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24/05/2014

Ieri e oggi sono stato ospite di I-Profile Salerno dove ho erogato il corso Leadership Base a un gruppo di imprenditori cilentani davvero motivati e desiderosi di fare la differenza. 

Sono state due giornate davvero piacevoli ospiti di una struttura davvero eccezionale: 

www.agriturismolacampetella.it 

Un ringraziamento a Imma e Giuseppe Stifano per l'invito. 

Diapositive del corso allegate. 

Paolo Ruggeri 




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22/05/2014

Mario Benecchi, Consulente OSM di successo e grande venditore ci ha svelato il suo segreto per fare il clic mentale per decuplicare le proprie vendite. Sì… perché è tutta una questione di atteggiamento. Qual è la differenza tra 10'000 e 100'000 €? Un numero, uno zero. Quanto vale uno zero? Niente.

Mario ci ha spiegato che ciò in cui credi diventa la tua realtà. Tu sei quello che pensi di essere. E’ la ripetizione delle affermazioni che ti porta a crederci. E quella credenza si trasforma in una convinzione profonda e le cose poi cominciano ad accadere. Oggi hai la possibilità di fare grandi vendite se credi di poterlo fare. Proiettare un illusione di una realtà che oggi non esiste. Decidi sempre tu che realtà vuoi proiettare.

Ecco in cosa dovresti credere:

- Credi che... sei in grado di aumentare il fatturato dei clienti e che li vuoi aiutare realmente a realizzare le loro mete. Se non sei convinto di poter fare la differenza semplicemente non la farai. E se non puoi fare la differenza per il tuo cliente a cosa servi? Fai attenzione perché i tuoi clienti andranno alla tua velocità e prenderanno te come riferimento.

- Credi che…le emozioni attirino ricchezza e risultati. La logica fa pensare mentre le emozioni fanno agire. Sono le emozioni ad innescare i cambiamenti, a far scattare quella scintilla per prendere una decisione importante.

- Credi che…il visibile sia l 1% e l’invisibile sia il 99 %. Nell’invisibile trovi le risposte. Tutte le cose vengono create due volte: la prima nella nostra mente, la seconda nella realtà. Facci caso: tutto ciò che ti sta intorno è nato così. I risultati di domani oggi non sono visibili ma se ci credi arriveranno. Devi comprendere le logiche del tempo. Quando vai da un cliente devi credere in quello che non si vede, ovvero nella realizzazione del suo sogno. E’ questo che gli stai vendendo non semplicemente il tuo prodotto o servizio.

- Credi che….ci siano così tanti clienti da poterne sprecare. Chi ha il coraggio di sprecare, ottiene di più. Se hai il coraggio di sprecare i clienti ne avrai di più, se hai il coraggio di sprecare soldi ne avrai ancora di più. Hai pochi clienti? Devi avere il coraggio di "sprecare" anche quei pochi che hai. Se hai il bisogno di non perdere un cliente e ti aggrappi a lui diventerai succube di quel cliente e dovrai sottostare alle sue richieste, alle sue imposizioni, ai suoi capricci.

Tu in cosa credi?

Paolo Ruggeri


vendere di piu


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16/05/2014

L’imprenditore di una PMI dovrebbe sempre trattare ogni voce di costo dell’impresa, come se fosse un investimento economico. I soldi che  spende DEVONO SEMPRE COMPRARE QUALCOSA. Devi entrare nell’ordine di idee che ogni soldo che viene speso dalla tua impresa dovrebbe comprare determinati risultati e dovresti sempre essere in grado di assegnare un valore a tali risultati.

Spesso si cade nell’errore di comprare con i soldi degli stipendi il tempo dei nostri uomini. Paghi 1900 euro lordi al mese a un impiegato perché venga a lavorare. Questo purtroppo è un ragionamento sbagliato. Un imprenditore deve acquistare infatti, non il tempo, ma i risultati che la persona produce in quel determinato lasso di tempo.

Quando si parla di gestione finanziaria, le finanze si comprendono meglio se paragoniamo i soldi che vengono spesi in azienda a dei fagioli:


“Un certo numero di fagioli vengono distribuiti a una attività e un numero maggiore di fagioli rientrano.I fagioli non si materializzano magicamente in più fagioli. Quello che fa rientrare più fagioli di quanti ne siano usciti è la PRODUZIONE e l'OPEROSITA' del personale dell'azienda e quanto saggiamente siano stati stanziati i fagioli dell'azienda.”


Se un imprenditore usa i suoi fagioli per comprare produzione, laboriosità e vendite, a un costo che richiede all'azienda di essere redditizia, lui recupera più fagioli di quanti ne ha spesi.


Il fatto che un imprenditore non imponga alla persona o ad un settore che riceve il denaro di produrre più “fagioli” rispetto a quelli investiti, è alla base dei bassi utili e delle crisi finanziarie. Per ogni spesa dell’azienda, l’imprenditore che vuole fare utili, guarda dove vanno a finire i fagioli e quali entrate di denaro stiano comprando. Nell’effettuare degli stanziamenti economici per una determinata area un imprenditore dovrebbe fare attenzione ad evitare le spese non redditizie, cioè gli esborsi di fagioli che non portino come ritorno maggiori fagioli.


Ma nel contempo dovresti pure prestare attenzione al fatturato perso o mai fatto. La differenza tra quanto l’azienda potrebbe fatturare e quanto effettivamente fattura porta alla tua azienda una perdita ben più grande di quanto mai sia possibile recuperare con qualunque economia. Se la tua azienda con un potenziale di fatturato di 100 mila euro alla settimana che ne sta facendo 40, stai perdendo ogni settimana 60 mila euro.


Riassumendo: Pretendendo che ogni fagiolo investito porti di ritorno maggiori fagioli per l’azienda o maggior valore, un imprenditore ottiene il risultato di diffondere all’interno della sua azienda e tra i suoi manager la cultura della produttività.

Come tratti i fagioli della tua azienda?

Paolo Ruggeri




FAGIOLI AZIENDA


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13/05/2014

Alcuni anni fa la AARP, associazione senza fini di lucro americana che si occupa di assistere i pensionati, chiese a diversi avvocati se fossero disposti ad offrire i loro servizi a pensionati in difficoltà ad una tariffa speciale, circa 30 dollari all’ora. Nessuno degli avvocati consultati accettò. A quel punto il manager del programma legale della AARP ebbe un’idea brillante: domandò agli avvocati se fossero disposti ad offrire i loro servizi gratuitamente ai pensionati in difficoltà. Nella quasi totalità dei casi la risposta fu affermativa.

Che cosa stava succedendo? In che modo zero dollari potevano essere più attrattivi di 30? La risposta sta nel fatto che quando venivano menzionati i soldi, gli avvocati utilizzavano le norme tipiche dell’economia per valutare l’offerta e quindi la trovavano insufficiente rispetto alle tariffe di mercato. Quando, invece, non si menzionavano i soldi, usavano le norme etico-relazionali ed erano quindi disposti a erogare dei servizi pro bono per una giusta causa.

Secondo una ricerca del Dott. Dan Airely ogni individuo si trova a vivere al centro di due universi che spesso finiscono per collidere. Uno è “l’Universo Sociale”, cioè quello dei rapporti con gli altri, che è mosso da norme di tipo etico e/o relazionale (“lo aiuto perché è un mio amico”; “lo faccio perché è giusto”; “questa cosa è importante per la società e quindi la devo fare anche se non ci guadagno…”). L’altro è “il Mercato” che, invece, è caratterizzato dalle norme tipiche dell’economia (“il mio tempo vale cinquanta dollari l’ora”, o “se devo fermarmi a lavorare il Sabato, voglio lo straordinario”).


In base alle ricerche di Airely quando questi due universi collidono si vengono a creare dei fenomeni molto interessanti e il principale è il fatto che le persone sono molto più motivate a lavorare per una causa che non per il denaro. Quando iniziamo a pensare con le norme del mercato, le norme sociali se ne vanno. Per sempre.


Questo ci dice che l’imprenditore nel momento in cui abusa degli incentivi economici cercando di monetizzare ogni singola attività potrebbe portare collaboratori in precedenza disponibili ad aiutare l’azienda anche gratuitamente (perché avevano fatto propri i suoi obiettivi, perché si sentivano parte del gruppo…) a diventare guidati unicamente dalle norme del mercato: “se tu non mettere altre cento lire io non cantare altra canzone…” Questo costituirebbe un danno non indifferente.


Come fare dunque a conciliare la necessità di mettere in campo dei sistemi di incentivazione economica con l’importanza del preservare le norme etico-relazionali che vorremmo continuassero a muovere le persone del nostro team?


Ogni tanto premia le persone in modo destrutturato, cioè senza alcun sistema. Limitati a dare un premio economico a sorpresa, tipo duecento o trecento euro. Alcuni studi dimostrano che premi del genere, a sorpresa, hanno un effetto motivazionale più duraturo rispetto ad un premio economico ottenuto in base ad un vero e proprio piano incentivi.


Fai sì che alcuni dei premi o incentivi siano di tipo non economico. Metti piuttosto in palio dei viaggi o delle attività ludiche di gruppo (per esempio: “portiamo tutta l’azienda al mare”). Altri studi dimostrano che premi come questi hanno sui collaboratori un effetto motivazionale più profondo e promuovono maggiormente lo spirito di gruppo.


E, da ultimo, ricordati che l’azienda non deve diventare solamente un puro esercizio commerciale ma dovrebbe occuparsi anche della società che la circonda e promuovere sia all’esterno che all’interno dei valori e degli ideali nobili come l’amicizia, il supporto reciproco, l’auto miglioramento, ecc.


Non trasformare tutti i tuoi collaboratori in mercenari. Far guadagnare i propri collaboratori è importante e, in un certo senso, glielo dobbiamo. Permettere loro di trasformarsi in mercenari invece sarebbe fatale.

Paolo Ruggeri

Tratto dal mio libro "Il nuovo capitale: intellettuale, intangibile, indispensabile".
Richiedilo subito all'indirizzo http://www.paoloruggeri.it/shop.asp?idp=56


incentivi economici azienda

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09/05/2014

La vita è una serie di eventi casuali a meno che tu non abbia una meta.Vi racconto la mia storia:

Diversi anni fa, a un corso di formazione, il conferenziere ci illustrò questo strano aneddoto: all’università di Yale, negli Stati Uniti, coinvolsero in un esperimento tutti gli studenti dell’ultimo anno di Economia. Li riunirono e chiesero loro “chi avesse una meta nella vita”. Un certo numero di persone rispose in modo affermativo. Chiesero quindi a queste persone “Chi tra loro avesse scritto la propria meta da qualche parte”. Il 3% dei partecipanti all’esperimento rispose in modo affermativo. Vent’anni dopo andarono a cercare tutti gli studenti che avevano partecipato all’esperimento e, sarà stata una coincidenza, ma quel 3% di persone che aveva scritto la propria meta, guadagnava più di tutto il rimanente 97% degli studenti messi assieme! Ed è vero, il denaro non è tutto, ma voi sarete d’accordo con me che i risultati economici costituiscono un fattore molto importante nel valutare il successo professionale di qualcuno.


Pensai che quella storia era stata preparata per colpirci e farci capire che era importante avere una meta nella vita. La vidi come una bella storiella di fantasia, preparata ad arte per darci un po’ di motivazione. Ma, pur pensandola così, decisi di lasciarmi coinvolgere e scrissi le mie mete.


Beh, oggi, a distanza di diversi anni, la mia visione di quell’esercizio è drasticamente cambiata. Se scrivi le tue mete, le guardi e continui a persistere, beh, le tue mete si realizzano.


Quando partecipai a quel corso di formazione guidavo una Fiat Uno con 250.000 chilometri. Venivo da un’esperienza fallimentare di lavoro negli Stati Uniti, non avevo soldi e dipendevo dai miei genitori.


Mi ricordo che, quando viaggiavo, spesso non avevo i soldi per pagare il pedaggio autostradale e dovevo fare lo scontrino per mancato pagamento. In alcuni casi, per fare benzina ed andare a lavorare ho anche lasciato la mia carta d’identità o la gomma di scorta al benzinaio perché non avevo un soldo.


Insomma, per quanto la storia di Yale fosse entusiasmante, hai voglia a sognare nella situazione in cui ero!!


Beh, quel giorno mi lasciai andare alla mia immaginazione, scrissi delle mete ambiziose. All’inizio provai un po’ di eccitazione, un po’ di quel sano entusiasmo che veniva dall’aver deciso qualcosa di grande. Era la primavera del 1992. Mi trovavo in Svizzera. Oggi, mentre scrivo questo aneddoto, sono nel mio ufficio di Bologna, dirigo un’azienda leader nel suo settore, ho guadagnato in un anno quanto una persona normale guadagna in vent’anni di lavoro, guido una macchina sportiva, ho una moglie e una figlia fantastiche e sono uno stimato professionista nel mio settore. Sembrerà un’assurdità, forse sarà una coincidenza, ma molte delle cose che avevo scritto quel giorno sul Lago di Lugano si sono materializzate.


…adesso è il tuo momento! Scrivi le tue mete!


Paolo Ruggeri


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06/05/2014

Lo scopo della delega è far fare ad altri cose che tu sai già fare bene di modo che tu possa andare ad occuparti di altre attività di cui la tua azienda ha bisogno per crescere ancora.
Alcuni imprenditori, invece, una volta delegate alcune funzioni che svolgono personalmente, decideranno di non crescere e di dedicare il maggior tempo che si è creato ad una miglior qualità della vita. Va bene anche quello. L’azienda, infatti, non è detto che cresca solo per aumento del fatturato. Può anche crescere di influenza facendo prodotti di maggior qualità, inseguendo innovazioni radicali, ecc.

Comunque tu decida di approcciarti alla delega ricordati che tu non sei la tua azienda. L’azienda è un mezzo che hai costruito per raggiungere determinati scopi. E’ un gioco che hai deciso di giocare per avere divertimento, risorse economiche e per sviluppare le tue capacità e per condividere quello che fai con altre persone. Non diventare il tuttofare dell’azienda.

Quali sono gli errori piu' comuni nella delega e nella costruzione di un’area aziendale:

1) Come fa un responsabile a costruire la propria area e a delegare?
Egli risolve con successo un aspetto del lavoro, costruisce una procedura e passa quella procedura ad un nuovo collaboratore. In questo modo il responsabile puo' dedicarsi ad altri aspetti della gestione dell’area che gli e' stata assegnata.

2) Come avviene il processo di delega ad un proprio collaboratore?
a) Innanzi tutto il responsabile affronta e risolve con successo un problema aziendale o gestisce con successo un aspetto dell’azienda che porta a buoni risultati.
b) Il responsabile elabora quindi una procedura scritta delle azioni da fare per gestire tale aspetto del lavoro
c) La fornisce al proprio collaboratore e lo allena/affianca nella procedura fino a quando lui o lei non siano in grado di eseguirla da soli.

3) Quali sono le funzioni che un responsabile dovrebbe delegare per prime ai propri collaboratori?
Un responsabile o manager dovrebbe delegare ai propri collaboratori le funzioni che gia' lui svolge con successo e per le quali e' stato in grado di sviluppare una procedura che potrebbe essere eseguita anche da una persona di qualita' non eccelse.

Se invece la funzione che stiamo cercando di delegare potrebbe essere eseguita solamente da una persona di estrema competenza ed abilita', vuol dire che non abbiamo ancora affrontato la prima parte del nostro lavoro (costruire una procedura di successo) e quindi difficilmente riusciremo a delegarla.

Troppo spesso il manager o l’imprenditore pretende di delegare un’area che lui stesso ancora non ha gestito e per la quale non esiste alcuna procedura di successo da fornire al nuovo collaboratore. Il nuovo collaboratore entra in azienda e, non solo ora deve capire l’azienda ed il suo funzionamento, ma si trova subito a dover entrare in un problema enorme che nemmeno il suo responsabile e' stato in grado di gestire.

Questo non vuol dire che se devi costruire una filiale in Russia, devi trasferirti tu per sei mesi a Mosca e solo quando avrai ottenuto grandi risultati potrai inserire un nuovo collaboratore e delegare, ma fai un attimo di attenzione: le aziende migliori prima di inserire persone in nuovi territori si assicurano di aver gia' sviluppato in tali territori almeno una parte di business. Poi inseriscono le persone che lo svilupperanno ulteriormente.

Ricordatelo: la delega efficace passa per il punto di occuparti tu di una particolare funzione, quando hai capito come far girare bene quella funzione ed hai elaborato delle procedure che funzionano, potrai passarle ad altri. A volte, potresti farcela anche operando in modo diverso, ma sappi che se non segui la procedura di cui sopra, spesso e volentieri farai un bagno di sangue nel senso che dovrai inserire 5 o 6 persone prima di trovare quella che ce la farà.

Paolo Ruggeri


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30/04/2014

“L’arte della guerra” di Sun Tzu è un famosissimo trattato di strategia militare ed è tornato alla ribalta perché in molti vedono nella competizione tra le aziende una sorta di conflitto, al limite con quello militare, in cui l'obiettivo è conquistare quote di mercato e non territori, in cui le armi sono la comunicazione e il marketing, in cui strategie e tattiche hanno un'importanza primaria e dove il funzionamento dell' esercito/impresa gioca un ruolo fondamentale.

Andiamo ad analizzare gli elementi indispensabili per vincere questa battaglia:

DECISIONE: Per avere molti clienti nuovi devi VOLERLO davvero! Spesso nelle nostre aziende sentiamo dire che oggi fare nuovi clienti è rischioso, perché poi non pagano, creano tanti problemi, devo uscire dalle mie aree di comfort per soddisfare queste nuove esigenze. Bene, tutte queste sono idee virus, idee auto-limitanti e NON SONO AMMESSE.

PREPARAZIONE: devi continuamente investire sul migliorare i tuoi prodotti, che devono essere eccellenti sempre! L’eccellenza fa la differenza, oltre ad altri fattori più intangibili, ma se non sei eccellente nel prodotto i clienti andranno altrove. Non c’è strumento più efficace del passaparola. Anche perché è un azione di marketing che all’azienda non costa nulla. Il tuo obiettivo è trovare piccoli segmenti di mercato che, però, siano vere e proprie community, circoli in cui il passaparola corra alla velocità della luce. Se conquisti un membro, ne arrivano 10 il giorno dopo. Senza sforzo. Senza investimenti ulteriori.

VALUTAZIONE: devi sapere esattamente come vendere il tuo prodotto. Devi sapere cosa dire affinché chi non ti conosce desideri acquistarlo. Fai SONDAGGI e scopri cosa vogliono i tuoi potenziali clienti. Non sempre è la stessa cosa che pensano i tuoi clienti più fidelizzati e che lavorano con te da tempo. Se non vendi, chiediti immediatamente: cosa stai comunicando ai tuoi clienti? Quello che vuoi dire tu o ciò che vogliono (sentirsi dire) loro? Quello che immagini sia importante o quello che, dopo un sondaggio, sai con certezza essere importante per il mercato?


VARIABILI: se non hai quello che i clienti vogliono, devi iniziare un PROGETTO per ottenerlo. Se hai un progetto che gli altri non vedono... Se gli altri ti dicono che è difficile, che non funzionerà... Non mollarlo! Stai facendo la cosa giusta e presto... Molto presto questo progetto farà il tuo successo!



SCHIERAMENTO: l’unico motivo per cui un progetto non funziona è che non ti sei messo a farlo davvero. Schierati con il tuo progetto e appoggialo, spingilo e portalo avanti abbastanza tempo per valutarne l’efficacia. I clienti nuovi si fanno quando non servono, perché se perdi un clienti che ti produce una buona fetta del tuo fatturato e non hai già creato le “riserve”, ti sarà difficile recuperare senza danni. Non accettare scuse dai tuoi commerciali, non accettare i “non si può fare”!!!

FORZA: la tua forza è che se fai tanti clienti nuovi puoi sempre selezionare i migliori. Lavora sulle alleanze vere, spingi la politica win-win.

TERRITORIO: una strategia deve sempre tener conto del territorio. Se hai marginalità bassa e non puoi alzarla devi aumentare il volume delle vendite. Sei un’azienda territoriale e hai scarsità di potenziale mercato, guarda oltre i confini. E’ opportuno che anche tu (se già non l’hai fatto) inizi a esplorare in modo mirato nuovi territori in cui è richiesta la tua abilità. L’importante è non disperdersi, spesso non sarà valido un solo Paese, lo saranno in molti.

Sei pronto per la battaglia?

Paolo Ruggeri


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28/04/2014

Nome Stefano Ferranti
Azienda New!

Come ti senti dopo il corso?
Carico, molto più in grado di comunicare, più sicuro di me. Il corso è stato davvero emotivamente “importante”.
Cosa ti ricordi di più del corso?
Tante emozioni, e la prima volta che ho “parlato” le persone che avevo di fronte.
Cosa hai utilizzato?
Pochi giorni dopo, ho –spero- convinto un cliente a fare un’operazione di ampio respiro (e budget notevole) insomma, assieme al modulo vendita in aula ho imparato ad ascoltare le persone .
Qual è il principale risultato che hai ottenuto dal corso?
Mi sento più sicuro e preparato nell’affrontare un pubblico di persone.
Considerazioni?
Mi è servito davvero tanto. Per parlare con un pubblico, ma soprattutto con le singole persone.

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Nome Claudia Gozzi
Azienda Iantra


Come ti senti dopo il corso?
Ho pianto per quasi due ore e ho chiamato il mio consulente dicendogli che ero troppo emozionata, ero davvero scossa! (positivamente) .Nei giorni successivi mi sono sentita davvero forte.
Cosa si ricorda di più del corso?
La scioltezza nel mettermi “a nudo” davanti ad altre persone.
Cosa ha utilizzato?
Tutto: come si inizia e come si conclude un intervento in pubblico; soprattutto la tecnica del trattenere l’attenzione anche nelle riunioni con le collaboratrici. Dopo questo corso ho deciso di essere me stessa, così come sono.
Qual è il principale risultato che hai ottenuto dal corso?
La sicurezza nel parlare di fronte alle persone e la tecnica. O meglio, sapere che esiste una tecnica, e che questa ti può venire in contro in ogni momento.
Considerazioni?
Dovrebbe essere obbligatorio per ciascun imprenditore!

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Nome Luigi Balestra
Azienda Activa


Come ti senti dopo il corso?
Bene, con le idee più chiare, ho capito come pianificare in pubblico gli interventi e gestire la platea.
Cosa ti ricordi di più del corso?
Lo schema di come affrontare una riunione o un intervento in pubblico e il valore dell’emotività.
Cosa hai utilizzato?
Lo schema nelle riunioni, in parte l’emotività e il coinvolgimento.
Qual è il principale risultato che hai ottenuto dal corso?
Sbloccarmi nelle situazioni difficili, che non è poco.
Considerazioni?
Mi hanno dato un ulteriore stimolo nella conduzione dell’attività lavorativa mia e dei miei collaboratori.


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28/04/2014

Nome Giuseppe Bertesago
Azienda Veronica Real Estate

Come ti senti dopo il corso?
Siccome era il primo corso: stupito e felicemente preoccupato di aver sentito cose totalmente nuove per me, cose mai viste né sentite prima. Mi sono sentito sollevato!
Cosa ti ricordi di più del corso?
Le tematiche riguardanti le aree del vivere e la squadra vitale.
Cosa hai utilizzato?
La mia bozza di meta è stata ben definita! Ho definito i diversi step e qual è la strada percorrere.
Qual è il principale risultato che hai ottenuto dal corso?
Mettere in pratica la mia meta, cioè capire come realizzare un’idea fino a quel momento solamente abbozzata.
Considerazioni?
Per un imprenditore “affascinante” è il termine giusto per definire questo corso


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Nome
Andrea Seves
Azienda Aitema


Come ti senti dopo il corso?
Motivato ad applicare in azienda i criteri di gestione e organizzazione.
Cosa ti ricordi di più del corso?
L’individuazione delle mete, degli scopi e la ‘costruzione’ della scena ideale sono stati momenti molto impegnativi emotivamente ma fondamentali.
Cosa hai utilizzato?
Del corso ho cercato di mettere in pratica (e lo sto facendo tutt’ora) la scala amministrativa soprattutto in merito ai piani individuati.
Qual è il principale risultato che hai ottenuto dal corso?
Aver ben definito l’obiettivo verso cui vogliamo andare mi consente di valutare meglio le scelte operative e strategiche e mantenere la ‘barra dritta’ in questa direzione. I piani e la relativa organizzazione ci aiutano notevolmente a non disperdere energie in attività non necessarie.

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Nome Edoardo Cappelli
Azienda Immobiliare Cappelli


Come ti senti dopo il corso?
Carichissimo e molto centrato, con una vision chiara e una grande voglia di fare.
Cosa ti ricordi di più del corso?
La facilità nel raggiungere gli obiettivi una volta che fai chiarezza nella tua mente. Fantastica è poi l’atmosfera che si crea con i compagni di corso che diventano dei veri e propri fratelli.
Cosa hai utilizzato?
Moltissime cose, il corso è molto pratico e quasi senza accorgertene riesci a mettere in pratica quello che impari.
Qual è il principale risultato che hai ottenuto dal corso?
Il mese successivo ho venduto due case, ma soprattutto ho capito che la soddisfazione del cliente è la cosa più importante in una vendita.
Considerazioni?
A volte trovare il tempo da dedicare alla propria crescita personale è difficile, ma vi assicuro che vi farà raggiungere risultati straordinari.


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23/04/2014

“La vita è una serie di eventi casuali a meno che tu non abbia una meta”

La vita potrebbe essere paragonata a un grande oceano che è mosso da correnti di ogni tipo. Se hai una meta, se hai un’idea che vuoi realizzare, possiedi il primo grande ingrediente per assumere il controllo di quello che ti succede: hai il progetto, hai la strada. Nonostante le correnti o le tempeste in qualche momento ti possano spingere lontano da quello che vuoi realizzare, tu, sapendo quello che vuoi, potrai sempre tracciare una nuova rotta verso il tuo obiettivo.

Se, al contrario, tu non avessi una meta nella vita, un sogno che ti guidi, allora sarai in balia delle correnti, sarai portato a spasso per l’oceano del vivere, sarai oggetto di tanti eventi casuali che determineranno dove andrai. Casomai in qualche momento le correnti potrebbero spingerti verso una bella isola dove ti trovi bene, ma se non hai un progetto, se non sai qual è la casa che vuoi realizzare, ti troverai spesso insoddisfatto di quello che la vita ti ha riservato.

Le persone che hanno smesso di avere una meta, che hanno smesso di sognare tendono ad avere un atteggiamento “realista”, pessimista, quasi di sconfitta e si sentono come se avessero poco controllo delle loro vite. Queste persone generalmente incolpano altri per i loro problemi, si giustificano, hanno prestazioni molto inferiori al loro vero potenziale.

RICORDA: NON RIUSCIRAI MAI AD OTTENERE QUALCOSA CHE NON RIESCI PRIMA AD IMMAGINARE.

Vedi, tutte le cose in questo mondo vengono create due volte: la prima volta nella nostra mente e solo dopo essere state create in modo abbastanza chiaro nella nostra mente, possono essere create nella realtà.

Ogni cosa che ti circonda è stata creata in quel modo. Prova a immaginare di costruire una casa. Prima di iniziare a costruirla ti assicuri di avere ben chiaro che cosa vorresti costruire, la lunghezza dei muri, l’ampiezza delle stanze, il numero dei piani. Immagina quale confusione si verrebbe a creare se si cominciassero i lavori senza avere alcun tipo di progetto. Quanta dispersione di tempo, di energia, quante cose fatte che poi andrebbero cambiate.

Funziona allo stesso modo nella vita. Tu vuoi avere un progetto prima di cominciare davvero a buttarti a costruire il tuo futuro. Spesso puoi cominciare un’attività senza averne uno o avendone uno molto vago, così come potresti cominciare a gettare le fondamenta per la tua casa senza avere le idee ancora completamente chiare. Ma anche così facendo, se tu non avessi un progetto RAPIDAMENTE, sarebbe drammatico.

Qual è il tuo sogno?

Paolo Ruggeri

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18/04/2014

All’MBS di questo mese abbiamo analizzato nuovi strumenti per finanziare la propria impresa.
Leonardo Frigiolini, Presidente e Amministratore Delegato di UNICASIM, Società di Intermediazione Mobiliare, ci ha parlato di nuove opportunità di finanziamento per le PMI: i Mini Bond e le Cambiali Finanziarie.

Le imprese spesso si trovano in difficoltà nel trattare le condizioni dei propri finanziamenti con le banche perché si tratta dell’unico o quasi unico interlocutore con cui si confrontano.Se voi aveste un solo cliente o un solo fornitore sareste tranquilli? Probabilmente no. Di fatto però oggi la banca è l’unico soggetto che finanzia le imprese, e questo, in molti casi, diventa un problema.
Cosa fare allora? Sono nati degli strumenti per finanziare l’impresa che anziché utilizzare le banche, utilizzano il mercato per raccogliere la liquidità necessaria per sviluppare nuove imprese, nuovi progetti o nuovi prodotti.

Gli strumenti di cui stiamo parlando sono i MINIBOND e la CAMBIALE FINANZIARIA. Sono due strumenti che risolvono due tipologie di esigenze differenti che si rivolgono ad imprese con un fatturato minimo di due milioni di euro, perciò sopra la soglia della cosiddetta microazienda.
I minibond sono più adatti a finanziare operazioni di acquisizione imprese o acquisto di beni immobili o strumentali e hanno una durata superiore ai 5 anni.

La cambiale finanziaria invece ha una durata inferiore, risolve una temporanea necessità di liquidità ed è molto simile ad un anticipo fatture che invece che essere fatto da una banca, viene fatto dal mercato. Parliamo ad esempio di farsi anticipare una fattura della pubblica amministrazione che viene pagata dopo 6 mesi o un anno. L’operazione è pubblica, perciò tutti i dati del creditore e del debitore diventano noti al mercato ed ai soggetti che decidono di finanziare l’anticipo del credito.

Da un punto di vista delle garanzie, il mercato non chiede le garanzie tipiche del mondo bancario. Il mercato vuole trasparenza nella gestione dell’azienda per poter valutare e se per caso dopo aver ottenuto fiducia dal mercato, l’azienda la tradisce, nessuno più, sul mercato, finanzierà le sue attività.

Quale sarebbe la condizione di migliore di finanziamento di una impresa ? 50% con finanziamenti della banca e l’altro 50% con finanziamenti che arrivano dal mercato attraverso nuovi strumenti di finanziamento.

Daniele Bernardi titolare di DIAMAN SCF società che si occupa di strategia di investimento basata su modelli matematici ci ha illustrato come utilizzare alcuni strumenti di finanziamento alternativi. Fra i nuovi strumenti a disposizione delle imprese per finanziare il loro sviluppo c’è l’EQUITY CROWDFUNDING di fatto un finanziamento collettivo messo in atto tramite internet.
Diaman Tech è stata la prima società in Italia ad avviare e completare una operazione di Equity Crowfunding. Sono stati raccolti 160.000 euro in tre mesi trovando 75 nuovi soci.

Quali sono i requisiti per fare una operazione di Crowdfunding ?
L’impresa deve avere le caratteristiche della Start up innovativa
- deve investire almeno il 15% del fatturato in ricerca e sviluppo;
- un terzo del personale deve aver ottenuto un master/dottorato di ricerca;
- deve esserci la titolarità o licenza di una proprietà intellettuale industriale (brevetto) relativa ad una invenzione.

E’ uno strumento per tutti ?
L’equity crowdfunding ha un senso quando hai un network, una rete di collegamenti con persone che hanno interesse a partecipare o finanziare ad una attività innovativa. Ma soprattutto ha un senso se si ha un sogno da realizzare. Il crowdfunding è solo un mezzo che si può utilizzare quando c’è un sogno e un progetto chiaro per realizzarlo.

…allora? Dove cercherai i prossimi soldi per finanziare la tua impresa?

Paolo Ruggeri


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18/04/2014

Dopo quasi un anno di silenzio ho deciso di riprendere in mano un progetto importante...il progetto "etica nella politica".

Per chi avesse iniziato da poco a seguirmi tutto era iniziato così http://www.paoloruggeri.it/blog_articolo.asp?idp=908#.U1EniFV_vj4

Ho deciso di spedire il libro "l'etica dell'eccellenza" a tutti i consiglieri regionali
della Lombardia e del Lazio.

Contemporaneamente anche un cliente, un alleato importante, Giuseppe Bertesago, titolare di Veronica Real Estate ha deciso di sponsorizzare l'invio ai consiglieri della sua provincia, Cremona.



Per ulteriori informazioni sulla campagna visita il sito dedicato all'iniziativa
http://www.eticanellapolitica.com/

Paolo Ruggeri
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09/04/2014

Giancarlo Broggian è stato a più riprese ospite su questo blog. 

Eccolo in un recente servizio di Rai 3 



Paolo Ruggeri 
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08/04/2014

Mentre molte piccole medie imprese si lamentano a tutt'oggi della crisi, uno studio condotto su migliaia PMI Italiane mostra che:

- 92% delle PMI Italiane non usa il data base clienti per fare azioni promozionali/pubblicitarie (le loro uniche comunicazioni con la clientela esistente sono le fatture, gli auguri e le telefonate di eventuali agenti).

- Solamente il 4% delle PMI Italiane imposta campagne di comunicazione dirette con i clienti attivi.
-38% delle PMI non ha nemmeno un data base clienti ma si limita ad usare il gestionale.

- Solamente il 4% delle PMI Italiane ha condotto un sondaggio sulla clientela esistente per capire le loro necessità ed eventuali punti di forza/debolezza nella loro offerta.

- Solo il 15% delle PMI Italiane ha una persona in azienda che si dedica esclusivamente al marketing e solo il 5% ha un budget fisso da dedicare alla promozione.

I dati dello studio sono scioccanti. Va bene lamentarsi della mancanza del credito, va bene lamentarsi delle difficili condizioni dell'economia ma se non imposti nemmeno comunicazioni e campagne sul tuo portafoglio clienti, sappi che non sarà Renzi o la riapertura del credito a portarti fuori dalle pesti.Azioni promozionali semplici e poco costose sul portafoglio clienti possano in numerosi casi portare ad ottenere vendite per diverse centinaia di migliaia di euro.

1) Se già non lo possiedi costruisciti un database di clienti. Non servono grandi programmi, per partire basta un semplice file Excel. Recupera i dati di tutti i tuoi clienti del passato (dalle fatture o dai tuoi registri). Incomincia ad aggiornare il database aggiungendo i nominativi di tutte le aziende che entrano in contatto con la tua azienda.

2) Stabilisci un budget. Se sei un’azienda nata da poco o poco conosciuta considera che potresti dover dedicare il 20-30% del tuo fatturato per promuoverti. E’ una spesa sì, ma fondamentale per puntare a crescere.

3) Effettua un sondaggio sui tuoi clienti: sai veramente cosa vogliono o presumi soltanto di saperlo? Se conosci le richieste dei tuoi clienti saprai quali prodotti promuovere e come farlo, “vestendo” la comunicazione nel modo giusto.

4) Metti in atto semplici azioni di marketing: una mail al mese al tuo database, una newlsetter cartacea all’anno…nel frattempo metti in atto nuove azioni per raccogliere altri nominativi (sito internet, facebook…).


Tutte le nostre aziende hanno un tesoro nascosto costituito dal portafoglio clienti. Sfruttare questo potenziale richiede semplici azioni e, nella maggior parte dei casi, nemmeno costose (costano decisamente meno dell'inserzione su un giornale).

La tua azienda sta comunicando con il suo portafoglio clienti?

Paolo Ruggeri

ps. Un ringraziamento all'amico Gianni Vacca (http://www.giannivacca.it/) per lo studio!


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31/03/2014

Allenare la mente a concentrarsi aiuta a vedere le cose con più chiarezza, a trovare spazio per la creatività e a migliorare le relazioni sociali. Tutto questo si traduce sul piano lavorativo, in una maggiore efficienza, in una migliore capacità di prendere decisioni e di lavorare in gruppo.

Oggi nel lavoro non ci si ferma mai e di fronte a qualsiasi cambiamento, soprattutto in questi momenti di crisi, si tende a rimuginare, competere e resistere. Dobbiamo fermarci un attimo e guardare le cose da un’altra prospettiva.

Lo spirito non è slegato dal corpo e dalla mente. Ma cos’è lo spirito? Gli antichi si chiedevano che differenza c’è fra un essere vivo e uno morto. Lo spirito è il respiro. E’ l’energia vitale. Una persona spirituale conosce bene questa cosa. Respiro e anima sono sinonimi. Il respiro è il materiale che attiva lo spirito. Un imprenditore questa cosa deve conoscerla bene. Quando abbiamo paura il nostro respiro diventa pesante e affannoso. Quando siamo tesi e stressati respiriamo male e il corpo diventa più fiacco. Un imprenditore malato si ritrova a lavorare in un’azienda a sua volta malata.

Respirare è la cosa più importante. Possiamo astenerci dal dormire o dal mangiare per giorni, possiamo persino permetterci di non bere, ma non possiamo smettere di respirare per più di 5 minuti.
Gli atleti lo sanno bene che il respiro è fondamentale, le loro performance dipendono molto da come respirano. Noi dobbiamo curare la mente il corpo e lo spirito.

mente spirito corpo

Ma cosa c’entra lo spirito/respiro con il business?
Lo scopo di ogni uomo è essere integro, indivisibile. Ti è mai capitato di avere il corpo da una parte e la testa da un altra. Se hai la testa da una parte e il corpo da un altra non sei più un individuo ma un “dividuo“. Gli imprenditori quando creano è perché sono in un particolare stato di individualità, di integrità dove il corpo e la mente sono uniti.

Con un respiro consapevole, connesso e circolare, corpo e mente tornano a sognare. L’ossigeno che respiriamo depura l’organismo. Quando un corpo respira sogna. Quando un corpo è connesso con il respiro, si auto-guarisce.

Gli imprenditori sono i veri sognatori. Nel mondo la crescita personale degli individui è stata delegata agli imprenditori. Noi imprenditori dobbiamo essere degli esempi per gli altri. Un buon imprenditore entra in un’azienda e vede ciò che funziona bene.

Il corpo è nato per sognare, tutte le nostre cellule sono nate per sognare. Non smettere mai di farlo.

Paolo Ruggeri


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29/03/2014

In allegato le diapositive della mia presentazione di Cervia di Mercoledì sera circa le attività da mettere in campo per sconfiggere la crisi. 

E' stata una piacevole serata. 

Paolo Ruggeri 

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27/03/2014

Il nostro cervello viene spesso tratto in inganno da percezioni sbagliate e viviamo in un mondo dove le percezioni contano. Quando dobbiamo prendere delle decisioni che hanno a che vedere con la nostra crescita, con la nostra prosperità, nell’80% dei casi seguiamo la logica ma questo ci porterà alla povertà.

Il problema è che la maggior parte delle persone non crede nei propri sogni e nei propri progetti. La maggior parte delle persone non sono prospere perché non credono in quello che non vedono.

Alcuni esempi ? L’elettricità non la vedi ma la usi, così come l’ossigeno che non vedi ma lo senti quando ti manca. Non si vuole affermare che aspetti logici come la gestione, il controllo dei fatturati o degli utili non siano importanti, ma se come imprenditore non si dedica il 50% del proprio tempo ad aspetti intangibili come i valori, i principi, le emozioni e le relazioni, difficilmente si potrà avere un successo dell’impresa.

Ci sono cose che nel bilancio di una azienda non si possono trovare. Ad esempio il piacere di un imprenditore nel fare il proprio lavoro. Il benessere dell’imprenditore non è scritto nel bilancio ma se sta bene, sicuramente anche l’azienda andrà bene.Quando i sogni non ci sono più, quando le relazioni sono diventate troppo formali, l’impresa piano piano si spegne.

Lo spirito di gruppo si crea quando tanti individui, in modo volontario decidono di lavorare insieme, perché in questo modo possono esaltare la loro individualità. Non si possono creare grandi gruppi dove gli individui non hanno una grande idea del proprio valore. Quando si abbandonano gli aspetti intangibili, si finisce con il pensarla come gli altri e ad assomigliare agli altri conformandosi al pensiero comune. Quando ci conformiamo, ci adattiamo al fatto che gli altri vogliano che diventiamo INTUITIVI. Ma se si ragiona come gli altri, si sono persi gli elementi che differenziano dagli altri.
Se si vuole avere un ritorno economico bisogna sempre puntare all’aspetto intangibile.

A volte quando qualcosa comincia a scarseggiare può comparire una sensazione di paura per la perdita. A volte succede con i clienti. Ho pochi clienti e dunque mi aggrappo a quelli che ho e che mi permettono di sopravvivere. Se voglio avere più clienti in questo caso dovrei avere il coraggio di sprecarne qualcuno, in questo modo si aumenta la propria capacità di avere.
A volte di capita di avere un problema che sembra troppo grande per essere risolvibile. L’unica soluzione è trovare un problema più grande che ci costringa ad uscire dalle nostre zone di comfort e diventare più abili.

Per creare valore bisogna avere coraggio. Bisogna pensare con la propria testa. Molte delle regole del successo funzionano al contrario di quanto la maggior parte delle persone pensa. Le persone di successo guardano al cuore e ai valori.Continuando a non credere in quello che non si vede, l’individuo, con i propri pensieri, determina cambiamenti nel suo universo materiale.

La fede è l’arma più grande che possiamo avere. Le persone che hanno fede sono inarrestabili. La capacità manageriale più importante non motivare, non è misurare, non è gestire ma……. avere fede sul fatto che quando una cosa non va come dovrebbe, sicuramente la volta successiva andrà meglio ! Avere fede in se stessi è il primo elemento del successo.

Paolo Ruggeri



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23/03/2014

Venerdì e Sabato scorso sono stato ospite della convention nazionale del gruppo Tailorsan www.tailorsan.it una delle realtà italiane d'eccellenza nel campo dell'ambiente. 

Ho trovato un'azienda retta da grandi valori e gestita da persone davvero in gamba che mettono il benessere della rete e delle persone che la compongono al primo posto. Loris Talone, un vero trascinatore che esemplifica molti dei concetti che esprimo nei miei libri. 

I concessionari Tailorsan: un gruppo di belle persone e grandissimi lavoratori. 

Questa è un'azienda che farà davvero tanta strada. Se si potessero comprare le azioni, sarebbero da prendere al volo. 

Diapositive del mio intervento allegate. 

Paolo Ruggeri 

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23/03/2014

Gli Stati Uniti possiedono requisiti molto stringenti in termini di analisi attitudinali, in particolar modo quando si tratta di valutare il personale in fase di selezione. 

L'Analisi I-Profile di OSM (le cui attività negli Stati Uniti vengono gestite da K2USA LLC www.k2usa.info) è stata recentemente validata per utilizzo negli Stati Uniti per le seguenti positioni: 

Venditore 
Manager 
Sales Manager 
Istallatore 
Direttore Vendite 

E' l'unica analisi attitudinale italiana che ha passato questo processo di valutazione per il mercato Nordamericano. 

Paolo Ruggeri 

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20/03/2014

Oggi, ho tenuto una presentazione alla CNA di Ragusa circa le attività ed azioni vincenti degli imprenditori Italiani che sconfiggono la crisi. 

A richiesta ho incluso nella presentazione un piccolo briefing sulle opportunità per le imprese italiane negli Stati Uniti d'America. 

Diapositive allegate. 

Paolo Ruggeri 

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