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INNOVATORI, VISIONARI O CONSERVATORI? CHI SONO I TUOI CLIENTI?

03/10/2017

Il mercato si suddivide in differenti categorie di consumatori. Le aziende che rimangono piccole fidelizzano un unico tipo di pubblico. Ogni prodotto o servizio, infatti, viene per primo acquistato da una tipologia di pubblico, detto “gli innovatori”, poi, se sei bravo, devi conquistare “gli early adopters” , poi, se sei bravo anche con questo tipo di pubblico, potrai puntare alla grande fetta del mercato, quella che consente alla tua azienda di diventare grande ed espandersi.

Se tu hai una grande tecnologia, devi trovare un innovatore che sposi il tuo progetto, perché solo grazie alle referenze potrai puntare su un mercato più ampio. Devi avere qualche cliente che adotti il tuo prodotto, e poi passare da una tipologia di cliente ad un’altra.

Ti faccio un esempio.

Con OSM ho appena sviluppato una tecnologia che rivoluzionerà il mercato della ricerca e selezione del personale che a breve uscirà sul mercato. Qualcosa di assolutamente innovativo che nessuno ha mai utilizzato prima. Le aziende tipo che potrebbero utilizzare questo prodotto? Eni, Generali, Unipol. Aziende molto grandi con tanti dipendenti. Aziende che potrebbero, con un costo davvero minimo in proporzione al loro giro d’affari, semplificare il processo di selezione di nuovo personale all’interno del proprio organico.

Ma se io andassi oggi da Eni a proporre il mio prodotto loro mi direbbero: “Bello! Ma da Generali lo usano?”, “Ahh, non lo usano? Allora niente”. E se andassi da Generali loro mi direbbero: “Bello! Ma da Eni lo usano?”,“Ahh, non lo usano? Allora niente”.

Quindi per arrivare a questa categoria di clienti prima dovrò trovare un innovatore, qualcuno che vede nel futuro, con il “coraggio” di investire in questa tecnologia e di adottarla per primo. Qualcuno con dei contatti forti che poi possa poi promuovermi. Un opinion leader che possa influenzare altre persone.

Se, per dire, io riuscissi a raggiungere Sergio Marchionne e lui si innamorasse della mia tecnologia poi avrei la strada in discesa per arrivare a tutte le altre grandi aziende “del giro”.



INNOVATORI


- Gli innovatori sono motivati dalla tecnologia fine a sé stessa e comprano perché sono intrigati dall’esplorare una nuova tecnologia e vedere come funziona. 
- Sono gli entusiasti della tua tecnologia
- Acquistano la tua tecnologia anche se imperfetta o “migliorabile”. Vogliono il diretto con le persone esperte tecnologicamente per influenzare lo sviluppo del prodotto. Vogliono contribuire attivamente alla crescita del prodotto. Saranno loro a fare passaparola per portarti gli early adopters.

Per raggiungere gli innovatori devi: fare direct marketing, trovandoli sul web e facendogli conoscere i tuoi prodotti, in modo da coinvolgerli e appassionarli al tuo prodotto. Oppure sfruttare il network che hai costruito negli anni con la tua azienda. Più grande sarà il network che hai costruito, più sara facile raggiungere questi innovatori. Migliore è il “rapporto” tra te e questi innovatori, più sarà facile farli innamorare del tuo prodotto. Tuo compito sarà entusiasmarli e prenderti cura di loro perché loro diventeranno i paladini del tuo progetto.

EARLY ADOPTERS

- Sono quelli che iniziano ad utilizzare il prodotto prima che raggiunga la massa.
- Sono pronti a migliorare il prodotto, fornendo feedback, investendo sull’idea che quel prodotto o servizio possa contribuire ad un cambiamento importante nel mondo.

Per raggiungere gli Early Adopters devi: avere una forza vendite che riporti direttamente al vertice dell’azienda, che li ingaggi e inizi a sviluppare soluzioni adatte a loro. Sono clienti molto esigenti, ma che possono darti un grande aiuto.

EARLY MAJORITY

- Sono persone pragmatiche che comprano perché la tecnologia risolve un problema che hanno o migliora qualche aspetto della loro vita.
- Sono quelli che rendono la tua nuova tecnologia uno standard e la impongono a tutti
- Non vogliono rivoluzionare un settore o provare una cosa nuova: vogliono un prodotto che funzioni.
Vogliono: Prodotti perfetti e senza bug,manualistica, assistenza, non vogliono cambiamento ma vogliono un miglioramento di quello che già hanno. Vogliono avere qualcuno del loro gruppo o del loro settore che lo ha già usato. Vogliono qualcuno del loro gruppo che lo stia utilizzando, deve conoscere il loro settore ed essere paziente, devi mantenere il prodotto intatto.

Per raggiungere “la early majority” devi concentrarti su un solo target specifico. Devi individuare una nicchia profittevole e puntare tutto su quello. E’ quello che nel marketing si chiama d-day. Lo sbarco in normandia, ovvero concentri tutti gli sforzi su un punto solo, per conquistare un mercato ampio.

Essenziale
A) Aver sviluppato una tecnologia utile e in grado di fare la differenza
B) Saper modificare il proprio approccio per piacere/costruire rapporti con tipi di persone diverse e con esigenze diverse
C) Essere flessibili e saper dire di sì alle richieste di adattare o stravolgere le proprie tecnologie o il proprio prodotto
D) Saper persistere in un grande progetto

Chi sono i tuoi clienti? E come farai a raggiungere un numero sempre maggiore di persone per far crescere la tua azienda?

Paolo Ruggeri

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