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08/09/2016

Oggi, assieme a Marco Torta e Barbara Cattani ho partecipato ad un convegno, presso la Trend Spa, circa il rivenditore del futuro. 

Il tutto sponsorizzato dal nostro nuovo ramo d'azienda, OSM Design. 

In allegato le slide del mio intervento che ha descritto le caratteristiche e strategie degli imprenditori che oggi guadagnano bene. 

Paolo Ruggeri 

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21/07/2016

Il mercato è cambiato. Un cambiamento nato negli anni ’90 che negli ultimi anni ha vissuto una brusca accelerata. Il mondo si divide, principalmente, in due categorie di persone estremamente diverse tra loro.

Due tipi di persone diverse e quindi due categorie di consumatori differenti: i Neo e i Traditional.

Ci sono i consumatori Traditional. Il cliente tradizionale cerca l’occasione, l’affare e lo sconto. Valutano le caratteristiche tecniche, lo status, cercano la sicurezza. Sono spenditori riluttanti, a prescindere dal loro livello di ricchezza e di guadagno. Sono più sensibili al prezzo e alle caratteristiche rispetto alla qualità, alle relazioni, alle emozioni che il prodotto stesso può fornirgli. Solo il 7% di loro si classifica nella categoria dei grandi spenditori.

Poi ci sono i NEO (New Economic Order): Sono consumatori alto spendenti, il che non significa per forza che abbiano una maggiore capacità di spesa, ma che sono più propensi ad effettuare acquisti e a spendere denaro. Queste persone cercano qualcosa di straordinario, unico, autentico, che rafforzi e dia vigore alla loro individualità. Vogliono qualcosa che li differenzi e che tocchi le corde della loro anima. E’ più probabile che abbiano istruzione universitaria, che guadagnino oltre 100.000 $ all’anno. Le statistiche dicono che il 93% dei grandi spenditori sono dei NEO.

I NEO sono il 25% della popolazione. Comprano le nuove tecnologie, ma spendono anche nelle ristrutturazioni della casa, in viaggi, in cene, bere, viaggi e tutto ciò che può rendere la loro vita più unica, emozionante, ma anche più semplice. Non puoi convincere un NEO a comprare una Ferrari facendogli uno sconto del 5% sul prezzo di listino. Ma puoi convincerlo a comprarla regalandogli un viaggio per l’Italia per costruire la sua auto su misura direttamente nella fabbrica di Maranello.

I NEO amano internet e spendono gran parte della loro vita online. Cercano di accelerare il tempo lento. Il 98% dei neo che sono connessi ad internet fanno banking online, acquistano e vendono azioni, prenotano viaggi, scaricano musica e film.

I Traditional sono mossi dalla logica, cercano l’offerta straordinaria, il miglior prezzo e le migliori caratteristiche. I NEO sono mossi dalle emozioni. I NEO sono quelli che dormono davanti all’Apple Store per assicurarsi di essere i primi ad acquistare il nuovo modello di IPhone. Sono quelli che dicono “E’ fantastico, lo devo avere a tutti i costi”, non puoi persuaderli con la ragione. Potrebbero aspettare una settimana e comprarsi il telefono comodamente da MediaWorld, ma non lo fanno. I Traditional invece comprano il Samsung perché, a detta degli esperti, ha un miglior rapporto qualità-prezzo.

Non puoi cambiare come le persone pensano. Puoi solo cambiare come si sentono. La chiave per acquisire il cliente NEO, non è la logica, ma è l’emozione.

Questo non vuol dire che i NEO siano meglio dei Traditional. O che la tua azienda debba provare a rivolgersi ai NEO. Grandi aziende hanno costruito il loro successo basandosi sulle logiche di prezzo e qualità del prodotto, piuttosto che creare un alone mistico attorno ai propri articoli.

Ma chi sono i clienti a cui aspiri? NEO o Traditional?

E come ti stai promuovendo? Logica o Emozione?

Paolo Ruggeri

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27/09/2013

Ieri sera ho tenuto una presentazione al Marketing Open Day Radio Delta 1 e, assieme a Enzo Galante e Sabrina Filippini, ho spiegato come a mio avviso si possono creare relazioni ed alleanze tra imprese. 

E' stata una sera davvero piacevole. Radio Delta 1 è una grande azienda. 

Il filmato di Simon Sinek, si può trovare qui: 



Slide allegate. 

Paolo Ruggeri
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25/07/2013

Come comunicano al mercato le aziende leader?...come comunica invece la maggior parte delle aziende? Com'e' possibile che Martin Luther King abbia guidato il movimento dei diritti civili? Non era l'unico uomo che ha sofferto nell'America pre-diritti civili. E non era certo l'unico grande oratore del momento. Perche' lui? Perche' alcune organizzazioni e alcuni leader sono capaci di ispirare mentre altri non ci riescono? Simon Sinek ci spiega il concetto del cerchio d'oro. Il cerchio d'oro e' composto da tre cerchi concentrici: quello esterno rappresenta il "cosa", il secondo "il come", il terzo "il perche'"

Cosa fa la nostra azienda? Tutte le aziende lo sanno. Il "cosa" di OSM potrebbe essere fornire servizi di consulenza - Come lo fai? Cosa ti rende speciale? Qual e' la tua proposta unica di valore? Quella di OSM potrebbe essere "dare risultati concreti e misurabili" Perche' lo fai? Perche' hai aperto l'azienda? Perche' ti svegli la mattina? Questo poche imprese lo sanno,oppure se lo sono dimenticate La maggior parte delle aziende per promuovere i propri servizi utilizza il modello del cerchio d'oro partendo dal cerchio esterno. Spiega il servizio che fornisce o il prodotto che vende senza spiegare prima il perche'.

Ed e' qui l'errore, perche' le persone non comprano quello che fai ma il perche' lo fai. Facciamo un esempio. Se Apple fosse come chiunque altro, un messaggio di marketing da loro potrebbe essere di questo tipo. "Facciamo computer fantastici. Sono ben progettati, semplici da usare e intuitivi. Ne volete comprare uno?" Noooo. Ecco come comunica invece Apple. "Crediamo nelle sfide dello status quo. Crediamo nel pensiero diverso. Sfidiamo lo status quo facendo prodotti ben progettati, semplici da usare e intuitivi. E quindi facciamo computer fantastici. Ne volete comprare uno?"

Completamente diverso vero? Ci sono i leader e ci sono quelli che guidano. I leader detengono una posizione di potere o autorita'. Ma coloro che guidano ci ispirano. Che siano individui o organizzazioni, seguiamo coloro che ci guidano, non perche' dobbiamo, ma perche' vogliamo. Seguiamo coloro che guidano, non per loro, ma per noi stessi. E sono coloro che cominciano con "perche'" che hanno la capacita' di ispirare la gente intorno a loro o trovare altri che li ispirino.

Paolo Ruggeri

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12/06/2013

Nei miei libri parlo di quella che io chiamo "una bella persona". Oggi ne ho conosciuta una, Loris Cosmo della Autocarrozzeria Castellana di Castelfranco Veneto, http://www.autocarrozzeriacastellana.it/ 

Ho tenuto a suoi amici e clienti una presentazione sulle attività che accomunano le piccole e medie imprese italiane che vincontro contro la crisi e fanno buoni fatturati ed utili anche in questo periodo economico. 

Le loro azioni in essenza vertono sul triangolo IMPRENDITORE - MARKETING - RISORSE UMANE. 

IMPRENDITORE: Significa essere in forma, appassionato e pronto a praticare lo Scomfort 

MARKETING: Significa capire che cosa vogliono davvero i propri clienti ed essere disposti ad alzare il volume della comunicazione. 

RISORSE UMANE: Vuol dire che se non hai le persone giuste ed appassionate, difficilmente riuscirai ad andare lontano. 

Diapositive allegate. 

Paolo Ruggeri  

 



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22/04/2013

Simona Lodolo, consulente marketing di OSM, ci ha spiegato come si deve sviluppare l'attivita' di promozione in una PMI. Il primo mito e' da sfatare e' che per fare marketing servono grandi investimenti. Non importa quanto piccola sia la tua impresa, hai bisogno di farti conoscere. Puoi avere il miglior prodotto del mondo ma...se non lo sa nessuno... Esistono 4 regole nel marketing:

1) Quando promuovi la tua azienda basati sui sondaggi, sulla realta' dei clienti. Non dare nulla per scontato. Non sempre (anzi spesso) quello che pensa il cliente e' lo stesso che pensi tu. Se hai bisogno di conoscere le loro necessita' effettua dei sondaggi.

2) Sii originale, nei messaggi e nei mezzi che utilizzi. Mail, SMS, volantini, eventi ... non mettere un limite alla tua creativita'!

3) Non mollare alle prime difficolta'...persevera e insisti fino a quando non ottieni il risultato. Ricorda che devi ripetere il messaggio ancora e ancora prima che venga assimilato.

4) Misura regolarmente i risultati. In questo modo potrai verificare quali sono i mezzi piu' efficaci ed investire maggiormente su quelli. ...e come sempre...divertiti! Le slides sono allegate

Paolo Ruggeri



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20/04/2013

Facebook, Twitter, Pinterest... giochi per ragazzini?

Gianni Vacca, consulente marketing di Open Source ci ha illustrato le enormi potenzialita' che ci offrono i social network al giorno d'oggi.

Siamo partiti dalla diffusione di questi social e dalla loro portata. Nel mondo circa 1,7 miliardi di persone hanno un profilo facebook mentre in Italia quasi una persona su 2.

Gianni ci ha ricordato che i social network non possono e non potranno mai rappresentare l'unico canale da utilizzare per una campagna marketing efficace ma sono uno strumento importante che integra gli altri.

Un social come Facebook va utilizzato per creare una comunicazione con i propri clienti, questo e' il suo fine. La vendita del proprio prodotto/servizio deve essere una conseguenza.

Come dicono i Supremes "L'amore e' un gioco di dare e avere, non puoi mettergli fretta, devi sapere aspettare"

Paolo Ruggeri
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18/04/2013

Stefano Zampieri e' il titolare di un salone di parrucchieri a Verona. All'Mbs di questo mese a Bologna ci ha mostrato quali sono state le sue azioni vincenti per portare tanti clienti nella sua boutique. Ogni azione di marketing richiede che vengano rispettati 3 punti: .

Porsi un obiettivo .

Stabilire le azioni da fare per raggiungerlo .

Verificare i risultati

Secondo Stefano bisogno tenersi sempre in contatto con i clienti. Dopo aver raccolto le loro mail in negozio Stefano invia loro una mail il giorno del loro compleanno con gli auguri e per aggiornarli su eventuali eventi o promozioni. Un altro strumento utilizzato da Stefano sono stati gli SMS, che offrono un ritorno altissimo, anche 100 volte piu' efficace di un semplice mailing. Stefano ha sottolineato l'importanza dei social network e di un sito. Entrambi devono essere sempre aggiornati, altrimenti meglio non averli.

Un sito datato da l'impressione di incuranza. Sito e facebook vanno arricchiti con contenuti virali, foto o messaggi che possono diffondersi sul web promuovendo il nome dell'azienda. Altra azione vincente di Stefano e' stata quella di creare una rete di relazioni realizzando eventi nel suo salone in collaborazione con altri partner. Ma soprattutto il segreto per un marketing di successo e' divertirsi. Divertendoti sarai molto piu' creativo e appassionato.

Chi si diverte ha tanti clienti!

Paolo Ruggeri

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27/03/2013

6 miliardi di persone e nessuna e' interessata al tuo prodotto? Il mercato e' vestissimo e le opportunita' enormi

Andrea Condello, Socio fondatore di Open Source Management, ci ha spiegato come aumentare il numero dei nostri clienti.

Di cosa hai bisogno?
1) Devi avere un grande prodotto
2) Devi avere una grande convinzione, se non sei convinto tu non riuscirai a convincere i clienti
3) Devi sapere tutto del tuo prodotto
4) Devi creare una relazione con il cliente, non solo professionale
5) Devi ispirare fiducia, se dai la tua parola la devi mantenere

Slides in allegato

Paolo Ruggeri

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27/03/2013

Come incrementare la cerchia dei tuoi clienti? Patrizio Cappella, titolare di un Autotrasporti Cappella, un'azienda che sta battendo la crisi, ci ha fornito la sua personale ricetta.Come ha fatto Patrizio a fare cosi' tanti nuovi clienti? Facebook, internet, telefonate ...si... ma soprattutto tanto porta a porta! ecco gli ingredienti del suo successo

1) Mettiti le scarpe da ginnastica "Siccome io ci tengo molto alla vostra salute e per ottenere tanti risultati dovrete suonare i campanelli e quindi fare tanta strada a piedi……avere un buon paio di scarpe aiuta" (cit.)

2) Mettiti in discussione Sapersi mettere in discussione e’ fondamentale per migliorarsi. sapere che nella vita c’e’ sempre da imparare. Certe volte noi pensiamo di sapere tutto ma poi i fatti non ci danno ragione e a quel punto dovremmo farci un’esame di coscienza. Guardare dentro di noi e riflettere. Ascolta di piu' gli altri, specialmente quelli che ce l’hanno fatta, prendendo spunto da loro per migliorarci.

3) Vai a "scuola" Esistono due tipi di scuole. Quella che fai sui libri e quella che fai nella pratica. Quella che fai sul campo e’ importantissima ma altrettanto importante e’ quella che facciamo sui libri. E’ vero costa fatica ma e’ fondamentale farlo

4) Sposa la causativita' Essere causativi significa credere di piu' in se stessi .Vuol dire essere convinti che le sorti della tua azienda dipendo principalmente da te. Dalle tue idee. Dalle tue convinzioni. Dalle tue azioni. capire questo. Tutto dipende da te.

5) Sii umile

6) Buttati,che male non fa! Tira fuori tutto il tuo coraggio che hai dentro e fai tutte quelle azioni che ti permetteranno di rimetterti in sesto. "Quando facevo le visite a freddo, avevo paura di essere respinto. sapete quante porte in faccia. In qui momenti devi capire il modo per tirarti su di morale. Io ad esempio ritornavo in macchina e mettevo su un po' di musica. Cantavo a squarciagola. Mi tiravo su poi tornavo a suonare i campanelli"

7) Fai Marketing Quante persone ti conoscono? Quante persone conoscono i tuoi prodotti e servizi? Il marketing e’ fondamentale per far sapere a tutti che ci sei. che esisti. Fai postatarget, mail, invia fax di presentazione. Devi promuovere in abbondanza. Se vuoi vendere piu' prodotti e trovare nuovi clienti contemporaneamente devi fare altre azioni come le visite a freddo, promozioni, newsletter. Devi fare casino!

8) Sposa la tua azienda Tu quanto ami la tua azienda? Ti piace il tuo lavoro o lo fai solo perche’ non sai fare altro. Perche’ se e’ per questo, hai un problema. "Quando sei innamorato della tua azienda superi qualsiasi difficolta’.

9) Metti i pratica tutte le azioni precedenti, rimani una bella persona e l'universo ti dara' una mano 

Paolo Ruggeri



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26/03/2013

In qualsiasi mercato oggi troviamo un sovraffollamento di aziende simili che vendono prodotti e servizi simili. Non importa dove si trovi oggi la nostra impresa o in che settore operi, oggi tutti i nostri clienti potrebbero trovare altre aziende che vendono piu' o meno gli stessi nostri prodotti e servizi a prezzi simili, se non piu' bassi. La maggioranza dei piccoli/medi imprenditori italiani sostenga che “oggi bisogna lavorare molto di piu' per fare gli stessi utili del passato”. Non bisogna lavorare di piu', bisogna lavorare piu' duramente e meglio.

Clicca su "download dellle slides" per leggere l'articolo

Ti forniro' alcuni semplici consigli facilmente attuabili per vendere di piu', trovare tanti nuovi clienti e far crescere la tua impresa

Paolo Ruggeri

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22/03/2013

Riccardo Iovino, titolare di EdiliziAcrobatica, ha tenuto un intervento strepitoso su come espandere la nostra rete clienti. Riccardo ci ha raccontato di quando ha sostituito il responsabile di una delle sue sedi.

Questa persona aveva la sua piccola cerchia di clienti ma non riusciva ad aumentare considerevolmente le vendite. Si giustificava spesso dicendo che "qui e' difficile vendere", "qui non si possono fare gli stessi prezzi di Milano" tanto che anche lo stesso Riccardo si era convinto che forse la situazione era proprio quella.

Adesso ha trovato una nuova risorsa a cui ha affiancato 3 ragazzi giovani, non esperti ma con tanta voglia di fare...come per magia le cose sono cambiate!

Il giro d'affari e' piu' che raddoppiato. Vedi...basta avere la persona giusta al posto giusto!

Paolo Ruggeri



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10/03/2013

La scorsa settimana durante le sessioni della nostra business school ho avuto modo di partecipare ad un intervento del Dott. Daniele Beretta di Clinica del Sorriso di Padova, www.clinicadelsorriso.net

Durante l'intervento che trattava di come aumentare gli utili e far espandere la propria azienda anche durante periodi di crisi, Beretta ha espresso un concetto molto interessante che si applica alla sua clinica ma che io penso si applichi allo stesso modo alla gestione di un'impresa oggi. Beretta parte da alcuni dati che penso tutti noi conosciamo riguardo alla relazione tra il passaparola che viene generato e il valore del fatturato:

a) Se il cliente mediamente fa una bella esperienza mentre riceve il servizio o acquista il prodotto = si genera del passaparola positivo = questo genererà un aumento del fatturato. 

b) Se il cliente mediamente fa un'esperienza neutra = non si attiverà nel passaparola = il fatturato dell'azienda tenderà ad essere fermo. 

c) Se il cliente mediamente fa una cattiva esperienza = farà passaparola negativo = il fatturato dell'azienda calerà. 

Ciò che Beretta mi ha fatto capire e che è davvero interessante è il fatto che è anche vero il contrario, cioè: 

a) Se la tua azienda ha il fatturato in crescita è più che probabile che i tuoi clienti stiano generando molto passaparola positivo, ergo vivono una bella esperienza. 

b) Se il fatturato è statico, non c'è passaparola e quindi l'esperienza che vivono i clienti è neutra. 

c) Se il fatturato è in calo, tu incolpi la crisi, le banche, ecc ma puoi star sicuro che hai ANCHE passaparola negativo tra i clienti in quanto l'esperienza o la fruizione del prodotto in realtà per loro è una cattiva esperienza. 

Davvero interessante. 

Paolo Ruggeri  


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17/02/2013

Ieri ho passato una giornata molto piacevole con la rete vendite di Radio Delta 1, la principale emittente radiofonica dell'Abruzzo e del Molise.

Abbiamo parlato di marketing e del fatto che, visto il calo del PIL che ormai affligge il nostro Paese da diversi anni (perso oltre il 7% del prodotto interno lordo dal 2007 al 2013), oggi un'azienda non può più permettersi di essere improvvisata sul marketing.

Cosa vuol dire "essere improvvisati" sul marketing?

a) Non sapere qual è la propria promessa del Brand e in che modo l'azienda aggiunge valore ai clienti
b) Non sapere qual è la propria Proposta di Valore Unico
c) Non aver alzato il volume della comunicazione, cioè non rendersi conto che, visto che il 60% degli Italiani ha ridotto le proprie spese, bisogna puntare a fare sviluppo ed acquisire clienti nuovi. Limitarsi a sperare nella ripresa senza comunicare su più canali possibili.
d) E poi l'errore più grave in assoluto: non fare sondaggi per capire le necessità dei propri clienti e le parole delle quali bisogna appropriarsi nel marketing.

Cosa succede alle aziende che si improvvisano nel marketing? La pura verità è che usciranno di scena. Il calo economico falcidierà il loro portafoglio clienti.

Un sentito ringraziamento ai colleghi Gianni Vacca e Simona Lodolo per diversi dei materiali utilizzati in questa presentazione.

Slide allegate

Paolo Ruggeri



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07/02/2013

Negli ultimi giorni, in viaggio per il mondo, mi sono accorto di alcune aziende che hanno ottenuto successo sfruttando un approccio diverso dalle altre, un nuovo paradigma:

Hemfrid è una società di pulizie svedese http://www.hemfrid.se/Om-Hemfrid/In-english/ che ha avuto la brillante idea di contattare le imprese perché comprino come benefit per i loro dipendenti i servizi di pulizia delle loro case. Ha 1300 collaboratori.

Christmas Decor http://christmasdecor.net/cdi2/  è una società americana che durante le festività natalizie decora in modo professionale le case delle persone. L'idea inovativa sta nel fatto che hanno venduto le franchise di questo concetto alle aziende di giardinaggio che generalmente d'inverno tendono a rimanere ferme o devono lasciare a casa il personale.


Se non stai ottenendo successo economico forse il paradigma con cui guardi il tuo business non è più quello giusto.

Paolo Ruggeri


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24/01/2013

L'anno 2013 è partito alla grande per la nostra Business School MBS.

La prima sessione del 2013 ha affrontato da vari punti di vista il concetto della Costruzione di una Rete di Alleanze: come lo stanno facendo gli imprenditori che sconfiggono la crisi e quali sono i loro consigli. 

A parte gli interventi di Alessandro Carrafiello e di Giuseppe Langellotti ( CLICCA QUI PER VISUALIZZARLE) , io ho descritto come si costruisce un gruppo coeso. La prima alleanza, infatti, dovrebbe essere quella che l'imprenditore crea con i collaboratori della propria impresa. Collaboratori e non "scollaboratori", nel senso che, come abbiamo visto durante l'intervento quando hai le persone sbagliate in azienda tendi ad "incartarti" e a non sentirti più all'altezza. (vedi slide per questa parte molto importante)

Diversi imprenditori hanno poi fornito la loro testimonianza circa le azioni vincenti che hanno permesso loro di crescere anche tra la fine del 2012 e l'inizio del 2013:

- Ilaria e Giuditta Bruni della Bruni Sport che hanno concluso una stagione natalizia in deciso incremento rispetto all'anno precedente sostengono che il fatto di cambiare personalmente, di inserire persone di qualità nell'organico, unite alle giuste promozioni può fare una grande differenza anche in un settore difficile come quello dell'abbigliamento sportivo.

- La Dott.ssa Capanni dello Studio Dentistico Capanni di Reggiolo, che è riuscita a crescere a due cifre nonostante il paese dove opera fosse stato colpito dal terremoto, ha spiegato "riprendere lo spirito originale e l'empatia verso i clienti" l'ha aiutata ad ottenere comunque un incremento delle vendite anche in una situazione oggettivamente complicata.

- Riccardo Iovino di Edilizia Acrobatica di Genova, un'impresa edile unica e che cresce da anni a due cifre percentuali ci ha spiegato come l'unicità, il valore e lo sviluppo del potenziale umano permettono alla sua impresa edile di continuare a crescere. Anzi quest'anno ha anche in programma di aprire uffici nuovi a Roma e a Firenze.

- Anche Giacomo Usubelli di Seven Srl ha fornito la sua testimonianza spiegando come la sua società di costruzione usando i sondaggi e fornendo vero valore al mercato sia riuscita nel corso del 2012 a vendere tutti gli immobili in costruzione, prima di arrivare al tetto. 

Nel complesso le aziende che hanno i fatturati in incremento prendendo parte alla business school MBS vengono dai settori più disparati e testimoniano che, un diverso atteggiamento dell'imprenditore, può portare anche a risultati completamente diversi sul mercato. 

Le slide del mio intervento sono allegate. La prossima sessione della MBS si terrà a Bologna nei giorni 26 e 27 Febbraio e affronterà il tema: COME AUMENTARE LE VENDITE NEL PRESENTE MERCATO.

Paolo Ruggeri




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19/01/2013

Ieri ho tenuto, assieme a Patrizio Cappella e Carlo Bisol, la presentazione sulle PMI che battono la crisi a Unindustria Treviso. 

Oggi, assieme all'amico Antonio Coeli di CGN ho replicato in terra di confine, all'Associazione Industriali di Gorizia. 

In questi due giorni ho avuto modo di incontrare tanti imprenditori tonici che sono consci della situazione di mercato ma che stanno mettendo in atto numerose contromosse e strategie per vincere e far crescere l'impresa, dallo svilupparsi sui mercati esteri, all'abbracciare il marketing, al re inventare il prodotto. 

L'immagine che più mi rimane impressa di queste due presentazioni è proprio questa: ci sono tanti imprenditori tonici che si stanno ingegnando per trovare soluzioni invece che farsi sconfiggere dal pessimismo: dall'imprenditore che ha brevettato un nuovo modo di fare la pizza e si prepara a lanciarlo nel mondo, all'imprenditore che produceva sedie in legno e, vedendo il settore in difficoltà, si è messo a produrre occhiali in legno, ottenendo un successo inimmaginabile, all'imprenditore edile che lancia una cantina ed esporta con successo il prosecco in tutti gli Stati Uniti... il Nord Est, quello sano, è una fucina di imprenditori che non si arrendono. 

E alla fine prevarranno. 

Un sentito ringraziamento a Carlo Bisol, Patrizio Cappella, Antonio Coeli, Davide Devidé, Giorgio Bressan , Carlo Ranalletta, Ivan Zorzetto per l'assistenza e l'aiuto. Esco da queste due giornate tonico come non mai. 

Gli imprenditori italiani ci sono. Come sempre. 

Le slide sono allegate. 

Paolo Ruggeri   



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29/12/2012

Dall'International Herald Tribune di ieri: c'è una tendenza del mercato USA a richiedere carne (di maiale, di bovino o di pollo) che sia stata prodotta senza l'utilizzo di antibiotici sugli animali. 

La catena Whole Foods (gigante mondiale nella distribuzione di cibi organic) afferma di non riuscire a trovare abbastanza forniture. 

Una tendenza USA inevitabilmente nella maggior parte dei casi finisce per diventare una tendenza anche nel nostro Paese. Secondo l'articolo oltre il 90% delle carni che arrivano sulle nostre tavole sono state prodotte utilizzando antibiotici sugli animali.  

Paolo Ruggeri
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28/11/2012

Un imprenditore deve sapere che se in momenti di calo di fatturato si mette ad economizzare sul marketing e sulla pubblicita', la sua impresa finira' per ridurre ancor di piu' la sua sfera di influenza e, come conseguenza, anche i fatturati avranno un ulteriore calo.

Qual e' la ricetta per incrementare gli utili e vendere di piu' al giorno d'oggi?

Aumenta la quantita' e la qualita' delle comunicazioni. Chiedi al mercato cosa vuole. Molte Piccole e Medie Imprese presumono di sapere cosa vuole il loro cliente. Pensano di sapere quali sono le ragioni per cui sono stati scelti come fornitori o per le quali i clienti continuano a dare loro attenzione e denaro ma in realta' tutte queste cose spesso non le sanno, o pensano di saperle, ma poi non e' cosi'.

Perche' una campagna di comunicazione abbia veramente successo e' fondamentale sapere cosa dire. Troppe aziende commettono il grande errore di scommettere. Ma senza sapere se cio' che comunichiamo interessa davvero il nostro cliente qualsiasi investimento rischia di essere vano e di non portare ai risultati atteso.

Tratto da "Piccole e medie imprese che battono la crisi"

Paolo Ruggeri
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19/11/2012

Le puntate precedenti sono qui puntate precedenti

Ci eravamo lasciati nello studio legale di Bill dove un team di esperti (due avvocati, un venditore, e un consulente sui mutui), stavano cercando di impostare una strategia di vendita con me che fondamentalmente ero già chiuso ed ero andato a quell’incontro per vedere se era possibile farsi finanziare degli acquisti… Invece che far parlare il consulente dei mutui, la conversazione era stata monopolizzata da Bill, il capo dello studio legale, che cercava di “essere interessante”…

Bill mi stava spiegando tutto quello che io avrei dovuto fare per possedere ed affittare degli immobili negli Stati Uniti. Mi aveva spiegato che se morivo, i miei familiari avrebbero dovuto pagare la tassa di successione… Poi mi aveva accennato se volevo possedere degli immobili negli USA, sarebbe stato meglio che acquistassi ulteriore copertura assicurativa… Tutto questo mi stava annoiando in quanto non era il motivo per cui ero andato a quell’incontro. Inoltre costituiva un’offerta scentrata rispetto alla mia esigenza. Ma il meglio doveva ancora venire…

Ad un certo punto mi dice che dovrò pagare le tasse negli USA per gli affitti e io dico che proprio l’indomani avrei preso appuntamento con un contabile di una nota catena di commercialisti per farmi aiutare sulla cosa. Bill, ma lo stesso fa Giuseppe (l’agente immobiliare che stava cercando di vendermi delle case), si inalbera e mi dice che quel contabile non è la persona giusta, assolutamente no… E qui ormai penso che Giuseppe abbia deciso di farla finita con la sua vendita. Non solo non aveva capito che ero pronto a comprare e che doveva solo farmi vedere gli immobili giusti, non solo ha cercato di fare l’interessante invece che l’interessato mostrandomi “con quanti e quali bravi professionisti stia lavorando…” ma ora sta iniziando anche a criticare i miei fornitori…

Criticare i fornitori pre esistenti del cliente è una questione delicata in quanto a) non si sa come è il rapporto che il cliente ha con loro e, b) per certi versi si sta dicendo al cliente che lui non capisce niente e che si fa infinocchiare…

Capisco che Giuseppe sia mosso (o almeno lo spero) da un genuino desiderio di aiutarmi e quindi non vuole che io vada da un contabile inadeguato ma secondo me lo dovrebbe fare DOPO che mi ha acquisito come cliente e non prendere una posizione contraria alla mia, tra l’altro su un fattore secondario e a quel punto ininfluente, PRIMA che io fossi diventato un cliente. Inoltre, ancora una volta, Giuseppe si dimentica che io non sono a quell’incontro perché ho problemi con il contabile o con le tasse, ma che sono a quell’incontro perché voglio il finanziamento e una lista di immobili papabili per l’acquisto.

Ma non finisce qui. Giuseppe non capisce che la situazione gli sta sfuggendo di mano. Infatti Bill, l’avvocato, pensando di fare cosa gradita, si alza e va in un altro ufficio e si presenta con chi? Con un contabile suo amico... L’apoteosi dell’offerta scentrata!!! Sono andato per capire se mi potevano finanziare e per vedere quali immobili avevano per le mani che avrei potuto acquistare e mi ritrovo a sorbirmi la presentazione di vendita di uno studio di avvocati e ora anche di un contabile…

Nonostante io scambi il biglietto da visita con il contabile mi sento profondamente a disagio. Questo contabile, penso, che ha gli uffici in centro a Miami Beach, che mi è stato descritto come il più esperto del mondo, come la persona che segue anche le campagne dei politici, chissà quanto mi verrà a costare? E inizio a pensare questo anche degli avvocati che mi ha presentato Giuseppe:

“Accidenti – penso – qui ci sono un sacco di spese che non avevo preventivato: il contabile, l’assicurazione ombrello, le società cui intestare gli immobili, la consulenza degli avvocati… Ma non è che forse è sbagliato che io investa negli Stati Uniti?”.

Senza volerlo e mossi a fin di bene, Giuseppe e il suo team stanno demotivando all’acquisto un cliente che di base era già chiuso e avrebbe potuto comprare.

Sul finire, finalmente, il broker dei mutui mi fornisce la lista di tutte le cose che gli devo far avere per istruire una pratica di mutuo negli USA. Mi dice che finanzieremo le due proprietà che possiedo già al fine di farci dare il denaro per acquistarne una terza e una quarta. Grande strategia, allineata a quello che voglio e alla mia esigenza. Bene che si procede.

Esco, contento per la possibilità di mutuo, ma anche pensando che forse sono un coglione ad aver investito negli USA. Ci sarà poi tutto questo ritorno?

Giuseppe e il team avvocati-contabili hanno fatto un’offerta scentrata e quindi hanno fatto un passo indietro nella vendita demotivando l’acquirente che di base aveva già comprato. Se non è andata proprio malissimo è solo perché, sul finire, il broker dei mutui ha recuperato ma ora la trattativa sta uscendo di strada.

La morale di questa puntata:

a) Non dar mai torto al cliente e non parlar mai male della concorrenza. Questi sono errori da novellini, sfortunatamente sono proprio gli errori che fanno alcuni dei più bravi professionisti di Miami. Sicuri che non lo facciano anche i nostri uomini?
b) Quando in una trattativa parli troppo e ignori il cliente, finisci per fare un’offerta scentrata e, senza rendertene conto, fai il lavoro di stimolazione che porterà il cliente dalla concorrenza. Dopo l’incontro con Bill, infatti, non comprerò i servizi di Bill ma, come vedrete, il giorno dopo mi verrà l’idea di andare da un suo concorrente ad approfondire la questione…

La prossima puntata: Tanto rapporto e ogni tanto qualche vendita. 

Paolo Ruggeri

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