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27/11/2017

Oggi, assieme alle colleghe Sandra Goracci e Samantha Marzullo, a Milano ho tenuto un evento circa il reclutamento 4.0, come si reclutano e si motivano i millenials e come è cambiato il reclutamento in questo nuovo periodo storico. 

Le slides della presentazione sono allegate. 

Paolo Ruggeri  

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24/06/2017

Ultimamente ho cosi’ tante aziende e attività che riesco a ritagliarmi sempre meno tempo per scrivere. Però oggi avevo una cosa molto importante da dire e ho voluto scriverla di getto. Chiedo venia se è incompleta ma troverete che già quello che c’è vi aiuterà a risolvere un problema che assilla le aziende da lungo tempo.

Incontro sempre più aziende che mi dicono di avere difficoltà a reperire personale commerciale. Mettono gli annunci su Monster, Infojobs, Venditori.it ma dopo un poco il risultato è sempre lo stesso: poche candidature o candidature non qualificate. Molti offrono anche compensi di start up interessanti, anche 1.500-2.000 euro al mese ma il risultato pare essere solo un pochettino migliore.

Che cosa sta succedendo alla ricerca di personale commerciale? Non esistono più persone disposte a fare il venditore? I venditori esistenti sono tutti occupati con aziende qualificate e che li pagano bene?
Forse è anche cosi’ ma dal mio punto di vista il reclutamento o la selezione nell’era dei Social Network è profondamente cambiata (e cambierà ancora). Quando vengo chiamato nelle aziende a fare formazione sulla rete commerciale noto che circa il 70% dei buoni venditori provengono da passaparola o da conoscenze individuali, una percentuale davvero importante. Se il 70% dei migliori venditori proviene da li’, che senso ha continuare a pubblicare annunci sui portali di ricerca??

Io ritengo che ai tempi dei social network il reclutamento e la selezione di personale commerciale, freelance, liveri professionisti sia COMPLETAMENTE cambiato e debbano cambiare anche le procedure che usi tu per promuovere te e la tua azienda. E no, non è certo Linkedin, anche se può essere usato, la soluzione. Linkedin è uno strumento formale. I grandi venditori invece li trovi nella vita REALE.

Il nuovo approccio al reclutamento di questo tipo di figure richiede che la selezione non sia una funzione relegata nell’ufficio HR o affidata in outsourcing a un’agenzia esterna. Tutta l’azienda e, soprattutto la rete commerciale (o la rete di freelance che si intende rinforzare), deve collaborare, cosa possibile questa solo se esiste a monte un gran livello di fidelizzazione e di motivazione.

Ecco alcuni semplici azioni che funzionano. Stai cercando personale per la tua azienda. Oltre al profilo aziendale, Linkedin, annunci, ecc, assicurati che queste azioni stiano venendo fatte:

• 1) Sei presente sui Social con il tuo profilo personale?

Non con la pagina aziendale, ma tu con il tuo profilo sei presente? Sempre più si va a lavorare con persone e non con aziende. Devi essere presente in particolar modo su Facebook dove dovresti avere un minimo di 1000 amici. Infatti, il profilo FB dal punto di vista del reclutamento (e dello sviluppo di nuovi clienti) inizia a funzionare quando hai 1000 amici e ha, poi, un importante balzo nella redemption quando arrivi a 3000.

Linkedin va bene ma se guardo me (fermo restando che lascio gestire il mio Linkedin dal mio staff marketing mentre gestisco il mio profilo FB personalmente), ho avuto decine e decine di candidature molto buone da FB e quasi zero da Linkedin.

• 2) Il tuo profilo di FB comunica che stai facendo un’attività/una vita che è:

– Figa

– Di successo

– Che fa la differenza per la comunità/le altre persone

Non è che devi trasformare il tuo profilo FB in un veicolo promozionale ma il tuo profilo, ovviamente, parla di te. Se io voglio vedere come è il lavoro (e la vita) dentro alla tua azienda, quale strumento migliore che non guardare il profilo delle persone che vi lavorano? Questo è ancora più importante per chi fa la libera professione

Se tu non hai successo o non fai niente di interessante, vuoi proprio che io che sono bravo venga a sudare all’interno della tua impresa?

Io nel mio profilo parlo della mia vita, dei viaggi che faccio, delle mie passioni, di OSM, dei libri che pubblico, delle mie collezioni, di ciò in cui credo. Qualcuno guardando il tuo profilo potrebbe concludere che fai una vita interessante?

Esistono sul tuo profilo fotografie di te con i tuoi clienti contenti, dei viaggi che svolgi per lavoro, delle feste aziendali, del clima che si respira nella tua impresa, dei momenti scherzosi e gioiosi, delle sfide che affronti?

E che cosa mi dici della famiglia? Il tuo lavoro lascia tempo per la famiglia?

La tua impresa produce bulloni o fa qualcosa di straordinario per la vita delle persone? Se anche tu fossi un semplice ristorante, spieghi come quello che fai è innovativo, straordinario e contribuisce al benessere della gente? Lo si capisce dal tuo profilo?

• 3) Esiste una sezione del sito aziendale LAVORA CON NOI con

– Video di collaboratori e la loro storia (Secondo le ultime ricerche di Indeed.com, 83% dei candidati afferma che l’esistenza di recensioni sull’azienda che ricerca ha un impatto molto importante su dove si candidano. Se ci sono video di persone che hanno avuto successo nella tua azienda, aiuta tantissimo)

– Interviste doppie (almeno tre dei miei migliori collaboratori affermano di essersi candidati in OSM grazie al video di un’intervista doppia, stile le Iene, che due miei vecchi collaboratori hanno fatto. Era un’intervista per certi versi agghiacciante ma che ha prodotto persone qualificate).

– Descrizione delle opportunità dell’azienda?

• 4) Sei presente su YouTube con video che parlino dell’azienda e delle sue opportunità?

Non sto parlando di fare video annunci. Ma se io sono un candidato capace e intelligente vado a vedere su youtube che cosa fai.

Che cosa emerge se digito il nome della tua azienda su YouTube?


• 5) Dal tuo profilo FB almeno una volta al mese è evidente che stai cercando dei collaboratori?

Non devi mettere un annuncio di ricerca vero e proprio ma se cerchi, dillo. Le persone migliori per la tua azienda sono nella prima o nella seconda cerchia dei tuoi contatti.

• 6) I collaboratori e i manager dell’azienda, condividono i loro contatti con i recruiter?

In altre parole vi è uno sforzo di squadra per attirare persone capaci?

• 7) Chiedi nominativi di bravi commerciali ai clienti?

• 8) Vanno via persone scontente dall’azienda?

Visto che nell’era dei social network tutti tendono a descrivere la propria professione sui social, nel momento in cui io dovessi ammainare e togliere tutte le “bandiere” OSM dal mio profilo, immediatamente, anche non volendolo, comunicherei a tutti i miei amici e ai loro contatti (decine di migliaia di persone nel mio caso) che io non ho avuto un’esperienza piacevole. Se una persona in media ha 500 amici, se va via scontenta, indirettamente comunica questa sua esperienza a minimo 1000-2000 persone. Questo effetto è devastante.

Questo è il motivo per cui devi prestare la massima attenzione alle persone che già hai in azienda: stanno guadagnando bene? Crescono? Sono ben gestite?

Nell’era dei social network le nostre aziende diventano degli edifici di vetro: tutti sanno tutto, anche quelli che potrebbero candidarsi.

• 9) Quando non si candidano più persone per l’azienda è perché hai delle persone vicino a te che potresti coinvolgere ma non lo stai facendo.

E da ultimo chiudo con una chicca positiva: nella mia esperienza se i flussi di nuovo personale verso un’azienda sono bloccati nella maggior parte dei casi è perché quell’azienda o quel capo area (se stessimo parlando della ricerca per un’area locale) ha qualcuno di bravo vicino a sé che vorrebbe davvero essere parte della sua azienda ma lui non se ne sta accorgendo. Controintuitivo, magico ma funziona davvero cosi’. La prossima volta che non trovi nessuno, oltra a guardare i punti 1-8, prova a guardare anche a questo punto.

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Oggi quando un adolescente si sveglia la mattina la prima luce che osserva è quella del suo Smartphone.

Sarà giusto o sbagliato ma il mondo è cambiato.

Se non hai candidati validi come commerciali o freelance è perché stai ancora reclutando come nel passato.

Avrei ancora molto da scrivere ma per ora terminiamo qui.

Buon Lavoro.


Paolo Ruggeri 


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23/03/2014

Gli Stati Uniti possiedono requisiti molto stringenti in termini di analisi attitudinali, in particolar modo quando si tratta di valutare il personale in fase di selezione. 

L'Analisi I-Profile di OSM (le cui attività negli Stati Uniti vengono gestite da K2USA LLC www.k2usa.info) è stata recentemente validata per utilizzo negli Stati Uniti per le seguenti positioni: 

Venditore 
Manager 
Sales Manager 
Istallatore 
Direttore Vendite 

E' l'unica analisi attitudinale italiana che ha passato questo processo di valutazione per il mercato Nordamericano. 

Paolo Ruggeri 

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03/07/2013

In allegato le slide della mia presentazione di Vicenza circa il Nuovo Capitale: le capacità, la motivazione e l'energia delle persone. 

I miei 4 consigli agli imprenditori: 

a) Riappropriati della causatività: non lasciare che siano gli altri a determinare le tue priorità o quello che fai. 

b) Punta sul capitale umano e sui collaboratori giusti. Ricordati che se senti di non essere più all'altezza di dirigere l'azienda che hai fondato, probabilmente vicino a te hai alcune persone davvero sbagliate, almeno una. 

c) Studia: i nostri limiti diventano i limiti dell'azienda. 

d) Non costruire un'azienda senz'anima. Fatti guidare dai valori. 

Paolo Ruggeri

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22/06/2013

Ieri, grazie all'invito di Pierantonio Assolari di Sage Sistemi www.sagesistemi.it , ho avuto modo di presentare il libro IL NUOVO CAPITALE ad una platea di 50 imprenditori della provincia di Bergamo.

Abbiamo voluto creare un momento nel quale si è parlato di crisi e di opportunità in un modo allegro e divertente, molto mirato a mettersi in gioco e a cogliere le prospettive piuttosto che a piangersi addosso. Questo, tra l'altro, è anche lo stile della Zucchetti e dei suoi partners, uno stile che si rivela vincente da molti anni.

Nel finale ho sottolineato l'importanza di non costruire aziende senz'anima. Un'azienda senz'anima è un'impresa nella quale l'imprenditore è diventato talmente "effetto" del mercato e dei suoi dipendenti che si concentra unicamente sugli indicatori numerici, sul taglio dei costi, sulle marginalità, sul fatturato, su quello che io chiamo "il corpo dell'azienda" e non si rende conto che così facendo diventa sempre più prigioniero...

Le aziende senz'anima prima o poi chiudono.

Un sentito ringraziamento a Sage Sistemi e a Paolo Susani della Zucchetti SpA.

Slide allegate.

Paolo Ruggeri



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21/06/2013

Ieri sera, in collaborazione con OSM Swiss, ho tenuto una presentazione a Lugano circa le azioni che un manager dovrebbe intraprendere al fine di ottenere un miglioramento delle proprie risorse umane.

Oltre a parlare di cambiamento, di motivazione e di selezioni ho parlato delle tante "aziende senz'anima" che cercano di competere guardando solamente agli indici finanziari e perdendo di vista le persone.

E' stata una piacevole serata.

Diapositive allegate.

Paolo Ruggeri

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22/05/2013

Federica Broccoli, responsabile selezioni di OSM, ha tenuto uno strepitoso intervento sulla selezione dei venditori.

Innanzitutto...perche' e' importante scegliere con cura le persone? Hai mai pensato a quanto puo' costarti inserire una persona poco produttiva? Avrai speso soldi in formazione, potrebbe averti creato problemi con i clienti...senza contare che a questo punto dovrai trovare qualcun altro al suo posto.

In particolare mi hanno colpito i 5 errori nel selezionare venditori alto-vendenti


Reclutare adesso: Non devi cercare i tuoi venditori nel momento di emergenza, devi essere sempre in selezione, per non rischiare di rimanere scoperti.

Non avere una sfida

Avere una proposta normale: Devi offrire qualcosa di speciale, di innovativo al candidato. Cosa puo' offrire di grandioso la tua azienda. Piu' la proposta e' "anormale" piu' persone positive sarai in grado di attrarre.

Leggere il curriculum: si, e' importante, ma e' sempre meglio un incontro faccia a faccia, una simulazione di vendita...

Vendere e basta: ok, il compito dei tuoi venditori e' vendere ma non li mandare allo sbaraglio, l'affiancamento e la formazione sono altrettanto importanti.

RICORDA: QUELLO CHE C'E' DENTRO L'AZIENDA DETERMINA QUELLO CHE ARRIVA DA FUORI. I SIMILI ATTRAGGONO I SIMILI.
Un'azienda di persone brillanti ed entusiaste attirera' persone altrettanto positive.


Puoi scaricare la presentazione di Federica cliccando su "Download delle slides"

Se invece sei interessato ad attirare persone valide in aziende potresti trovare interessante il libro di Federica che trovi all' indirizzo
http://www.paoloruggeri.it/shop.asp?idp=6

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04/05/2013

Mi stavo studiando un po' di regolamenti e leggi USA per quel che riguarda il lavoro di HR (Risorse Umane) e mi sono reso conto di quanto le riforme del lavoro nel nostro Paese siano indietro e puntino sempre all'obiettivo sbagliato. Il vero obiettivo non è combattere la precarietà con i decreti (come si è fatto finora nel nostro Paese). Il vero obiettivo è CREARE POSTI DI LAVORO e far sì che nessuno ne rimanga tagliato fuori.

Questo mantiene tanti posti di lavoro in quanto i datori di lavoro sono incentivati ad assumere e ad investire. Come conseguenza essendoci una grande richiesta di personale, in modo automatico gli stipendi e i benefit offerti ai dipendenti aumentano (altrimenti non riesci ad assumere/trattenere nessuno). Quindi la precarietà scompare.

Nel nostro Paese invece si fa al contrario: si mettono tantissimi paletti e si combatte la precarietà. Risultato nessuno assume (o molto pochi) in quanto ci sono disincentivi. Di conseguenza si crea sovrabbondanza dell’offerta (di candidati) e… magicamente ora c’è sempre più precarietà e gli stipendi si bloccano. Ogni volta che l’offerta supera la domanda i prezzi scendono ed è quello che accade anche nel nostro Paese.

Gli USA invece le regole ed i paletti li mettono sulle cose importanti: Non assillano l'imprenditore con decine di obblighi: assumi o licenzi e paghi come vuoi tu ma NESSUNO DEVE ESSERE TAGLIATO FUORI. Discriminare un candidato sulla base della sua età, per esempio, è vietato e se un candidato ha l’idea che tu non l’hai assunto o non l’hai preso in considerazione perché è 50enne, ti fa causa e vince. Erano queste le riforme che avrebbe dovuto fare la Fornero piuttosto che quelle sui contratti a termine. Oggi in Italia se hai più di 45 anni e ti trovi senza lavoro, è un dramma farsi chiamare anche a colloquio...

L’obiettivo non sono quei brutti e cattivi imprenditori che sfruttano le persone e bisogna quindi far sì che tirino fuori le palanche dalle tasche e bisogna fare delle regole perché non sfruttino le persone… L’obiettivo è creare tanto lavoro, incentivare la gente ad assumere, togliere i paletti e combattere con grande forza affinché nessuno ne sia tagliato fuori.  

Se punti al lavoro e a creare posti di lavoro, ottieni prosperità. Se combatti la precarietà ottieni proprio quello: precarietà e povertà. 

Paolo Ruggeri
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03/03/2013

Il mondo del lavoro in tutto il mondo sta cambiando e noi nemmeno ce ne stiamo accorgendo... 

Secondo una ricerca di Elance (che allego nell'immagine), oltre il 65% delle persone che lo ha provato afferma di essere più felice lavorando come freelance rispetto al lavoro a tempo indeterminato. Altro che riforma Fornero, altro che CGIL e CISL. Tutte queste persone lavorano per difendere un mondo che... non esiste più. 
 
Dobbiamo imprimercelo bene in testa: l'azienda come l'abbiamo sempre conosciuta è finita. Le fabbriche del mondo saranno quasi tutte situate in Asia e da noi rimarranno i lavori della conoscenza, delle esperienze e del cuore (emozioni, design, immagine, valori, ecc). Questo porta come conseguenza che anche il lavoro come l'abbiamo sempre conosciuto è destinato a terminare. 

Il mondo cambia. Qualcuno lo ricordi alla Dott.ssa Fornero e alla CGIL.
 
Paolo Ruggeri
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02/02/2013

Se vuoi aumentare il fatturato, ti servono le persone giuste

Paolo Ruggeri

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07/01/2013

Steve Jobs giovane parla di come l'inserimento di una persona sbagliata ha distrutto anche quello che era potenzialmente uno dei migliori imprenditori del mondo.

Paolo Ruggeri
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10/07/2012

Sono ora disponibili sul sito, alla sezione "Libri e DVD di management" http://www.paoloruggeri.it/libri-paolo-ruggeri.asp i nuovi pacchetti creati per raccogliere in un' unica soluzione tutti i prodotti che possano fornire agli imprenditori delle PMI e agli aspiranti manager le risposte per ogni loro specifica esigenza


Paolo
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11/06/2012

"Mentre in un clima sfavorevole c'e' inefficienza, poca volonta' e si partoriscono idee poco funzionali, in un clima migliore le persone sono piu' motivate ma, soprattutto, sviluppano idee migliori."


Estratto dal DVD "Emozionare il team" di Flavio Cabrini, della collana "Top of the Year.Gli imprenditori parlano agli imprenditori".
In vendita online su: http://www.paoloruggeri.it/libri-paolo-ruggeri.asp

Admin
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28/09/2011

Questa mattina alla MBS di Bologna Federica Broccoli ha tenuto un intervento molto interessante circa le azioni che un imprenditore dovrebbe mettere in campo per trovare le persone che faranno la differenza. 

Il messaggio: punta ad attirare nella tua azienda i migliori. 

Federica Broccoli ha un suo blog www.federicabroccoli.com 

Diapositive allegate 

Paolo Ruggeri
  



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12/09/2011

In allegato troverai la nostra ultima Informativa legata alla Motivazione e Produttivita', dal titolo: “Le persone che ti cambiano l’azienda”. Troverai preziosi spunti che ti aiuteranno a capire chi sono le persone di cui circondarti per far crescere la tua attivita' e migliorare il clima aziendale; se tu sei un collaboratore invece potrai imparare come diventare un TALENTO per l’azienda nella quale lavori. Spero possa esserti utile 

Paolo Ruggeri

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26/03/2010

In allegato la presentazione di Emilia Motta alla MBS di Marzo riguardo all'attirare ed inserire in azienda personale di valore. 

Emilia ha colpito l'intera platea con una domanda da un milione di dollari per ogni imprenditore: "Adeguerai le mete aziendali alle persone che ci sono o attirerai le persone che ti aiuteranno a realizzare le tue mete ambiziose?". 

Slide allegate. 

Paolo Ruggeri

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12/02/2010

In allegato una lettera informativa che scrissi alcuni anni orsono circa le azioni vincenti per condurre un buon colloquio di selezione 

Paolo Ruggeri

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02/02/2009

Stamane, nel preparare una presentazione, ho trovato questo articolo che è interessante in quanto elenca alcune professioni che hanno ancora spazio di crescita nel mercato del lavoro: 

http://www.ifgonline.it/pub/142/show.jsp?id=4084&iso=1&is=142 

A queste vorrei aggiungere quella dell'igienista negli studi dentistici. Con la grande ristrutturazione che sta accadendo in questo particolare comparto della medicina, i dentisti dovranno gioco forza, per rimanere sul mercato, assumere un approccio imprenditoriale ed avere un'igienista all'interno dello studio è fondamentale per la fidelizzazione della clientela. I corsi di laurea per igienista hanno molti meno partecipanti rispetto alla richiesta da parte degli studi dentistici. 

Paolo Ruggeri  

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13/09/2008

L’altro giorno un cliente mi chiedeva di ripercorrere le tappe della crescita della mia azienda. Guardavamo assieme l’evoluzione dei fatturati nel corso degli anni e, nel farlo, mi sono accorto di una cosa: ogni volta che ho raddoppiato i fatturati appena prima avevo avuto il coraggio di fare un inserimento di un elemento decisamente forte nella struttura. Un po’ come la squadra provinciale che acquista Messi, Ibraimovic o Cristiano Ronaldo e poi finisce a lottare per il campionato.

Il sunto: se punti al raddoppio sappi che è fattibile ma devi fare un acquisto importante, non un responsabile da 3000 euro al mese, ma qualcuno che porti nella tua azienda qualcosa che anche tu non sai fare.

Devi avere il coraggio di fare un inserimento in azienda che ti spaventi tanto è l’impegno economico che ti comporta. Poi puoi ridurre l’investimento pagando il nuovo talento una parte in denaro e una in quote dell’azienda (ottenibili al raggiungimento di un determinato obiettivo). Per quanto questo approccio possa sembrare non convenzionale, nella mia esperienza in 4 casi su 5 ottieni un ritorno enorme. E se anche hai dato via delle quote della tua impresa e non la possiedi più al 100%, quello che ti rimane vale molto ma molto più di prima.

Chi è “il Messi del tuo settore”?

Paolo Ruggeri

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04/05/2008

Sabato mattina, ho partecipato alla riunione mensile dei consulenti Mind e ho avuto il piacere di ascoltare una presentazione di Federica Broccoli. Federica ha utilizzato una definizione di "Talento" che ho davvero apprezzato. Un Talento, secondo Federica, non è necessariamente una superstar che sconvolge l'azienda dopo il suo arrivo. Il talento che serve all'imprenditore della piccola e media impresa è qualcuno che condivide i valori e le mete dell'azienda e che aiuta a creare un clima positivo nell'ambiente di lavoro. A prima vista, le parole di Federica potrebbero sembrare riduttive, ma se uno ci riflette in modo più profondo, quasi tutti gli imprenditori alla fine cercano questo tipo di figure. Non abbiamo necessariamente bisogno del "pazzo scatenato che ribalta l'azienda". Tutti noi, invece, abbiamo un grande bisogno dell'individuo che sposa i valori e la mission dell'azienda e contribuisce a creare un clima positivo, proprio come dice Federica.


Federica, assieme a Flavio Cabrini, sta ultimando il libro sulla ricerca e selezione del personale TROVA CHI TI AIUTA che sarà presto pubblicato da Engage di Bologna. Per maggiori informazioni http://www.mindconsulting.it/libri-dvd-management.html


Paolo Ruggeri

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