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ESSERE PERICOLOSI NEL BUSINESS

10/11/2017

Siamo abituati a pensare al concetto di campione legato al mondo dello sport. Per me esistono anche altri campioni. I veri campioni sono gli imprenditori che fanno crescere le loro imprese.

Questi sono per me sono i veri campionei

Sono gli eroi moderni. Sono gli imprenditori delle piccole e medie imprese italiane che combattono anche quando lo Stato mette i bastoni tra le ruote, il mercato è avverso e la concorrenza spietata. Mentre tutti si lamentano della situazione economica loro investono, innovano, promuovono, commercializzano e portano a casa i risultati.

E lo fanno con entusiasmo, con grinta ma anche con aggressività.

Esiste un rapporto stretto tra successo e aggressività. L’aggressività è una componente molto importante per il successo. Devi essere disposto a lottare e desiderare di vincere. L’aggressività è più della grinta. L’aggressività è la volontà di sentirsi “pericolosi” per gli altri. “Pericoloso” in questo caso ha un’accezione positiva. Significa che puoi andare da un tuo cliente e fargli un ordine da 100mila euro. Sei “pericoloso” perché stai per fargli sborsare 100mila euro. Presupponendo ovviamente che il tuo prodotto o servizio serva ovviamente a migliorare la situazione del tuo cliente.

L’energia che viene sviluppata dall’aggressività, se incanalata nel modo corretto, determina la vittoria e il successo. L’individuo che ha più cattiveria, che ci mette più foga competitiva, vince. C’è da dire però che l’aggressività può avere un’altra faccia. Se impiegata nel modo sbagliato porta a fallire, ad essere controproducente.

Questa dualità dell’aggressività nasce da un paradosso. E’ il paradosso in cui la cattiveria “agonistica” suscita reazioni positive negli altri. Una volta, per esempio, ho conosciuto un venditore straordinario, che andava contro qualsiasi regola che viene insegnata nei manuali di vendita. Era deciso, diretto e non ascoltava le esigenze del cliente, eppure vendeva moltissimo.

Invece che fare il solito approccio di vendita: rottura del ghiaccio, individuazione dei problemi, presentazione della soluzione e chiusura lui partiva direttamente dalla chiusura. Arrivava in azienda e diceva al potenziale cliente: “Tira fuori il blocchetto degli assegni”. Era talmente convinto della bontà del suo servizio e talmente deciso da infondere una fiducia assoluta nel suo interlocutore.
Nonostante il suo sistema di vendita presentasse numerose falle la sua cieca determinazione lo portava ad essere pressochè infallibile in fase di trattativa.

Un altro presupposto fondamentale che devi conoscere è che un individuo o un’azienda guadagnano solo i soldi che pensano di necessitare. Se tu domani dovessi pagare un debito di 10mila € e in cassa non avessi nulla troveresti probabilmente dei metodi che ti consentono di ottenere un forte guadagno oggi stesso. Inizieresti a richiamare tutte le aziende che hanno degli insoluti nei tuoi confronti. Chiameresti tutto il tuo database clienti chiedendo un acconto sull’ordine. Insomma, troveresti una via. Il problema è che tu quei 10mila€ dall’oggi al domani non li devi pagare e quindi sei qui a leggere questo articolo e probabilmente oggi non sei stato così produttivo come avresti dovuto. Magari ti sei impegnato, si…ma ti sei spremuto al massimo?

Anche per questo motivo io cerco di tenere sempre meno soldi liquidi possibili sui conti. Li metto tutti in investimenti, nuove attività e progetti. Se avessi troppi soldi sul conto finirei per rilassarmi. Inconsciamente saprei di essere “intoccabile” e di avere sempre un fondo di sicurezza (questo non toglie che anche io abbia le mie scorte, non sono uno sprovveduto!). Invece così so che devo stare sempre sul pezzo, concentrato su qualsiasi affare stia portando avanti in quel momento. Non posso lasciarmi sfuggire nulla!

Il problema è proprio che tu in genere non hai un livello di necessità abbastanza alto e quindi ti adatti a guadagnare quanto ti serve. Quando invece alzi il tuo livello di necessità, tu inneschi degli stati mentali che ti predispongono a vincere e a ottenere ciò che desideri.

- Se non riesci a risolvere un problema… devi raddoppiare le dimensioni dello stesso. Io sto aprendo sedi della mia azienda in tutto il mondo. Gestire tutto è un grandissimo impegno, richiede di viaggiare ogni giorno da una parte all’altra del globo. Di studiare e adattarsi ad altri mercati completamente diversi l’uno dell’altro. Significa soprattutto essere in grado di costruire una squadra in loco affiatata e autonoma. Potrei rinunciare alla mia sede Brasiliana e USA e dire: “OK, andare oltre oceano è troppo impegnativo. Faccio solo l’Europa”. Ma così facendo inizierei ad essere poco efficiente anche in Europa e allora finirei col dire: “Ok, faccio solo l’Italia”. E alla fine avrei in Italia gli stessi problemi. Devi ingigantire i tuoi problemi, non ridurli. Più aumenti i tuoi problemi più ti metti nelle condizioni psicologiche di risolverli tutti.

- Il benessere psicologico di un individuo dipende da quanto lui si sente pericoloso per gli altri.

Lo stato mentale dei vincenti è quello in cui si ha la ferma certezza che la cosa che si desidera prenderà sicuramente forma. Se desidera ottenere la medaglia d’oro, il vincente sa già che quella medaglia sarà sua, senza alcun dubbio. Se desidera che la sua azienda fatturi 10milioni di euro il vincente sa già che quella cosa avverrà senza alcun dubbio.

La certezza non è superficialità o leggerezza, è la grinta e la determinazione che si trasformano nell’energia di dare tutto per ottenere il risultato prefissato.

Allora…sei aggressivo? Sei pericoloso? Sei disposto a dare tutto?

Paolo Ruggeri
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