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24/06/2016

Quando cerchi di costruire un grande gruppo devi considerare una cosa fondamentale: in generale, la singola persona, a cosa aspira? Le persone cercano il benessere e sono attratte dall’armonia. Negli anni mi sono però reso conto che molte persone tendono anche verso un’altra cosa: la povertà. So che potrebbe sembrare poco popolare come affermazione e che potrà suscitare delle critiche, eppure questo è il mio punto di vista.

Non è che le persone desiderino la povertà, è che spesso, in modo illogico, compiono delle scelte che li portano ad avere meno soldi e meno sicurezze. Non sono tutti così, ovviamente, ma molti si. D’altronde l’1% della popolazione controlla il 50% della ricchezza mondiale.

Quando gestisci molte persone, devi tenere in considerazione questo fattore. E questo è il motivo principale per cui la leadership non può essere una democrazia. Tu devi tendere come imprenditore alla ricchezza e come persona al benessere e devi guidare i tuoi uomini verso gli stessi obiettivi.

Nel 2010 OSM era una realtà locale. Poi ho incontrato Andrea Di Giuseppe, di Trend Group, che mi ha proposto di iniziare a operare negli Stati Uniti e vendere i servizi di consulenza aziendale in quel paese. Una scelta che ho maledetto più volte.

Negli anni mi sono trovato di fronte a numerose difficoltà, il mercato era estremamente competitivo e ho dovuto gestire situazioni veramente complesse. Avevo la sensazione di essere perduto e mi sembrava di essere di fronte a qualcosa che non ero in grado di gestire. Dovendomi concentrare sul business negli Stati Uniti, ho dovuto tralasciare alcuni aspetti nella gestione delle attività in Italia. Diversi soci italiani hanno deciso di lasciare la società, perché si sentivano abbandonati. Poi pian piano le cose sono tornate a quadrare. Ho trovato un nuovo equilibrio. E tutte le tecniche di management che ho messo a punto per il mercato statunitense, mi sono servite per rilanciare alla grande il mercato italiano.

Saltando nel futuro e facendo delle scelte che ti mettono in difficoltà, tu crei la prosperità per la tua azienda. Il più grande indicatore che segnala che stai creando valore è la sensazione di sentirsi perduti. Quando ti trovi in grande difficoltà stai uscendo dalla tua zona di comfort. Stai facendo davvero quelle scelte o quelle azioni coraggiose ed emotivamente difficili che faranno davvero la differenza per la tua azienda. Se rimani nella tua zona di comfort, se continui a vivere nella tua tranquilla routine, se decidi di non fare mai quel passo che ti farà perdere per un attimo l’equilibrio, come puoi pensare di far del bene alla tua azienda?

Oggi OSM sta vivendo una grande espansione. OSM Bulgaria, ad esempio, sta vivendo un momento di crescita. Questo è dovuto al suo titolare, George Naydenov, che cinque anni fa ha studiato l’italiano, ha preso i manuali di business OSM, li ha letti uno per uno e li ha tradotti in Bulgaro, mettendo a disposizione degli imprenditori del suo paese la tecnologia e le metodologie OSM. Un lavoro enorme. Mesi di attività frenetica. Ma questo fatto ha generato l’espansione che oggi sta vivendo OSM Bulgaria.

Più il gruppo cresce, più aumentano le possibilità che qualcosa vada storto. Se tu non hai dentro di te una grande forza, rischi di implodere su te stesso. Ci sono alcuni fondamenti che ti permettono di avere una stabilità interiore e che creano lo sviluppo:

VALORI: Mantenere la parola data, credere ciecamente in determinati valori, è ciò che ti permette di costruire le fondamenta del tuo successo come individuo e del tuo successo economico.

SPIRITUALITA’: La spiritualità è ciò che ti permette di realizzarti come individuo e di crescere da un punto di vista personale.

CONOSCENZA: Le esperienze, il know how e una visione internazionale del business ti permettono di apprezzare le diversità e cogliere nuove opportunità.

RELAZIONI: Devi coltivare delle relazioni di qualità con le persone di valore. Le persone di valore le riconosci principalmente per come trattano gli altri e sono quelle che generalmente trattano con rispetto e si danno da fare per altre persone che – almeno apparentemente - non hanno nulla da dar loro in cambio. Non lo fanno per ottenere un vantaggio. Lo fanno perché credono davvero nel coltivare le relazioni umane.

Questo è il punto centrale. Tu devi assicurarti di nutrire questi quattro principi. Una volta che sarai stabile nella tua interiorità, potrai curare la crescita del gruppo.

I 3 punti che garantiscono

ARMONIA: La sensazione che lo spazio che mi circonda sia tranquillo è la prima condizione necessaria affinché ci si metta in azione in modo positivo. I tuoi collaboratori devono essere fidati, altrimenti è meglio perderli, anche se ciò comporta una momentanea perdita di fatturato. Devi gestire la negatività e creare un ambiente di lavoro caratterizzato dalla tranquillità e dal benessere. Grazie ad un ambiente tranquillo, puoi progettare il futuro, puoi focalizzarti sull’ambiente mentale, immaginare il futuro. Quella proiezione mentale ti permetterà di creare l’ambiente materiale. Tutto ciò che ci circonda è stato creato 2 volte: quando è stato pensato e quando è stato realizzato. Devi essere nello stato d’animo ottimale per “creare”.

ENERGIA POSITIVA: Possiamo chiamarla motivazione, carica, positività. Quando hai la serenità e hai un progetto, allora avrai anche la positività, intesa come amore verso le cose e verso le persone. L’energia positiva guida il tuo futuro. Ciò che limita la tua energia positiva sono le esperienze negative del passato. Devi rimanere centrato su ciò che sei davvero, le esperienze negative non devono corrompere chi sei e per fare questo devi svolgere un lavoro importante su te stesso.


ATTRARRE PERSONE: Le persone in gamba sono attratte principalmente da due cose: dalla grandezza del tuo sogno e dai vantaggi che prospetti loro. Devono essere presenti entrambi i fattori. Le persone però che valgono davvero sono più influenzati dai grandi sogni. Non puoi circondarti di persone che desiderano solamente i vantaggi che prosetti loro, devono anche credere nel tuo progetto, nel cambiamento che desideri compiere nel mondo. Fai in modo che le persone sposino il tuo sogno, lo facciano davvero, ispirale e proietta in loro questa “illusione”. Perché adesso è solo un sogno, ma insieme a loro diventerà realtà. Fai però anche in modo che l’azienda sia il luogo dove queste persone possano trionfare, raggiungendo i loro obiettivi personali e professionali. “Posso anche dividere a metà con te la ricchezza che mi hai permesso di guadagnare” recita un detto. Non essere avaro. Premia le persone che ti stanno aiutando a diventare grande.


E tu? Sei pronto a costruire un grande gruppo?

Paolo Ruggeri


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07/10/2014

Qualche giorno fa mi è passata per le mani la locandina di una pellicola uscita nelle sale un paio di anni fa. “Come ammazzare il capo e vivere felici” è un film che racconta le vicende di tre impiegati impegnati con altrettanti, esasperanti, datori di lavoro.

Naturalmente mi è venuto da ripensare alla mia esperienza passata. Nella mia carriera sono stato piuttosto fortunato. Ho avuto alcuni grandi superiori, dei veri mentori che mi aiutano a crescere. Ma, come la maggior parte delle persone, ho anche avuto qualche capo dispotico.Fortunatamente, dopo queste esperienze, ho pensato bene di mettermi in proprio e scegliere di sedermi dalla parte giusta del tavolo ;)

Ma, quando mi guardo indietro e ripenso alle mie esperienze negative con queste persone, devo ammettere di aver imparato molto. Ad essere onesti, probabilmente, ho imparato più da queste persone che dalla altre. Perché sono stati loro ad insegnarmi cosa NON fare quando si tratta di gestire i propri collaboratori. A volte, sapere cosa non fare ha quasi lo stesso valore di sapere cosa fare.

Quindi, ecco la mia lista di errori comuni:

1) Sentirsi minacciati
E' bello avere persone di talento nella tua squadra. E’ la cosa migliore che ti potrebbe capitare. Ma può capitare a volte, quando si ha per le mani un gruppo di rockstar emergenti, di sentirsi un po’ insicuri, un po’ minacciati. Come se queste persone potessero oscurarti. Ma questo non deve spaventarti. Avere affianco persone veramente capaci è il segno che ti stai muovendo nella direzione giusta. Devi dare ai tuoi collaboratori di talento l'opportunità di brillare.

Agli inizi degli anni ’90, prima di diventare a mia volta un imprenditore, lavoravo per un’ azienda in rapida espansione in Italia. In particolare, grazie a me e ad altri due giovani venditori rampanti, l’azienda stava facendo dei numeri da paura. Ci facemmo avanti e chiedemmo che parte del nostro stipendio venisse pagato in quote della società, davvero una minima percentuale che sarebbe stata scalata dal nostro stipendio fisso. In fondo questo ci avrebbe ulteriormente motivato, avremmo sentito la società più NOSTRA e saremmo stati stimolati anche dai dividendi. Ma i nostri titolari erano troppo spaventati che potessimo prendere il sopravvento su di loro e si rifiutarono. Bene, io e quei due ragazzi abbiamo deciso che non avremmo più potuto lavorare per chi non credeva in noi. Abbiamo fondato la nostra azienda e…beh…nel giro di pochi anni il nostro fatturato era 10 volte superiore al loro.

2) Non “Dare a Cesare quel che è di Cesare”
Alle persone piace che sia riconosciuto il loro valore quando fanno un buon lavoro. Ogni volta che ne hai la possibilità fai sapere a tutti quanto sono bravi. Fallo sapere ai loro coetanei, fallo sapere ai loro colleghi, ai tuoi clienti. “Vantati” di loro. Metti loro sotto i riflettori e non te stesso. Tu non ne hai bisogno. Questo si chiama “Pieno apprezzamento per il lavoro svolto”ed è la cosa che motiva di più le persone, più del denaro. E’ questo il grande errore degli imprenditori. Pensare che il denaro compri i risultati. Questo non vuol dire che non devi pagare bene i tuoi uomini. Il tuo compito è dividere con loro la ricchezza che ti fanno guadagnare. Ma sappi che ci sono altri fattori molto più motivanti. Non lo dico io. Lo dicono gli studi. Vatti a documentare!

3) Lasciare che i problemi si accumulino
Ho avuto un capo che aveva dei problemi con me. Ma aveva deciso di non affrontarmi mai direttamente. Lasciava passare del tempo e poi scatenava tutto d’un tratto la frustrazione accumulata. E rivangava dei fatti avvenuti mesi prima. Fatti che magari non ricordavo nemmeno fossero successi. Questo mi ha insegnato che bisogna affrontare le questioni con i propri collaboratori nel momento esatto in cui accadono. Più si aspetta, più aumentano le frustrazioni. A volte (spesso)affrontare certe situazioni ci crea disagio…ma se non vuoi arrivare ad un punto di rottura è meglio farlo subito. Just do it!


4) Non lasciar crescere in azienda i propri manager
Verrà un momento in cui qualcuno che lavora per voi sarà pronto per una promozione. La gente, soprattutto i giovani, vogliono fare carriera e ambire a nuovi ruoli di maggiore responsabilità. Il mondo sta cambiando, i giovani sono più smart, più flessibili, si adattano rapidamente alle nuove tecnologie e ai nuovi ambienti di lavoro il che li rende inclini a cambiare lavoro spesso se non li aiuterai ad ottenere risultati e promozioni in azienda.

5) Trattare male i dipendenti che se ne vanno
Ho lavorato per una società per alcuni anni. Ero felice del mio lavoro, ma mi si è presentata una grande opportunità e a malincuore ho deciso di dimettermi per seguire il mio sogno. Il mio capo dell’epoca era furioso e non mi ha nemmeno riconosciuto le ultime settimane di lavoro. Mi ha davvero lasciato con una sensazione orribile su di lui e la sua società. Secondo voi, con la nuova azienda, ho continuato a fare affari con lui? Ovviamente no! E qui si parlava di centinaia di migliaia di euro (allora erano lire). Ora, quando un collaboratore lascia la mia squadra (che per fortuna non accade spesso), cerco davvero di trattarlo al meglio. Forse tornerà un giorno. O almeno, parlerà bene della sua esperienza in azienda. Questo potrebbe anche aiutare ad attirare qualche nuovo candidato in sostituzione. Non farti mai dei nemici.

Ma soprattutto...

Fare lo st****o
Penso di poter dire di aver mantenuto una buona reputazione tra coloro che hanno lavorato per me in passato. Forse non tutti, ma la maggior parte di loro, ha mantenuto un ricordo positivo. La gente passa un sacco di tempo al lavoro. E’ una parte enorme della propria vita. Ecco perché bisogna trattare i propri collaboratori con rispetto. Devi diventare quella persona per cui “voler lavorare” e non “dover lavorare”. Perché un leader è una persona che gli altri seguono con orgoglio. Non per i soldi. Non perché sono obbligati. Ma perché sono fieri e credono in lui.

I tuoi collaboratori sono fieri di te?

Paolo

Ps. Se vuoi un aiuto per motivare i tuoi collaboratori clicca qui http://www.opensourcemanagement.it/sai-veramente-motivare-i-tuoi-collaboratori/

UCCIDERE IL CAPO

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11/03/2014

Ci sono imprenditori che stanno per saltare. La cosa affascinante è che questi imprenditori destinati a fallire lo saprebbero pure loro e potrebbero, agendo ora, evitarlo ma cadono effetto di un fenomeno chiamato Auto Dissonanza Cognitiva.

La Dissonanza Cognitiva è un fenomeno psicologico (descritto in modo molto semplice e senza troppi tecnicismi nell’articolo allegato) tramite il quale una persona, accettando compromessi e imparando a convivere con situazioni non ottimali, un po’per volta trasforma se stessa in peggio. Si convince di essere una persona diversa, nella maggior parte dei casi meno efficiente o più credulona.


L’Auto-Dissonanza Cognitiva avviene, invece, quando l’imprenditore, memore forse di vecchi successi del passato, si convince di essere invincibile e di poter ribaltare qualsiasi situazione aziendale non importa quanto compromessa. Ho osservato questo fenomeno in funzione più di una volta. Si va da un imprenditore gli si mostra quella che noi chiamiamo la “bruta realtà”: la situazione finanziaria dell’azienda che generalmente è fatta di costi di struttura troppo elevati, un prodotto che non gira più, alcuni investimenti del passato azzardati. Se presa in tempo la situazione può ancora essere gestita: si tagliano belli decisi i costi di struttura, ci si dice la verità: cioè che alcuni investimenti sono stati davvero sbagliati e sarebbe stato meglio non farli, si sistema il prodotto, si spinge il marketing. Con qualche difficoltà e scomfort, un po’ di patemi con la liquidità e con le banche, generalmente tempo un paio d’anni ci si riprende.


Se l’imprenditore è caduto nell’auto-dissonanza cognitiva però lui non l’accetta: sarebbe troppo doloroso per lui affermare che gli investimenti erano sbagliati, è troppo doloroso per lui andare dalla sua forza lavoro e dir loro chiaramente che non è più in grado di permettersi di avere così tante persone. Troppo problematico cambiare il prodotto o il modello di business di cui lui è perdutamente innamorato. Questo imprenditore preferisce continuare a vivere in un mondo che non c’è più, stile “la vecchia casa nella prateria”: un mondo dove di colpo il mercato capirà che lui ha un prodotto eccezionale che tutti correranno a comprare, un mondo dove un giorno si presenterà un cliente indiano che farà ordini così grandi che faranno andare a pieno regime lo stabilimento sovra strutturato che ha messo in piedi e che è il suo fiore all’occhiello, un mondo dove finalmente arriverà un direttore di banca illuminato che concederà tutti i fidi e gli scoperti di conto del mondo…


La verità: non si presenterà nessuno.


Se la tua azienda è in una situazione difficile (evidenziata da perdite di bilancio importanti o da cash flow negativo), la situazione potrà essere gestita solamente accettando di riconoscere qualcosa che in azienda è ormai inevitabilmente compromesso. Se non c’è accettazione del fatto che qualcosa in azienda oramai è compromesso (una zona, una linea di prodotto, un investimento che non si riuscirà a far fruttare e quindi bisogna ripiegare, ecc) è molto probabile che la strategia aziendale che stai perseguendo sia sbagliata e nasca dall’auto-dissonanza cognitiva.


E’ come la persona che aveva le obbligazioni argentine nel 2001 e le vedeva calare e calare e calare e continuava a sperare che si sarebbero riprese e sarebbero tornate al loro valore 100. Quando avevano perso metà del loro valore avrebbe fatto meglio ad accettare che la metà di quello che aveva investito era ormai compromessa e vendere. Ne sarebbe uscito comunque più ricco.


Quando le cose vanno male in azienda devi riconoscere ed ammettere quello che in azienda è ormai compromesso. Se lo fai ti riprendi, altrimenti diventi ancora più povero.


Vedere la verità a volte è doloroso ma dopo la botta iniziale, dopo il grandissimo scomfort che ne consegue, la speranza inizia a farsi vedere e di colpo si accendono le lampadine che indicano la “vera via d’uscita”.


Tutti sbagliano qualche volta. Ammettere di avere sbagliato un investimento, una strategia, un'assunzione chiave, un nuovo prodotto è doloroso. Anche ammettere di avere sbagliato nella gestione è doloroso. Ma tutto questo dolore è molto inferiore rispetto a quello che si proverà se si rimane nell’auto-dissonanza cognitiva.


Ogni imprenditore che si rispetti ogni tanto ha sbagliato. Nessuno è un guru. Nonostante alcune delle persone che ti circondano potrebbero farti credere altrimenti, non c’è niente di male nell’aver sbagliato. E’ capitato a tutti noi.


Se la tua azienda va male fai la cosa giusta: accetta ciò che ormai è compromesso ed esci dall’auto-dissonanza cognitiva. Prima che sia troppo tardi.


Paolo Ruggeri



stress

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21/12/2013

Non faccio solamente il formatore o il consulente aziendale, ma come molti dei lettori di questo blog faccio l'imprenditore: gestisco e dirigo diverse aziende in giro per il mondo. 

Quest'anno è stato uno degli anni migliori sotto il punto di vista della creatività, dell'espansione, della crescita, dell'innovazione e anche i risultati economici mi trovano decisamente soddisfatto. Se pensi solamente al fatto che sono riuscito ad andare negli Stati Uniti a vendere i test attitudinali e la nostra consulenza e formazione HR, comprendi quanto possa essere orgoglioso di quello che è accaduto quest'anno. 

Ci sono cinque + uno valori che ci hanno aiutato in questo anno davvero fantastico e li voglio elencare qui. 

I valori che quest'anno credo abbiano dato un'importante accelerata a tutte le attività della nostra azienda: 

1) Il Potenziale: bisogna essere in grado di capire per che cosa le persone sono davvero portate e farle vincere in quel settore. Ognuno dei nostri collaboratori ha almeno un'attività in cui potrebbe eccellere, non dico andare bene, dico ECCELLERE. Compito del boss è individuarla.

2) La Motivazione: la motivazione è più forte di tutto. Compito del leader è indicare ai propri collaboratori delle opportunità (per loro) da cogliere talmente brillanti che non potranno fare altrimenti che dedicarvisi con tutta la loro volontà. Chi per primo vince questa battaglia, vince la guerra.

3) L'Ingegno: non vince solo chi ha più volontà o più forza, ma vince anche chi trova le soluzioni più ingegnose. Bisogna avere persone forti nell'R&D, frequentare grandi menti e essere presenti sui mercati evoluti di modo da catturare nuove soluzioni ingegnose ed essere i primi a proporle. Questo sia nei servizi che nel marketing.

4) La Responsabilità: bisogna creare valore per i clienti e mai dimenticarsi che siamo noi che determiniamo ciò che accade attorno a noi. Noi siamo la causa, siamo i creatori di quello che ci succede: con i nostri stati d'animo, con la nostra capacità di gestire e motivare, con il nostro comportamento etico o meno e con la nostra attenzione alle cose del mondo spirituale. 

5) La Generosità che è figlia dell'Abbondanza: mai come oggi un proprietario d'azienda deve condividere con i suoi uomini la ricchezza e le opportunità che sono state create. Questo però non significa accettare le persone che "devono  avere per esserci". Se devi prima avere per esserci, non sei nel posto giusto. 

E da ultimo, il valore più importante:

6) La Pericolosità: siamo innanzi tutto un gruppo di pirati, dissacranti, irrispettosi di qualunque forma di status quo e capaci delle imprese più straordinarie se queste sono allineate ai nostri valori o alla nostra visione di giustizia del mondo. Come pirati aiutiamo i nostri amici, rispettiamo il valore dei nostri nemici e siamo una spina nel fianco per chiunque cerchi di ostacolarci. Siamo pericolosi e siamo orgogliosi di esserlo.

Questi sono i valori che ci hanno portato a risultati straordinari in questo anno di forte crisi. 

Paolo Ruggeri

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26/11/2013

...COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE TU!

L’ho gia' detto tante volte ma, alla fine, cosi' come nella vendita se non si vende il problema e' quasi sempre una difficolta' del venditore ad instaurare un buon rapporto interpersonale,
anche nella gestione manageriale dell’impresa ci sono dei fondamenti che vengono prima di tutto e quando le cose non vanno alla grande, li' si va a parare…

Se l’azienda non va bene e' perche' tu hai smesso di essere in forma. Hai perso il contatto con la persona che eri. Ti e' accaduto perche' un po’ per volta hai lasciato passare alcune cose o situazioni che sai non avresti dovuto accettare. Tendi a pensare che il problema sia il mercato, l’azienda o le persone al suo interno ma dentro di te lo sai che non e' questo
il problema. Il problema e' che tu sei cambiato e fino a che non ritorni te stesso, il vero te stesso, l’azienda non si riprendera'.

Esci dall’economia virtuale. Smetti di dar retta alla televisione, ai giornali e alle giustificazioni dei tuoi colleghi sottoperformanti. Tu sei fatto di una pasta diversa. Occupati delle cause interne. Giustificare e' da perdenti e tu non sei uno di loro.

Paolo Ruggeri

Tratto dal mio libro "PMI che battono la crisi". Richiedilo subito all'indirizzo
http://www.paoloruggeri.it/shop.asp?idp=49

imgg
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07/11/2013

Questi mesi invernali, in qualche modo, mi fanno sempre riflettere sulle grandi soddisfazioni insite nell'essere un imprenditore. Io penso che se ne parli troppo poco. La maggior parte dei discorsi che si fanno sull'economia e sul lavoro vertono su argomenti quali "il potere d'acquisto che cala, la crisi della quarta settimana, il destino dei precari", ecc. Intendiamoci: sono tutti argomenti importanti e che vanno trattati.


Ma perché non cominciamo a smetterla di parlare alle persone solo di "come fare a limitare la miseria" e non cominciamo anche a parlar loro di come creare davvero ricchezza e prosperità? Se vuoi creare davvero ricchezza, la risposta è una sola: devi fare l'imprenditore.


Essere un imprenditore è una sfida, ci vuole coraggio, concentrazione, passione per i prodotti o servizi che tratti, intelligenza manageriale. All'inizio molte di queste cose ti mancano e hai solamente la paura, poi via via le sviluppi o capisci come si fanno a fare. Allora la paura scompare e ti rimane l'eccitazione.  


Essere un imprenditore ti permette di smetterla di lamentarti per le cose che non vanno bene, dell'essere sottopagati, del non essere valorizzati, del tuo capo che non ti capisce, ecc e ti permette di fare qualcosa al riguardo: apri la tua azienda e mostra tu come si fa. 


Essere un imprenditore, se sei bravo, vale a dire se davvero hai PASSIONE per quello che fai, ti permette di avere delle soddisfazioni economiche che nemmeno ti saresti mai sognato (vero soprattutto in questi mesi dell'anno in cui si pagano i dividendi...).


Essere un imprenditore ti dà la soddisfazione di veder i tuoi collaboratori crescere, comprarsi una casa, diventare uomini, farsi una famiglia, essere realizzati.


Essere un imprenditore ti permette di crescere tantissimo: fare l'imprenditore non è solo questione di andare ad aprire la partita iva o passare dal notaio a fondare la tua SRL, e non è certo prendere parte all'ennesima bufala di network marketing. Essere imprenditore è qualcosa di più. E' APPLICAZIONE, DECISIONE, IMPEGNO, PREDIZIONE. Io sommo il tutto in una singola parola: CONCENTRAZIONE. Essere imprenditore è una routine che ti richiede sempre una grandissima concentrazione e, via via che la fai, ti rendi conto che non solo cambia il tuo grado di prosperità, ma tu diventi sempre più efficace e scopri sempre risorse nuove che nemmeno ti immaginavi di avere.


Alla fine essere imprenditore ti cambia la vita. Se non lo hai mai fatto un giorno o l'altro dovresti provarlo.

Basta con tutti questi discorsi sulla miseria, sulla crisi della quarta settimana, sul fatto che non ci sono soldi. Anche se li capisco e cerco sempre di aiutare, tutti questi discorsi mi hanno stancato. Il mondo pullula di opportunità, oggi più che mai. E quando non lo capisci, sappi che non è il mondo ad essere sbagliato, ma è molto più probabile che sia tu che stia guardando alla cosa con un atteggiamento che non è proprio quello adeguato. 

Il mondo non può cambiare. Tu forse sì.
 
Paolo Ruggeri  


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20/09/2013

Questa sera sono intervenuto brevemente ad un evento di OSM Piemonte per presentare il mio ultimo libro, Il Nuovo Capitale, un testo sulla gestione del personale nell'azienda moderna. 

Ho fornito tre aree di indirizzo per l'imprenditore: 

a) Il sogno 
b) Le persone 
c) Il perché (perché esiste l'azienda). 

Mi è dispiaciuto poter dedicare così poco tempo ma sono sicuro che ci saranno altre occasioni. Diapositive allegate. 

Paolo Ruggeri



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29/08/2013

COME MAI GLI INDIVIDUI (o le aziende) NON REALIZZANO LE PROPRIE METE?

Ogni volta che persegui un grande obiettivo probabilmente noterai inizialmente non dara' alcuna soddisfazione ma solamente ulteriore lavoro, delusioni, frustrazione. La prima sensazione che proverai sara' la paura ( "perdero' un sacco di soldi?","avro' fatto la scelta giusta?"). La paura e' il coraggio di fare scelte difficili. Ma se la affronti davvero questa si trasforma in entusiasmo. Se non c’e' un deciso impegno da parte tua, abbandonerai. Non e' sufficiente prefiggersi una meta e aspettare che essa si avveri miracolosamente solo perche' si e' deciso cosi'.. Per perseguire la tua meta dovrai pianificare esattamente le azioni da mettere in campo per raggiungerla. allora...

COME RENDERE IL TUO SOGNO UNA REALTA'? - Fissa una META, un grande obiettivo che vorresti realizzare. - Dai delle DIRETTIVE DI CONDOTTA, ovvero le regole che dovra' seguire la tua organizzazione. Queste rappresentano le lezioni che abbiamo imparato e che non dobbiamo mai disimparare. Un esempio di direttiva di condotta e': "Non distogliersi dalla propria attivita' principale elargendo energie economiche e fisiche ad altre attivita' o interessi ". - Metti per scritto dei PIANI, quali sono i 5-6 passi principali che eseguirai per realizzare la meta? - Stila un PROGRAMMA, una serie dettagliata di punti che dovrete eseguire per realizzare i piani. Il programma sara' una guida per te e i tuoi collaboratori e ti guidera' passo passo.

Paolo Ruggeri




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27/07/2013

Nel suo nuovo libro "Worthless, Impossibile and Stupid" Daniel Isenberg, ricercatore ed imprenditore di successo, presenta una nuova definizione di imprenditorialità. In essenza gli imprenditori sono dei creatori di valore che pensano al contrario degli altri. Vedono il valore dove altri vedono montagne di niente. E vedono opportunità di business dove altri vedono solamente dei vicoli ciechi.

Isenberg sottolinea che gli imprenditori di successo necessitano della fiducia in se stessi necessaria per andare contro all'opinione costituita e la determinazione di superare gli ostacoli. Di fatto alcuni dei migliori imprenditori, a differenza dei titolari di azienda, si distinguono non per la loro originalità, quanto per la loro abilità di perseguire e raggiungere l'impossibile.
 
Isenberg afferma che se la maggior parte delle persone pensano che sei matto, allora come imprenditore stai andando bene.

Un imprenditore decide di perseguire l'impossibile per rivoluzionare un settore, un titolare d'azienda cerca di gestire al meglio un'attività. 

Tu in quale dei due ti identifichi? 

Un ringraziamento all'Economist per alcune delle informazioni contenute in questo articolo. 

http://www.economist.com/news/business/21581965-true-entrepreneurs-find-worth-worthless-and-possibility-impossible-crazy-diamonds?fsrc=scn/fb/wl/pe/crazydiamonds 

Paolo Ruggeri


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22/06/2013

Non costruire un’azienda senz'anima. Un'azienda senz'anima è un'impresa nella quale l'imprenditore è diventato talmente "effetto" del mercato e dei suoi dipendenti che si concentra unicamente sugli indicatori numerici, sul taglio dei costi, sulle marginalità, sul fatturato, sulle richieste dei dipendenti, su quello che io chiamo "il corpo dell'azienda" e non si rende conto che così facendo diventa sempre più prigioniero...

In un’azienda senz’anima non sei tu a decidere che cosa fare ma è sempre qualcun altro: il mercato, un dipendente, la banca, un cliente…

In un’azienda senz’anima non sei felice, ma senti che sono gli altri a decidere le tue priorità o quello che devi fare.

Le aziende senz'anima prima o poi finisce che chiudono ma prima di farlo tirano a terra completamente l’imprenditore. E’ contro-intuitivo ma più segui il mercato, i giornali, le crisi, più finirai per sentirti schiacciato e svuotato.

Non accettare di costruire un’azienda senz’anima.

L’anima dell’azienda sono i tuoi sogni, la tua persona, i tuoi valori, la tua passione e la tua individualità. Quando perdi quella da lì in poi continui a perdere.

Tu vali molto di più. 

Paolo Ruggeri


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02/05/2013

Con il termine “strategia” intendiamo un comportamento di lungo termine, una direzione verso cui si cerca di focalizzare tutte le azioni che si mettono in campo. La strategia dell’imprenditore moderno per quel che concerne le risorse umane deve comporsi di due passi ben definiti:

GESTIRE AL MEGLIO LE RISORSE UMANE ESISTENTI MENTRE SI INSERISCONO NEL GRUPPO PERSONE DAL POTENZIALE PIÙ ELEVATO

“Gestire al meglio le risorse umane esistenti” significa che dobbiamo imparare a metterci in discussione, a guardare maggiormente i lati positivi dei collaboratori che gestiamo, a coinvolgere e motivare le persone.
Significa anche imparare a fare coaching, organizzare dei corsi di formazione per i collaboratori, creare piani di crescita e di incentivazione economica. Tutte queste azioni ti faranno ottenere miglioramenti della produttivita' delle persone che gia' hai in azienda.
“Mentre si inseriscono nel gruppo persone dal potenziale piu' elevato”, detta in modo brutale significa che, se ti limiti solamente a cercare di gestire meglio e far crescere quelli che hai oggi in azienda, fallirai. Per quanto possa sembrare controintuitivo, cioe' contrario alla logica, un’azienda che abbia zero turnover di personale (e quindi zero innesti di nuove persone) tende ad invecchiare, a stagnare e, dopo un po’ di questa stagnazione comincia a perdere colpi. Zero turnover in azienda = presto ci sara' contrazione.
Quindi dopo che hai sposato la causativita', dopo che hai cominciato a sorprendere le persone mentre fanno qualcosa di giusto, dopo che hai lanciato le riunioni e il coinvolgimento, devi anche mettere in moto delle attivita' di ricerca ed inserimento di nuove persone, persone dal potenziale piu' elevato di quelle che hai ora.

INVERTIRE LA STRATEGIA

Alcuni imprenditori, quando si rendono conto di avere una scena delle risorse interne piuttosto deperita, mi propongono qualcosa del tipo: “Ok Ruggeri, facciamo cosi': Lei cominci a procurarci delle persone migliori. Non appena abbiamo qualcuno di qualita' un po’ piu' elevata le prometto che inizieremo a impegnarci per gestire meglio anche quelli che abbiamo gia'…”. Non funziona in questo modo.
Non e' possibile invertire la strategia. Le persone migliori se ne stanno alla larga da aziende o imprenditori che non si impegnano per gestire bene il personale che gia' hanno. Dopo che avra' portato diverse delle risorse esistenti ad una migliore produttivita' grazie alla causativita', alla motivazione e a un miglior lavoro di programmazione, l’imprenditore sara' pronto a innestare la marcia successiva: inserire risorse umane di qualita' piu' elevata.

“OK RUGGERI, MA HO I COSTI DEL PERSONALE GIÀ TROPPO ELEVATI. NON POSSO INSERIRE NESSUN ALTRO ADESSO……”

Ma se l’azienda non sta andando come speri potranno mai cambiare le cose se continui a persistere con le stesse persone?
Inserire persone nuove ringiovanisce l’azienda, rivitalizza l’imprenditore e mette in moto in azienda quello che noi chiamiamo l’effetto centrifuga. Si innesca in maniera spontanea una sorta di selezione naturale: i piu' abili, produttivi e reattivi al cambiamento sopravvivono, gli altri non riescono o non vogliono adattarsi al cambiamento e di conseguenza frequentemente lasciano l’azienda. Questo meccanismo e' particolarmente potente perche' e' il gruppo stesso che lo attiva, senza l’intervento diretto dell’imprenditore. Cio' avviene perche' le persone positive e volenterose che lavorano in azienda cominciano a diventare insofferenti nei confronti di chi rallenta il ritmo, “mette i bastoni tra le ruote” o in qualche modo frena le iniziative, portando problemi, diffondendo malumore e criticismo, adottando la linea del “e' difficile, non si puo' fare”.
Grazie alla nostra esperienza di consulenza in azienda, abbiamo osservato questo meccanismo all’opera in decine di casi. Il miglioramento progressivo della qualita' dei membri del gruppo genera un “auto esilio” dei collaboratori meno produttivi o piu' problematici.

Tratto dal mio nuovo libro "Il nuovo capitale: Intellettuale, intangibile, indispensabile" acquistabile al link
http://www.paoloruggeri.it/shop.asp?idp=60


Paolo Ruggeri

15/03/2013

Qui allegate le slide della presentazione di Andrea Condello all'evento OSM di Firenze circa le azioni da mettere in campo per aumentare i fatturati e battere la crisi. 

I due concetti che più mi sono rimasti impressi dalla presentazione di Andrea: 

a) Un'azienda cresce solo fino a quando la persona che la guida ha qualcosa da metterci dentro. (idee, progetti, entusiasmo). 

b) Relativamente ai collaboratori che hai in azienda: "Dimmi con chi vai e..." . Brillante. 

Slide allegate. 

Paolo Ruggeri



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15/02/2013

Questa sera presso Unindustria Reggio Emilia ho presentato il libro Piccole e Medie Imprese che Battono la Crisi e ho parlato del progetto Etica nella Politica. 

Una bella platea di imprenditori e imprenditrici. 

Un ringraziamento ad Unindustria e a Letizia Palladino di Studio Tre Traduzioni www.traduzionistudiotre.it

Le slide sono allegate

Paolo Ruggeri  
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07/02/2013

Negli ultimi giorni, in viaggio per il mondo, mi sono accorto di alcune aziende che hanno ottenuto successo sfruttando un approccio diverso dalle altre, un nuovo paradigma:

Hemfrid è una società di pulizie svedese http://www.hemfrid.se/Om-Hemfrid/In-english/ che ha avuto la brillante idea di contattare le imprese perché comprino come benefit per i loro dipendenti i servizi di pulizia delle loro case. Ha 1300 collaboratori.

Christmas Decor http://christmasdecor.net/cdi2/  è una società americana che durante le festività natalizie decora in modo professionale le case delle persone. L'idea inovativa sta nel fatto che hanno venduto le franchise di questo concetto alle aziende di giardinaggio che generalmente d'inverno tendono a rimanere ferme o devono lasciare a casa il personale.


Se non stai ottenendo successo economico forse il paradigma con cui guardi il tuo business non è più quello giusto.

Paolo Ruggeri


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19/01/2013

Ieri ho tenuto, assieme a Patrizio Cappella e Carlo Bisol, la presentazione sulle PMI che battono la crisi a Unindustria Treviso. 

Oggi, assieme all'amico Antonio Coeli di CGN ho replicato in terra di confine, all'Associazione Industriali di Gorizia. 

In questi due giorni ho avuto modo di incontrare tanti imprenditori tonici che sono consci della situazione di mercato ma che stanno mettendo in atto numerose contromosse e strategie per vincere e far crescere l'impresa, dallo svilupparsi sui mercati esteri, all'abbracciare il marketing, al re inventare il prodotto. 

L'immagine che più mi rimane impressa di queste due presentazioni è proprio questa: ci sono tanti imprenditori tonici che si stanno ingegnando per trovare soluzioni invece che farsi sconfiggere dal pessimismo: dall'imprenditore che ha brevettato un nuovo modo di fare la pizza e si prepara a lanciarlo nel mondo, all'imprenditore che produceva sedie in legno e, vedendo il settore in difficoltà, si è messo a produrre occhiali in legno, ottenendo un successo inimmaginabile, all'imprenditore edile che lancia una cantina ed esporta con successo il prosecco in tutti gli Stati Uniti... il Nord Est, quello sano, è una fucina di imprenditori che non si arrendono. 

E alla fine prevarranno. 

Un sentito ringraziamento a Carlo Bisol, Patrizio Cappella, Antonio Coeli, Davide Devidé, Giorgio Bressan , Carlo Ranalletta, Ivan Zorzetto per l'assistenza e l'aiuto. Esco da queste due giornate tonico come non mai. 

Gli imprenditori italiani ci sono. Come sempre. 

Le slide sono allegate. 

Paolo Ruggeri   



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07/01/2013

Steve Jobs giovane parla di come l'inserimento di una persona sbagliata ha distrutto anche quello che era potenzialmente uno dei migliori imprenditori del mondo.

Paolo Ruggeri
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13/12/2012

Questa sera, a Manfredonia, ho presentato il libro Piccole e Medie Imprese che Battono la Crisi davanti ad un gruppo di imprenditori determinati e tenaci. 

Ho passato un paio d'ore davvero piacevoli argomentando le varie possibilità che ognuno di noi ha a disposione per battere la crisi. 

Le diapositive dell'incontro sono allegate. Un caloroso ringraziamento alla Remark Srl per l'organizzazione dell'evento. 



Paolo Ruggeri



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12/11/2012

A Sondrio alla presentazione del libro Piccole e Medie Imprese che Battono la Crisi alla sede locale dell'Associazione Industriali. 


Si e' parlato delle azioni da mettere in campo per battere la crisi: a partire dalla passione. Ti diverti ancora quando entri in azienda. O sei preoccupato?Stanco? O peggio, annoiato?

Anche se al momento dell'intervista mi sentivo emozionato, in realtà dei bei concetti.

Paolo Ruggeri

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04/11/2012

Sono da tre giorni negli USA e mai come durante questo viaggio ho vissuto tanti episodi che mi hanno mostrato che quando un’azienda è in difficoltà, lo è perché senza rendersene conto sta vivendo in un’enorme zona di comfort. Quello che segue è il resoconto dei miei ultimi due o tre giorni negli Stati Uniti. Per capire perché viviamo la crisi secondo me basta leggere la storia di quello che mi è successo e fare il dovuto paragone con il nostro Paese.

Negli USA a Novembre si cominciano a pagare le tasse di proprietà sugli immobili (la loro IMU, che tra l’altro è decisamente più alta che in Italia, circa l’1,75% sul valore di acquisto dell’immobile). Vado sul sito della contea di Miami per capire dove dovevo recarmi la mattina dopo così da chiedere informazioni e capire quante tasse dovrei pagare. Noto con piacere che, nonostante io abbia acquistato il mio primo immobile solo 4 mesi fa, online i dati sono stati già aggiornati con il mio nome e c’è anche già l’importo che dovrei pagare. Non solo. Mi rendo conto che posso pagare anche online. Alla fine ho pagato con un “e-check” (assegno elettronico), cioè una forma di pagamento dove io devo inserire online il numero di un assegno del mio blocchetto e loro si occupano di riscuoterlo. Tasse pagate, niente buste, raccomandate da inviare, F24, ecc. Bella storia l’assegno elettronico… E soprattutto devono essere molto efficienti se in quattro mesi hanno già aggiornato tutti gli archivi. Non solo, leggo sul sito che l’anno prossimo mi scriveranno a casa alcuni mesi prima per “propormi l’ammontare di tasse che dovrei pagare sulla base dell’evoluzione dei valori degli immobili”. “Propormi…”. Che bella parola.

La mattina dopo mi sono svegliato presto per il fuso orario e guardando fuori dalla finestra dell’albergo alle 6:00 del mattino vedo una lunga fila di persone. Scendendo chiedo alla Reception di che cosa si tratti. “E’ l’Early Voting – mi dicono – il Voto Anticipato. Anche se le elezioni presidenziali sono la prossima settimana, si può cominciare a votare anche prima e i seggi aprono alle sei del mattino.” Esco dall’albergo pensando che cosa servirebbe in Italia per far sì che un lavoratore pubblico che normalmente comincia a lavorare alle 08:00, cominciasse a lavorare così presto… Ma te li vedi i sindacati?

Bagno nell’Oceano e via, si comincia a lavorare. Dopo un po’ di telefonate e lavoro su alcuni materiali che mi serviranno il giorno dopo, mi rendo conto che ho bisogno di stampare dei file. Siccome ho preso l’albergo in un posto lontano dall’ufficio, decido di andare da Kinko’s, una catena di negozi dove è possibile fare spedizioni e fotocopie. Mi presento con la mia USB con 5 files da stampare. La commessa vedendomi perso davanti al bancone mi spiega che lì è tutto self service. Mi porta davanti ad una fotocopiatrice e mi chiede di infilare in una fessura la mia carta di credito. In un’altra infilo l’USB e sullo schermo della fotocopiatrice cominciano ad apparire delle domande: “Qual è il file che vuoi stampare?”, “Vuoi stampa in B/N o a Colori?”, “Quante copie?”, “Accetti il prezzo di x per copia?”, ecc. Stampo ed esco senza salutare nessuno. Ripenso alla produttività della commessa che da sola gestisce un sacco di clienti.

Ritorno all’Hotel e devo parcheggiare. A Miami Beach quasi tutti i parcheggi se non sei residente sono a pagamento. Parcheggio e inserisco la carta di credito nel parchimetro che mi propone un’ora di parcheggio, schiaccio un po’ di volte il pulsante “More Time” fino a quando non compro tutto il tempo che mi serve. Stampo la ricevuta e la metto sul cruscotto. Trovo interessante (e soprattutto produttiva) questa cosa del non dover mettere monete o banconote. Proseguo nel mio lavoro.

Incontro pre-serale con un cliente con il quale parliamo delle risorse umane di un’azienda negli Stati Uniti. Un paio d’ore e via. Alcuni personaggi del Real Estate che ho conosciuto il giorno prima mi chiamano e mi invitano ad un aperitivo a casa loro. Il giorno prima, quando li ho conosciuti, hanno visto che possiedo già alcune proprietà negli USA e mi vogliono proporre di lavorare con loro. Mi propongono di incontrare il loro broker dei finanziamenti, l’agente di una banca americana che “mi peserà sotto il piano economico e creditizio” per capire quanti soldi posso arrivare a prendere a prestito. Mi spiegano che siccome il mercato di Miami Beach è in crescita, è meglio che io faccia non solo un acquisto ma faccia più acquisti possibile. Anche se sono straniero, basta che metta il 35% di acconto cash e il resto generalmente, se ho una buona reputazione finanziaria, lo finanziano loro. Poi userò gli affitti che incasso per pagare le rate dei mutui. Anche se non mi butto mani e piedi nella cosa, ammiro comunque l’ardore e il pensare in grande di questi venditori. Avevo espresso interesse per un finanziamento per un singolo immobile ed eccoli qui a propormi di comprarne tre o quattro in una volta sola. Per come hanno condotto la trattativa sono stati dei grandi. E poi se finanziano con solo il 35% di pagamento anticipato, accidenti bella storia…

La sera vado in un negozio che è aperto 24 ore al giorno. Non mi può sfuggire un pensiero rivolto ai negozianti del nostro paese che “soffrono la crisi”. Quanti di loro sarebbero disposti a fare orari di questo tipo per accaparrarsi una nicchia di mercato e differenziarsi?

Giorno dopo meeting con il mio amico nonché socio Massimiliano. Massimiliano è una forza della natura che si occupa di aiutare le aziende italiane a fare clienti sul mercato USA. Una delle aziende di cui si sta occupando produce candele e in un anno da zero è arrivata a un milione di dollari di fatturato sul mercato americano. Massimiliano è appena stato in banca a depositare degli assegni ma non nella banca fisica. Ha depositato gli assegni al bancomat e nelle mani ha una ricevuta fornita dal bancomat che contiene una fotocopia di tutti gli assegni depositati e il nuovo saldo del conto corrente. Rimango stupito guardando quella ricevuta. “Ma non sei proprio entrato in banca? Vuoi dirmi che tutto questo l’ha fatto il bancomat?”. E’ proprio così.

Parlando con Massimiliano mi complimento per il risultato ottenuto con l’azienda di candele. “Accidenti, un milione di dollari il primo anno – gli dico – è proprio un grande risultato.” Massimiliano mi risponde che “Va beh, che cosa vuoi, quando parti da zero, crescere è la cosa più facile del mondo. E’ adesso che viene il difficile…”. Non dico niente per non fare brutte figure ma tra me e me penso a tanti venditori che incontro sul mercato italiano. Quanti di loro sarebbero in grado il primo anno di collaborazione a portare un milione di dollari di nuovo fatturato alla loro azienda? Due sono i miei pensieri: “Accidenti i campioni allora esistono davvero…” e il secondo è: “Ma come ci siamo ‘bolliti’ nel nostro paese che stiamo pensando che fare fatturato è difficile, che fare clienti nuovi è difficile, che crescere è difficile, ecc, ecc. Questo qui (Massimiliano) nel mercato più difficile e più low cost del mondo (gli Stati Uniti) il primo anno pianta giù 1 milione di dollari, ma non solo. La considera una cosa normale. Noi invece continuiamo a fare riunioni tra di noi celebrando il fatto che il fatturato rispetto all’anno scorso non è diminuito…”. Non dico niente per non fare brutta figura.

Durante il nostro incontro il telefono di Massimiliano squilla puntuale ogni ora nonostante sia Sabato pomeriggio. “Stamattina sono stato su un sito a chiedere informazioni per migliorare la mia polizza per l’assicurazione sanitaria e ho lasciato il numero di telefono. Il venditore mi sta chiamando ogni 60 minuti perché vuole parlare con me…”. Questo non mi sorprende più di tanto. Mi sorprende invece che ci sia qualcuno che il Sabato pomeriggio si dedichi a fare le chiamate a freddo …

Dopo l’incontro con Massimiliano mi rendo conto che mi sono dimenticato dove ho parcheggiato l’auto in un immenso parcheggio multipiano… Mezz’ora per ritrovarla. Per fortuna anche noi esperti di produttività abbiamo un lato umano… :-)

Gli agenti del Real Estate la sera prima mi hanno spiegato che dovrò pagare negli USA le tasse sugli affitti che percepisco da proprietà immobiliari sul territorio statunitense. Allora vado sul sito dell’IRS (il fisco americano) per capire. Mi rendo conto che la cosa è un po’ complessa allora cerco H&R Block su internet. H&R Block è una catena di contabili (in Italia potremmo dire commercialisti) che ti aiuta a compilare la denuncia dei redditi. Vado sul loro sito e, colpo di scena, mi fanno iniziare gratuitamente a compilare la mia dichiarazione dei redditi online!!!!! No carte di credito, no incontri con professionisti. Vuoi fare la denuncia dei redditi? Dai che cominciamo a farla online. Poi se hai problemi un professionista ti contatta o puoi recarti a finirla in uno dei loro uffici… Incredibile, ma guarda che approccio. Penso alle centinaia di commercialisti italiani che mi dicono che soffrono la crisi. Penso proprio che siano tutti bolliti.

Ritorno in albergo e trovo che sotto la porta mi hanno infilato un volantino di un ristorante lì vicino con le sue offerte per ordinare la cena e consegnarmela direttamente in camera. Accidenti, è intraprendente il tipo.

Apro il computer è c’è una mail del mio avvocato che mi spiega che l’atto per l’acquisto di un immobile che sto comprando su Alton Road, lo potremo concludere per e-mail. Non serve, infatti, la mia presenza fisica per concludere un acquisto immobiliare… Il costo per l’atto è di circa 1600 euro e include una polizza assicurativa per proteggermi da eventuali ipoteche o pretese di cui non siamo al corrente sull’immobile che sto acquistando. L’avvocato mi spiega nella mail quanto tiene a me come cliente e mi ringrazia per avergli passato del business. Sento il suo desiderio di fidelizzare il cliente e far sì che ritorni spesso a servirsi da lei. Ripenso all’Italia e ai suoi notai…

Di fronte ad una bella birretta nella piscina dell’albergo mi viene naturale pensare che gli Stati Uniti mi insegnano che se uno soffre la crisi è proprio in una grandissima zona di comfort e il guaio è che non se ne rende nemmeno conto.

L’Italia è il paese più bello del mondo, ma dobbiamo darci una mossa. 

Paolo Ruggeri
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25/10/2012


Per maggiori informazioni: 

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Paolo Ruggeri
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