stati Uniti. Mi aveva spiegato che se morivo, i miei familiari avrebbero dovuto pagare la tassa di successione… Poi mi aveva accennato se volevo possedere degli immobili negli USA, sarebbe stato meglio che acquistassi ulteriore copertura assicurativa… Tutto questo mi stava annoiando in quanto non era il motivo per cui ero andato a quell’incontro. Inoltre costituiva un’offerta scentrata rispetto alla mia esigenza. Ma il meglio doveva ancora venire…

Ad un certo punto mi dice che dovrò pagare le tasse negli USA per gli affitti e io dico che proprio l’indomani avrei preso appuntamento con un contabile di una nota catena di commercialisti per farmi aiutare sulla cosa. Bill, ma lo stesso fa Giuseppe (l’agente immobiliare che stava cercando di vendermi delle case), si inalbera e mi dice che quel contabile non è la persona giusta, assolutamente no… E qui ormai penso che Giuseppe abbia deciso di farla finita con la sua vendita. Non solo non aveva capito che ero pronto a comprare e che doveva solo farmi vedere gli immobili giusti, non solo ha cercato di fare l’interessante invece che l’interessato mostrandomi “con quanti e quali bravi professionisti stia lavorando…” ma ora sta iniziando anche a criticare i miei fornitori…

Criticare i fornitori pre esistenti del cliente è una questione delicata in quanto a) non si sa come è il rapporto che il cliente ha con loro e, b) per certi versi si sta dicendo al cliente che lui non capisce niente e che si fa infinocchiare…

Capisco che Giuseppe sia mosso (o almeno lo spero) da un genuino desiderio di aiutarmi e quindi non vuole che io vada da un contabile inadeguato ma secondo me lo dovrebbe fare DOPO che mi ha acquisito come cliente e non prendere una posizione contraria alla mia, tra l’altro su un fattore secondario e a quel punto ininfluente, PRIMA che io fossi diventato un cliente. Inoltre, ancora una volta, Giuseppe si dimentica che io non sono a quell’incontro perché ho problemi con il contabile o con le tasse, ma che sono a quell’incontro perché voglio il finanziamento e una lista di immobili papabili per l’acquisto.

Ma non finisce qui. Giuseppe non capisce che la situazione gli sta sfuggendo di mano. Infatti Bill, l’avvocato, pensando di fare cosa gradita, si alza e va in un altro ufficio e si presenta con chi? Con un contabile suo amico... L’apoteosi dell’offerta scentrata!!! Sono andato per capire se mi potevano finanziare e per vedere quali immobili avevano per le mani che avrei potuto acquistare e mi ritrovo a sorbirmi la presentazione di vendita di uno studio di avvocati e ora anche di un contabile…

Nonostante io scambi il biglietto da visita con il contabile mi sento profondamente a disagio. Questo contabile, penso, che ha gli uffici in centro a Miami Beach, che mi è stato descritto come il più esperto del mondo, come la persona che segue anche le campagne dei politici, chissà quanto mi verrà a costare? E inizio a pensare questo anche degli avvocati che mi ha presentato Giuseppe:

“Accidenti – penso – qui ci sono un sacco di spese che non avevo preventivato: il contabile, l’assicurazione ombrello, le società cui intestare gli immobili, la consulenza degli avvocati… Ma non è che forse è sbagliato che io investa negli Stati Uniti?”.

Senza volerlo e mossi a fin di bene, Giuseppe e il suo team stanno demotivando all’acquisto un cliente che di base era già chiuso e avrebbe potuto comprare.

Sul finire, finalmente, il broker dei mutui mi fornisce la lista di tutte le cose che gli devo far avere per istruire una pratica di mutuo negli USA. Mi dice che finanzieremo le due proprietà che possiedo già al fine di farci dare il denaro per acquistarne una terza e una quarta. Grande strategia, allineata a quello che voglio e alla mia esigenza. Bene che si procede.

Esco, contento per la possibilità di mutuo, ma anche pensando che forse sono un coglione ad aver investito negli USA. Ci sarà poi tutto questo ritorno?

Giuseppe e il team avvocati-contabili hanno fatto un’offerta scentrata e quindi hanno fatto un passo indietro nella vendita demotivando l’acquirente che di base aveva già comprato. Se non è andata proprio malissimo è solo perché, sul finire, il broker dei mutui ha recuperato ma ora la trattativa sta uscendo di strada.

La morale di questa puntata:

a) Non dar mai torto al cliente e non parlar mai male della concorrenza. Questi sono errori da novellini, sfortunatamente sono proprio gli errori che fanno alcuni dei più bravi professionisti di Miami. Sicuri che non lo facciano anche i nostri uomini?
b) Quando in una trattativa parli troppo e ignori il cliente, finisci per fare un’offerta scentrata e, senza rendertene conto, fai il lavoro di stimolazione che porterà il cliente dalla concorrenza. Dopo l’incontro con Bill, infatti, non comprerò i servizi di Bill ma, come vedrete, il giorno dopo mi verrà l’idea di andare da un suo concorrente ad approfondire la questione…

La prossima puntata: Tanto rapporto e ogni tanto qualche vendita. 

PAOLO RUGGERI

04/11/2012

Sono da tre giorni negli USA e mai come durante questo viaggio ho vissuto tanti episodi che mi hanno mostrato che quando un’azienda è in difficoltà, lo è perché senza rendersene conto sta vivendo in un’enorme zona di comfort. Quello che segue è il resoconto dei miei ultimi due o tre giorni negli Stati Uniti. Per capire perché viviamo la crisi secondo me basta leggere la storia di quello che mi è successo e fare il dovuto paragone con il nostro Paese.

Negli USA a Novembre si cominciano a pagare le tasse di proprietà sugli immobili (la loro IMU, che tra l’altro è decisamente più alta che in Italia, circa l’1,75% sul valore di acquisto dell’immobile). Vado sul sito della contea di Miami per capire dove dovevo recarmi la mattina dopo così da chiedere informazioni e capire quante tasse dovrei pagare. Noto con piacere che, nonostante io abbia acquistato il mio primo immobile solo 4 mesi fa, online i dati sono stati già aggiornati con il mio nome e c’è anche già l’importo che dovrei pagare. Non solo. Mi rendo conto che posso pagare anche online. Alla fine ho pagato con un “e-check” (assegno elettronico), cioè una forma di pagamento dove io devo inserire online il numero di un assegno del mio blocchetto e loro si occupano di riscuoterlo. Tasse pagate, niente buste, raccomandate da inviare, F24, ecc. Bella storia l’assegno elettronico… E soprattutto devono essere molto efficienti se in quattro mesi hanno già aggiornato tutti gli archivi. Non solo, leggo sul sito che l’anno prossimo mi scriveranno a casa alcuni mesi prima per “propormi l’ammontare di tasse che dovrei pagare sulla base dell’evoluzione dei valori degli immobili”. “Propormi…”. Che bella parola.

La mattina dopo mi sono svegliato presto per il fuso orario e guardando fuori dalla finestra dell’albergo alle 6:00 del mattino vedo una lunga fila di persone. Scendendo chiedo alla Reception di che cosa si tratti. “E’ l’Early Voting – mi dicono – il Voto Anticipato. Anche se le elezioni presidenziali sono la prossima settimana, si può cominciare a votare anche prima e i seggi aprono alle sei del mattino.” Esco dall’albergo pensando che cosa servirebbe in Italia per far sì che un lavoratore pubblico che normalmente comincia a lavorare alle 08:00, cominciasse a lavorare così presto… Ma te li vedi i sindacati?

Bagno nell’Oceano e via, si comincia a lavorare. Dopo un po’ di telefonate e lavoro su alcuni materiali che mi serviranno il giorno dopo, mi rendo conto che ho bisogno di stampare dei file. Siccome ho preso l’albergo in un posto lontano dall’ufficio, decido di andare da Kinko’s, una catena di negozi dove è possibile fare spedizioni e fotocopie. Mi presento con la mia USB con 5 files da stampare. La commessa vedendomi perso davanti al bancone mi spiega che lì è tutto self service. Mi porta davanti ad una fotocopiatrice e mi chiede di infilare in una fessura la mia carta di credito. In un’altra infilo l’USB e sullo schermo della fotocopiatrice cominciano ad apparire delle domande: “Qual è il file che vuoi stampare?”, “Vuoi stampa in B/N o a Colori?”, “Quante copie?”, “Accetti il prezzo di x per copia?”, ecc. Stampo ed esco senza salutare nessuno. Ripenso alla produttività della commessa che da sola gestisce un sacco di clienti.

Ritorno all’Hotel e devo parcheggiare. A Miami Beach quasi tutti i parcheggi se non sei residente sono a pagamento. Parcheggio e inserisco la carta di credito nel parchimetro che mi propone un’ora di parcheggio, schiaccio un po’ di volte il pulsante “More Time” fino a quando non compro tutto il tempo che mi serve. Stampo la ricevuta e la metto sul cruscotto. Trovo interessante (e soprattutto produttiva) questa cosa del non dover mettere monete o banconote. Proseguo nel mio lavoro.

Incontro pre-serale con un cliente con il quale parliamo delle risorse umane di un’azienda negli Stati Uniti. Un paio d’ore e via. Alcuni personaggi del Real Estate che ho conosciuto il giorno prima mi chiamano e mi invitano ad un aperitivo a casa loro. Il giorno prima, quando li ho conosciuti, hanno visto che possiedo già alcune proprietà negli USA e mi vogliono proporre di lavorare con loro. Mi propongono di incontrare il loro broker dei finanziamenti, l’agente di una banca americana che “mi peserà sotto il piano economico e creditizio” per capire quanti soldi posso arrivare a prendere a prestito. Mi spiegano che siccome il mercato di Miami Beach è in crescita, è meglio che io faccia non solo un acquisto ma faccia più acquisti possibile. Anche se sono straniero, basta che metta il 35% di acconto cash e il resto generalmente, se ho una buona reputazione finanziaria, lo finanziano loro. Poi userò gli affitti che incasso per pagare le rate dei mutui. Anche se non mi butto mani e piedi nella cosa, ammiro comunque l’ardore e il pensare in grande di questi venditori. Avevo espresso interesse per un finanziamento per un singolo immobile ed eccoli qui a propormi di comprarne tre o quattro in una volta sola. Per come hanno condotto la trattativa sono stati dei grandi. E poi se finanziano con solo il 35% di pagamento anticipato, accidenti bella storia…

La sera vado in un negozio che è aperto 24 ore al giorno. Non mi può sfuggire un pensiero rivolto ai negozianti del nostro paese che “soffrono la crisi”. Quanti di loro sarebbero disposti a fare orari di questo tipo per accaparrarsi una nicchia di mercato e differenziarsi?

Giorno dopo meeting con il mio amico nonché socio Massimiliano. Massimiliano è una forza della natura che si occupa di aiutare le aziende italiane a fare clienti sul mercato USA. Una delle aziende di cui si sta occupando produce candele e in un anno da zero è arrivata a un milione di dollari di fatturato sul mercato americano. Massimiliano è appena stato in banca a depositare degli assegni ma non nella banca fisica. Ha depositato gli assegni al bancomat e nelle mani ha una ricevuta fornita dal bancomat che contiene una fotocopia di tutti gli assegni depositati e il nuovo saldo del conto corrente. Rimango stupito guardando quella ricevuta. “Ma non sei proprio entrato in banca? Vuoi dirmi che tutto questo l’ha fatto il bancomat?”. E’ proprio così.

Parlando con Massimiliano mi complimento per il risultato ottenuto con l’azienda di candele. “Accidenti, un milione di dollari il primo anno – gli dico – è proprio un grande risultato.” Massimiliano mi risponde che “Va beh, che cosa vuoi, quando parti da zero, crescere è la cosa più facile del mondo. E’ adesso che viene il difficile…”. Non dico niente per non fare brutte figure ma tra me e me penso a tanti venditori che incontro sul mercato italiano. Quanti di loro sarebbero in grado il primo anno di collaborazione a portare un milione di dollari di nuovo fatturato alla loro azienda? Due sono i miei pensieri: “Accidenti i campioni allora esistono davvero…” e il secondo è: “Ma come ci siamo ‘bolliti’ nel nostro paese che stiamo pensando che fare fatturato è difficile, che fare clienti nuovi è difficile, che crescere è difficile, ecc, ecc. Questo qui (Massimiliano) nel mercato più difficile e più low cost del mondo (gli Stati Uniti) il primo anno pianta giù 1 milione di dollari, ma non solo. La considera una cosa normale. Noi invece continuiamo a fare riunioni tra di noi celebrando il fatto che il fatturato rispetto all’anno scorso non è diminuito…”. Non dico niente per non fare brutta figura.

Durante il nostro incontro il telefono di Massimiliano squilla puntuale ogni ora nonostante sia Sabato pomeriggio. “Stamattina sono stato su un sito a chiedere informazioni per migliorare la mia polizza per l’assicurazione sanitaria e ho lasciato il numero di telefono. Il venditore mi sta chiamando ogni 60 minuti perché vuole parlare con me…”. Questo non mi sorprende più di tanto. Mi sorprende invece che ci sia qualcuno che il Sabato pomeriggio si dedichi a fare le chiamate a freddo …

Dopo l’incontro con Massimiliano mi rendo conto che mi sono dimenticato dove ho parcheggiato l’auto in un immenso parcheggio multipiano… Mezz’ora per ritrovarla. Per fortuna anche noi esperti di produttività abbiamo un lato umano… :-)

Gli agenti del Real Estate la sera prima mi hanno spiegato che dovrò pagare negli USA le tasse sugli affitti che percepisco da proprietà immobiliari sul territorio statunitense. Allora vado sul sito dell’IRS (il fisco americano) per capire. Mi rendo conto che la cosa è un po’ complessa allora cerco H&R Block su internet. H&R Block è una catena di contabili (in Italia potremmo dire commercialisti) che ti aiuta a compilare la denuncia dei redditi. Vado sul loro sito e, colpo di scena, mi fanno iniziare gratuitamente a compilare la mia dichiarazione dei redditi online!!!!! No carte di credito, no incontri con professionisti. Vuoi fare la denuncia dei redditi? Dai che cominciamo a farla online. Poi se hai problemi un professionista ti contatta o puoi recarti a finirla in uno dei loro uffici… Incredibile, ma guarda che approccio. Penso alle centinaia di commercialisti italiani che mi dicono che soffrono la crisi. Penso proprio che siano tutti bolliti.

Ritorno in albergo e trovo che sotto la porta mi hanno infilato un volantino di un ristorante lì vicino con le sue offerte per ordinare la cena e consegnarmela direttamente in camera. Accidenti, è intraprendente il tipo.

Apro il computer è c’è una mail del mio avvocato che mi spiega che l’atto per l’acquisto di un immobile che sto comprando su Alton Road, lo potremo concludere per e-mail. Non serve, infatti, la mia presenza fisica per concludere un acquisto immobiliare… Il costo per l’atto è di circa 1600 euro e include una polizza assicurativa per proteggermi da eventuali ipoteche o pretese di cui non siamo al corrente sull’immobile che sto acquistando. L’avvocato mi spiega nella mail quanto tiene a me come cliente e mi ringrazia per avergli passato del business. Sento il suo desiderio di fidelizzare il cliente e far sì che ritorni spesso a servirsi da lei. Ripenso all’Italia e ai suoi notai…

Di fronte ad una bella birretta nella piscina dell’albergo mi viene naturale pensare che gli Stati Uniti mi insegnano che se uno soffre la crisi è proprio in una grandissima zona di comfort e il guaio è che non se ne rende nemmeno conto.

L’Italia è il paese più bello del mondo, ma dobbiamo darci una mossa. 

Paolo Ruggeri

28/10/2012

Nel corso della sessione di Ottobre della MBS di Bologna, Giorgio Nicoli della Yourbiz ha tenuto una presentazione circa IL VENDITORE CHE NON SAI DI AVERE.

Secondo Gorgio, che si occupa di aiutare le aziende ad aumentare le vendite tramite una migliore operatività su internet, molte imprese trattano e usano il loro sito internet come fosse un catalogo, una vetrina o un luogo dove fornire informazioni. Poche, invece, si rendono conto che il sito internet può essere il miglior venditore dell'azienda.

Come fare a valutare l'efficacia del proprio sito internet:

a) Se hai un sito B to B (rivolto alle imprese): devi avere almeno 2/3 richieste di preventivo alla settimana.

b) Se hai un sito B to C (rivolto ai clienti privati) devi avere tra le 10 e le 20 richieste di maggiori informazioni alla settimana.

Questi, secondo Giorgio, sono i benchmark di un sito mediamente efficace.

Per info www.yourbiz.it  

Slide allegate.

Paolo Ruggeri

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21/10/2012

Chi mi conosce sa che nel passato non ho tenuto posizioni tenere nei confronti della Coldiretti. Detto ciò oggi sono incappato in una ricerca appena presentata da Coldiretti a Cernobbio http://www2.coldiretti.it/News/Pagine/809---19-Ottobre-2012.aspx che ho trovato davvero interessante per chiunque gestisca un'azienda nel nostro paese. Alcuni estratti che riporto fanno capire come, mai come ora, un imprenditore debba fare sondaggi e capire come cambiano le abitudini dei suoi clienti e potenziali clienti. Altrimenti è davvero alto il rischio di venir tagliati fuori dal mercato perché non si sono afferrati i cambiamenti nelle abitudini d'acquisto. 

Come tratto in dettaglio e con molteplici esempi nel primo capitolo di Piccole e Medie Imprese che Battono la Crisi http://www.paoloruggeri.it/shop.asp?idp=39 , il consumatore post-crisi oggi è alla ricerca di "veri affari" e questo viene confermato anche dalla ricerca Coldiretti. I dati della ricerca che ho trovato molto interessanti (ho messo in corsivo le citazioni dirette dal rapporto, mentre in carattere normale le mie considerazioni) sono i seguenti:

1) Fermo restando che, secondo SWG, c'è una maggioranza di italiani che risente della crisi e che si trova in difficoltà, esiste però anche un 40% di italiani che vive serenamente senza particolari affanni economici. Gli italiani che hanno i soldi esistono ancora (anche se sono meno di prima). L'azienda e l'imprenditore devono imparare a raggiungere questo 40% prima dei concorrenti. Ergo: bisogna fare marketing e puntare a fare clienti nuovi.

2) La maggioranza delle famiglie ricicla dall’armadio gli abiti smessi nel cambio stagione, con il 53 per cento degli italiani che ha rinunciato o rimandato gli acquisti di abbigliamento ed accessori che si classificano come i prodotti dei quali si fa maggiormente a meno nel tempo della crisi. Cambiano le abitudini. Tu hai compreso come sono cambiate le abitudini nel tuo di settore? 

3) Il 56 per cento degli italiani fa lo slalom tra le corsie alla ricerca delle offerte speciali 3 per 2 e degli sconti, il 62 per cento confronta con più attenzione del passato i prezzi e oltre la metà (51 per cento) va a caccia dei prodotti che costano meno. Oltre quattro italiani su dieci (43 per cento) fanno la spola tra diversi negozi per cercare la maggiore convenienza. In Piccole e Medie Imprese che Battono la Crisi (ma oramai dal Gennaio del 2009) sostengo che l'azienda deve offrire al suo cliente "un vero affare" e deve puntare sul concetto di "Valore per il Denaro". L'offerta migliore in assoluto continua a vendere, mentre le altre perdono terreno.

4) Questa informazione non l'ho trovata sul sito coldiretti, ma sul Quotidiano Nazionale di oggi (che riprende la stessa ricerca): la vendita di fette biscottate per fare la prima colazione a casa aumenta del 5,9%. Non è vero, quindi, che tutti i prodotti vendono meno. Ce ne sono anche alcuni che vendono di più se... avevi capito come cambiavano le esigenze dei clienti.

5) Il 44 per cento degli italiani preferisce acquistare prodotti locali. Interessantissimo concetto di marketing.  

6) Il boom degli acquisti diretti dal produttore al quale si rivolge regolarmente ben il 14 per cento degli italiani. Questa è una ricetta che vado promuovendo regolarmente ormai dall'inizio del 2008. Cercando nel blog nella categoria "agroalimentare" troverete numerose presentazioni dove sostengo che il produttore dell'agroalimentare deve "saltare la filiera" almeno per una parte della sua produzione. Chi invece continua a fornire unicamente la GDO finisce per essere spennato una penna alla volta (vedi libro l'Effetto WalMart per avere tantissimi esempi). Devo ammettere che nonostante io abbia avuto alcune diversità di vedute con Coldiretti, su questo punto abbiamo sempre avuto una visione comune: bisogna accorciare la filiera e i produttori devono imparare a fare marketing e vendere.  

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La cosa davvero interessante di questa ricerca è il fatto che fornisce un fantastico esempio di come cambino le abitudini dei consumatori. Lo ripeto ancora una volta: oggi come imprenditore non ti puoi permettere di non sapere che cosa stanno facendo e come cambiano le abitudini dei clienti del tuo settore. Non è vero che non ci sono più soldi (anche se ce ne sono meno). E' vero invece il fatto che i tuoi clienti i soldi li spendono in modo diverso da prima e se tu non sei attento, verrai tagliato fuori. 

Un corso marketing che ti insegni ad utilizzare bene i sondaggi (come quello tenuto alla MBS), potrebbe darti sicuramente una marcia in più su questo soggetto. 

Non andare alla cieca. Comprendi i tuoi clienti.

Paolo Ruggeri