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18/02/2014

Mentre scrivevo un manuale per alcuni clienti, mi sono accorto di qualcosa che di fatto Seth Godin e altri hanno già spiegato diverse volte: oggi per avere l'attenzione di un cliente dobbiamo dargli qualcosa gratis.
Prima di questa epoca l'azienda non aveva mai sperimentato il dover dare qualcosa prima ancora di cominciare una transazione con un cliente.

La qualità non è più il biglietto di entrata nella competizione. Il biglietto di entrata è "io ti do qualcosa gratis e tu mi dai la possibilità di parlarti...".


Quello che dai al cliente “gratis”, non è mai tale: ritorna sempre con gli interessi


Mentre scrivevo “gratis” nei paragrafi precedenti, ho quasi avvertito il fremito di sgomento di qualche lettore: gratis non esiste! È vero, ma in realtà gratis non è mai gratis in questa prospettiva di reciprocità, perché ci sono delle sottili dinamiche che si attivano in modo inesorabile oltre la consapevolezza e la volontà di chi le vive.


Cosa puoi regalare ad un tuo potenziale cliente? Un libro, un ebook, un servizio aggiuntivo e in cambio riceverai visibilità, promozione, la possibilità di rivolgerti ad un pubblico più ampio e se sei bravo a costruire un database di potenziali clienti da ricontattare.


La freeconomics se usata per bene è un ottimo strumento di marketing in quanto permette di realizzare sia la promozione che la vendita dei beni offerti, l’elemento più importante per trarre profitto da questa nuova metodologia, consiste nel ricercare metodi indiretti attraverso i quali realizzare un profitto.


Hai pensato a cosa regalare?


Paolo Ruggeri





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14/02/2014

6.00 del mattino. Suona le sveglia e le voci nella tua testa incominciano a dirti che è troppo presto, è troppo freddo, è troppo buio. I muscoli doloranti fingono di non sentire il cervello che dice loro di muoversi.
 
Un esercito di voci ti invita a tornare nel mondo dei sogni. Ma un'altra voce ti guida. Ti dice che se hai impostato la sveglia c'era un motivo. Alzati, posa i piedi per terra e non guardarti indietro perchè hai una lavoro da fare.

Il lavoro più bello e difficile del mondo. Sei un imprenditore. Hai voltato le spalle a tutto ciò che è comodo e sicuro. Hai una missione da compiere. Un'altra lunga giornata all'orizzonte!


Paolo Ruggeri

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12/02/2014

E' da qualche tempo che vado dicendo che il vero problema di chi risente della crisi non è dovuto al calo del denaro circolante, alla mancanza di fiducia dei consumatori o alla stretta creditizia messa in atto dalle banche. Tutti questi fattori, ovvio, non aiutano. Ma il vero problema quando entri in crisi è il fatto che da un po' di tempo non hai più una vision, vale a dire un'idea, un progetto d'azienda che ti affascini, non sai più dov'è quello che io chiamo "il jackpot nel tuo settore"...

Stamane ho avuto un'intuzione limpida riguardo a come si fa ad avere una vision in azienda. AVERE UNA VISION SIGNIFICA ACCETTARE UNA SFIDA!


Le aziende che vanno bene oggi sono aziende che alcuni anni fa, invece che stagnare nel loro settore, hanno accettato nuove sfide, sfide mirate a portare più valore al cliente. L'I-Phone non è stato solamente l'ennesimo nuovo prodotto della Apple ma è stata una sfida accettata (e poi vinta) alcuni anni addietro.


Oggi Open Source Management continua a crescere perché due o tre anni fa ha accettato la sfida di fare solamente formazione che fornisse risultati tangibili ai propri clienti, una sfida che ai tempi sembrava difficilissima.


Il mondo è progredito perché c'è sempre stata una classe creativa che ha accettato e vinto nuove e difficili sfide. Accettare una sfida non vuol dire fare tanto fatturato o raggiungere il break even o il budget o far andar bene la propria impresa.


Accettare una sfida vuol dire accettare di sviluppare qualcosa di fantastico ed eccezionale per il proprio cliente, qualcosa di difficile, per certi versi di impensabile.


Accettare una sfida non è solo utile a guadagnare più soldi. Quando accetti una sfida accendi anche la motivazione dentro di te.


Qual è la prossima sfida della tua azienda?


Paolo Ruggeri



NIENTE è IMPOSSIBILE PAOLO RUGGERI

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10/02/2014

Continua a crescere e a raccogliere adesioni I-Profile, il nuovo progetto OSM per aiutare imprenditori e professionisti ad avviare con successo la loro attivita' di consulenza.

Abbiamo intervistato Andrea Borile che ha avviato il suo franchise I-Profile a Gennaio sulla zona di Padova.

Andrea dopo i primi 21 giorni di avvio attività arriva a vendere 11.700 euro di servizi, seppure nel suo percorso fosse prevista solo la formazione e non ancora la vendita.

I-Profile è l’esempio del “si può fare!”

Per leggere l'intervista clicca su "download delle slides"
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04/02/2014

Uno dei compiti di Massimiliano Calore all'interno di OSM è quello di supervisionare la crescita ed il benessere economico delle aziende iscritte al programma. Come tale egli ha modo di notare le azioni che contraddistinguono le aziende che crescono.
Recentemente ha tenuto una presentazione che ho trovato molto interessante e, soprattutto, utile in quanto fornisce ad ogni imprenditore alcune azioni pratiche da fare. Queste, secondo Max, le azioni che accomunano le PMI che oggi sono in forte crescita:

1) Progetta e condividi:Abbi un obiettivo chiaro per la tua azienda ma non tenerlo per te. Devi far sì che i tuoi principali collaboratori lo condividano e "giochino" con te per realizzarlo.

2) Utilizza o sarai utilizzato: Se operi troppo in prima persona e non supervisioni e spingi i tuoi collaboratori a realizzare grandi obiettivi, cioè non li utilizzi, alla fine saranno loro ad utilizzare te. Uscirai dalle riunioni con loro con un sacco di cose da fare... Utilizza i tuoi uomini.


3) Usa l'autodisciplina: Come dice anche Jim Collins questa non è più l'era del talento ma è l'era della disciplina. Fai le cose che sai che devi fare. Affronta il lavoro che ti mette in difficoltà.


4) Vendi, Vendi, Vendi: Le aziende che vanno bene oggi hanno imprenditori che scendono in campo personalmente per stimolare la vendita.


5) Bilancia numeri e cuore: Non puoi pensare di fare grandi utili solamente guardando i numeri, devi sentire che quello che fai è importante per gli altri, fare la differenza tutti i giorni per i tuoi clienti.


6) Ricorda che sei un essere speciale: Anche quando sei in forte difficoltà ricorda che dentro di te hai delle caratteristiche uniche e che valorizzandole avrai modo di trovare il successo.


Paolo Ruggeri




FAR CRESCERE IMPRESA

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27/01/2014

Sono un inguaribile ottimista ed un sognatore. Chi mi conosce lo sa bene.

Ma quando faccio questa domanda durante i miei interventi, do anche una risposta che è in sé un fatto brutale cui ogni imprenditore dovrebbe guardare: la nuova normalità è quella che è sotto gli occhi di tutti.


Non voglio essere catastrofico, infatti molte imprese crescono anche in questa nuova normalità. Sono quelle imprese che hanno capito già da alcuni mesi/anni che non bastava più mettere sul mercato un prodotto o servizio qualsiasi per vendere tanto e raggiungere i budget, sono le imprese che hanno capito che bisognava sondare i clienti, capire le loro necessità e mettere sul mercato qualcosa di nuovo, di bello e di veramente utile.


Sono quelle imprese che hanno capito che Proposta di Valore Unico non era solamente una bella frase di Michael Porter ma che bisognava puntare a creare un prodotto/servizio talmente fantastico che tutti accorrevano a prenderlo.


Sono quelle imprese che hanno capito che "efficienza" non era una parola che si applicava solo agli altri ma che bisognava produrre qualcosa di valore e, nel farlo, essere ben organizzati, motivati, attenti al funzionamento superbo di ogni meccanismo dell'azienda.


Sono quelle imprese che hanno capito che "innovazione" non era una parola che si usava solamente per fare bella figura ma che si dovevano davvero ricercare e mettere sul mercato nuovi prodotti e servizi che dessero VERAMENTE maggior valore al ciente per i soldi che spendeva.


Sono quelle imprese che hanno capito che "il nostro capitale principale sono le persone" non era solamente una bella frase da usare sulla carta dei valori o durante le convention aziendali, ma qualcosa che doveva essere vissuta in tutta l'azienda, con i proprietari e i dirigenti che, per primi, danno l'esempio essendo persone umili ma nel contempo audaci, come dice Jim Collins in Good to Great.


Insomma, sono quelle imprese dove i titolari o gli imprenditori hanno capito che era arrivato davvero il momento di re-inventarsi e che l'asticella competitiva si sarebbe alzata, e di molto.


Io devo ringraziare Tom Peters perché nel 2004 me lo ha fatto davvero capire: niente sarebbe stato più come prima. Aveva ragione. "Punto fermo - dice Peters - il cambiamento non è un'opzione. E' un'opportunità che nessuno può permettersi di perdere".


Il mondo è piatto: tutti competiamo allo stesso modo. Non esistono più posizioni di leadership, non esistono più leader e inseguitori. Oggi vince chi fornisce VERO VALORE AL CLIENTE e chi, nel farlo, è davvero efficiente, motivato, perfetto o eccellente in tutti i meccanismi della sua azienda.


Paolo Ruggeri





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25/01/2014

Ieri, assieme al collega Stefano di Marcantonio e allo staff I-Profile Marche e Abruzzo, ho tenuto una presentazione a Giulianova (TE) circa le nostre soluzioni per battere la crisi.

Al fine di battere la crisi l'imprenditore deve guardare alle cause interne e far si' che la sua azienda torni ad aggiungere valore, deve uscire dalla zona di comfort, deve formare una persona sul nuovo modo di fare marketing e deve valorizzare in modo importante le risorse umane. Il tutto assicurandosi di circondarsi di collaboratori capaci e motivati.

Gli uffici I-Profile presenti in tutta Italia assistono ogni giorno centinaia di imprenditori italiani in questo processo.

Diapositive allegate.

Paolo Ruggeri

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24/01/2014

Ieri ho avuto l'occasione di partecipare come relatore/uditore a una convention organizzata da CGN e AIDP presso la sede della CGN. Il tema: Come Gestire e Motivare il Personale Oggi.

E' stato un incontro molto interessante con interventi di spessore. Un Giancarlo Broggian travolgente che ci ha sbalorditi illustrandoci i fortissimi valori che stanno alla base della crescita della sua impresa. Cristina Nosella ha spiegato nella pratica come l'Ufficio Personale oggi non debba piu' considerarsi tale ma debba considerarsi l'Ufficio Ricerca e Sviluppo, infatti sono le persone oggi che sviluppano e aggiungono il valore.

Io ho parlato delle azioni vincenti che accomunano i manager che ottengono ottimi risultati con le persone. Diapositive del mio intervento allegate.

Paolo Ruggeri

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20/01/2014

Ultimamente sono ritornato a fare delle riflessioni importanti su ciò che serve per realizzare il proprio successo professionale ed economico.
Le mie riflessioni: a prima vista sembra che quasi tutte le azioni che effettivamente ti porteranno al successo professionale od economico siano contrarie alla logica. Non sto dicendo che devi metterti a fare delle cose stupide, al contrario. Sto solamente dicendo che chi effettivamente realizza un grande successo economico o professionale sembra ragionare in modo diametralmente opposto rispetto al modo in cui ragionerebbe la maggior parte della gente. Faccio alcuni esempi: 

a) Per avere successo devi dare ad un cliente ( o al tuo datore di lavoro) di più di quello che lui si aspetta. Questo principio, a prima vista e se analizzato con la "logica", ti sembra antieconomico. "Dare ad un cliente di più di ciò che lui si aspettava" ti costa di più e riduce la marginalità. Ciò nonostante, in realtà, nel lungo termine ti porta molta più ricchezza. 

b) Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu. Anche questo principio sembra contrario alla logica. "Se ho il personale demotivato e che non lavora bene come diavolo è che il primo che dovrebbe cambiare sono io???". Se però ci rifletti un attimo ti rendi conto che quando hai operato al contrario, nella maggior parte dei casi, non sei andato da nessuna parte. Non è un caso che gli oltre 100 imprenditori che prendono parte regolarmente alla MBS sostengano che "il primo passo perché qualsiasi programma di management funzioni, sia il fatto che l'imprenditore cominci innanzi tutto un programma per migliorare se stesso". 

c) Se vuoi migliorare le performance di un collaboratore a cui tieni e che vorresti risanare non devi lavorare sui suoi lati negativi, ma devi lavorare sui suoi lati positivi. Anche questo punto che ha ormai tantissimi esempi (in fin della fiera sono oltre 10 anni che andiamo dicendolo) sembra a prima vista contrario alla logica. Prova a fare il contrario e dimmi che cosa ottieni. 

d) L'ultimo punto che citerò, che è anche quello che forse apprezzo di più, è il fatto che "le persone che hanno come motivazione principale nel lavoro quella economica, alla fine hanno quasi sempre problemi di soldi". E' pazzesco ma la "motivazione denaro" nel lavoro o nella professione alla fine ti porta solo a quello: ad avere problemi di denaro. Non sto dicendo che non bisogna misurare l'utile o avere un sistema di controllo di gestione. Averlo è fondamentale in quanto ci permette di gestire bene l'azienda e di creare quella liquidità che ci serve per fare degli investimenti. Ma se il danaro è la ragione principale per cui lavori, alla fine finisci sempre nella precarietà e non certo nell'abbondanza. Il che è come dire: "Senti che nel tuo lavoro non stai guadagnando a sufficienza?". Allora pensa a valori un po' più alti come l'aiuto, l'eccellenza, il servizio agli altri, far realizzare i sogni alle persone e vedrai che, un po' alla volta, anche le finanze cominceranno ad andare molto meglio. 

Ovvio che molti dei lettori storceranno il naso e diranno: "No, non è possibile. Sono tutte cazzate. E' impossibile che se non pensi ai soldi poi i soldi arrivino". Ma forse è proprio giusto che sia così: sono poche, infatti, le persone che riescono davvero a realizzare il proprio successo economico. E chi scrive sostiene che riescono a farlo proprio perché pensano in modo differente dalla maggior parte delle persone. In un modo, appunto, che sembra proprio contrario alla logica. 

Se vuoi avere successo comincia a pensare "fuori dalla scatola". Non pensare come tutti gli altri. Le azioni che ti portano al successo sono contro-intuitive. A prima vista ti sembrano strane ma, nel medio termine, ti porteranno molto ma molto più lontano degli altri. 

Paolo Ruggeri



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17/01/2014

Continua a crescere e a raccogliere adesioni I-Profile, il nuovo progetto OSM per aiutare imprenditori e professionisti ad avviare con successo la loro attivita' di consulenza.

Abbiamo intervistato Paolo Valentini che ha avviato il suo franchise I-Profile a novembre 2013 sulle zone di Rovigo e Venezia. Il primo mese si e' dedicato all’attivita' solo a tempo parziale dividendosi tra il suo vecchio e il suo nuovo lavoro. Nel giro di pochissimi mesi, grazie alla sua dedizione e al supporto e alla formazione del gruppo OSM, e' riuscito a vendere piu' di 60'000 € di servizi.

Per leggere l'intervista clicca su "download delle slides"

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14/01/2014

Rich Strategy e' quella strategia che ogni imprenditore di piccola e media impresa dovrebbe mettere in atto al fine di costruirsi un solido patrimonio fondato sull'economia reale.

Ecco i cinque punti della Rich Strategy:


1) Se vuoi guadagnare il doppio, raddoppia il valore dei tuoi prodotti e servizi.


Devi concentrarti sul prodotto e non sul fatturato. Devi cercare di aumentare il valore che i tuoi prodotti e servizi hanno per il mercato.


2) Governa i flussi finanziari: se non governi il denaro prestando attenzione ai flussi finanziari, sarà il denaro a governare te.


3) La tua opera più importante sei TU: paga bene te stesso.


Ricordati anche che il denaro che guadagni riflette la stima che hai di te stesso. Lo scarso guadagno di alcune persone dipende dalla loro bassa autostima.


4) Risparmia: se all'incrementare dei tuoi guadagni, incrementi anche le spese, la tua situazione finanziaria rimarrà statica. Se vuoi ottenere una solida condizione finanziaria non esiste alternativa al risparmio.


5) Avete mai visto un ricco senza collaboratori?  Esci dal paradigma di lavorare a ore e costruisci un'impresa: nel farlo potrai anche aiutare tante persone che hanno meno coraggio di te ma che lavorando per te possono realizzare molti dei loro sogni.


E poi alcune considerazioni di carattere filosofico:


a) Se il tuo unico fine è il denaro non lo raggiungerai mai. Il denaro è un rumore di fondo che dobbiamo gestire così da poterci davvero elevare come persone ed ascoltare la nostra voce, la chiamata per la nostra missione nella vita.


b) Il denaro non fa la felicità, la cosa più importante per la felicità è occuparci di noi stessi, comprenderci, crescere, migliorare ed aiutare gli altri.  


Paolo Ruggeri


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10/01/2014

Oggi ho tenuto una presentazione alla forza vendita della Societa' ITS ITALY.

Ho trovato una forza vendite motivata e decisa a fare la differenza. Non e' un caso che questa azienda stia ottenendo risultati superiori alla media.

In allegato le diapositive del mio intervento. Auguro a tutti i collaboratori e commerciali di Esse Emme ed ITS di poter avere nel 2014 il loro miglior anno di sempre.

Diapositive allegate.

Paolo Ruggeri

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08/01/2014

Mentre tenevo un corso per illustrare ad alcuni miei colleghi una analisi manageriale di nuova generazione (che tra le altre cose misura anche la capacita' di leadership ), mi sono trovato a fornire alcuni chiarimenti dal taglio molto pratico relativamente alla leadership o capacita' di comando. Le considero interessanti per chiunque voglia diventare un punto di riferimento e guidare gli altri: 

a. Le prime due intuizioni che ho avuto sulla leadership, molti anni fa, sono state le seguenti: 

- Ogni persona ha un fuoco dentro di se', a volte quasi spento, a volte abbandonato. Scopri qual e' e gettaci sopra benzina e legname, accendilo al massimo. 
- Quando vuoi accendere persone che e' gia' diversi anni che sono in business e che hanno avuto numerosi fallimenti, devi trasferire loro in modo credibile CHE ORA C’E’ QUALCOSA DI DIVERSO, che nuovi fattori sono entrati in gioco che rendono possibile il raggiungimento dei loro sogni e/o obiettivi. 

b. Scendendo ancora piu' nel pratico, se qualcuno volesse guidare gli altri in ambito professionale, deve sapere che si applicano le seguenti leggi: 

- Il leader deve essere un modello di successo economico. Questo non vuol dire necessariamente ostentare (personalmente preferisco l’understatement) ma il fatto che uno abbia successo a livello economico aiuta. Se ancora non hai avuto successo a livello economico, dacci dentro. Lavora piu' duro. Il denaro in ultima analisi dipende dal valore che fornisci agli altri e fornir valore dipende piu' che altro dall’organizzazione personale e dalla tua volonta' di lavorare duro. 
- Un altro pilastro della leadership e' “Che cosa c’e' per me in questa storia?”. Questa e' una domanda che devi porti quando cerchi di coinvolgere qualcuno nei tuoi progetti (per esempio i tuoi collaboratori). Che cosa guadagneranno nel seguirti, perche' dovrebbero fare sforzi, lavorare piu' duramente, superare i propri limiti, ecc? Che cosa otterranno in cambio? 


- Se vuoi che i tuoi uomini corrano a mille e non siano semplicemente "un po' più fiduciosi e contenti", devi smuovere i loro istinti primordiali. Un mio amico imprenditore mi dice che secondo lui le cose che accendono il turbo alle persone sono Gloria, Speranza e Denaro. Gloria vuol dire essere un vincente, soddisfare i propri desideri di rivalsa, ottenere celebrita', essere ricordato, essere apprezzato. Denaro e' “a livello tangibile, seguendoti, che cosa otterro'? Migliorero' la mia situazione economica?”. Molti ti diranno che il denaro non e' importante. In parte hanno ragione: il denaro non fa la felicita', il denaro da solo non motiva, ma ha comunque un potenziale di accendere le persone che e' straordinario. Il denaro accende le passioni, il denaro ti scuote, ti frastorna, ti fa sognare. In questo articolo non sto parlando di limitarsi a creare un clima piu' positivo in azienda e far si' che le persone abbiano un po’ piu' di voglia di lavorare, sto parlando di quello che serve per fare andare un gruppo a mille. E, in questo caso, il denaro o la possibilita' di guadagnare molto denaro e' una benzina straordinaria. "Speranza", invece, vuol dire che, anche quando i momenti sono difficili, il leader deve sempre tenere accesa nei propri collaboratori la speranza che le cose cambieranno, che esiste un modo realistico perche' loro possano cambiare la propria situazione personale e professionale. Quando si spegne la speranza, le persone si limitano a venire al lavoro facendo il minimo indispensabile e diventano, per certi versi, apatiche. Non che siano totalmente improduttive, ma non performano piu' da campioni del mondo. Se vuoi davvero ACCENDERE LE PERSONE e non dar loro solamente una “bella motivata” che dura una settimana, devi essere in grado di smuovere i loro istinti primordiali, farle sognare, frastornarle con un obiettivo difficile, ambizioso ma nel contempo ESTREMAMENTE premiante (per loro). Sarai sorpreso da quello che i tuoi collaboratori saranno in grado di mettere in campo. 

Fai pero' attenzione: una volta che le avrai accese toccando in modo realistico le corde di cui sopra, dovrai mettere in campo tu una grandissima autodisciplina. Se accendi davvero le persone e liberi tutto il loro potenziale, TU COME LEADER DEVI COMINCIARE A CORRERE COME UN PAZZO. Se sei bravo ad accendere le persone, queste si mettono a correre, sognano ad occhi aperti e ci sta che comincino a chiamarti il sabato, la domenica, la notte. Vogliono vincere e, davvero, possono aumentare la loro produttivita' anche del 200%. Stara' a te, in quei casi, non essere quello che rimane indietro o frena. Una volta che le hai accese, devi continuare a correre, altrimenti il collaboratore dopo un po’ che ti vede che non rispondi o rallenti, tornera' a considerare l’intera cosa come "solamente un lavoro" ed avrai spento il turbo. 

Chiunque abbia sperimentato l’adrenalina e l’emozione collegata a guidare un gruppo che e' davvero acceso e motivato e va a mille, sa che e' una sensazione che non ha eguali. E quando tieni acceso il turbo per un po’ e inizi a vedere la tua squadra che si comporta come una vera squadra e vedi le persone che cominciano a guadagnare bene e l’azienda che prende il volo, proverai davvero delle sensazioni fantastiche. 

Accendi la tua leadership: fai sognare i tuoi uomini.

Paolo Ruggeri



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06/01/2014

Continua a crescere e a raccogliere adesioni I-Profile, il nuovo progetto OSM per aiutare imprenditori e professionisti ad avviare con successo la loro attivita' di consulenza.

Abbiamo intervistato Anna Marras, titolare di un'azienda leader nel mondo dell'edilizia e di i-profile Piemonte, che ci ha spiegato perche' ha scelto di aderire al nostro progetto e quali risultati ha ottenuto nei primi 3 mesi: 80'000 euro di fatturato, 25 nuovi clienti e tante prospettive di crescita

Per richiedere informazioni sul progetto scrivi a info@i-profile.it
www.i-profile.it
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21/12/2013

Non faccio solamente il formatore o il consulente aziendale, ma come molti dei lettori di questo blog faccio l'imprenditore: gestisco e dirigo diverse aziende in giro per il mondo. 

Quest'anno è stato uno degli anni migliori sotto il punto di vista della creatività, dell'espansione, della crescita, dell'innovazione e anche i risultati economici mi trovano decisamente soddisfatto. Se pensi solamente al fatto che sono riuscito ad andare negli Stati Uniti a vendere i test attitudinali e la nostra consulenza e formazione HR, comprendi quanto possa essere orgoglioso di quello che è accaduto quest'anno. 

Ci sono cinque + uno valori che ci hanno aiutato in questo anno davvero fantastico e li voglio elencare qui. 

I valori che quest'anno credo abbiano dato un'importante accelerata a tutte le attività della nostra azienda: 

1) Il Potenziale: bisogna essere in grado di capire per che cosa le persone sono davvero portate e farle vincere in quel settore. Ognuno dei nostri collaboratori ha almeno un'attività in cui potrebbe eccellere, non dico andare bene, dico ECCELLERE. Compito del boss è individuarla.

2) La Motivazione: la motivazione è più forte di tutto. Compito del leader è indicare ai propri collaboratori delle opportunità (per loro) da cogliere talmente brillanti che non potranno fare altrimenti che dedicarvisi con tutta la loro volontà. Chi per primo vince questa battaglia, vince la guerra.

3) L'Ingegno: non vince solo chi ha più volontà o più forza, ma vince anche chi trova le soluzioni più ingegnose. Bisogna avere persone forti nell'R&D, frequentare grandi menti e essere presenti sui mercati evoluti di modo da catturare nuove soluzioni ingegnose ed essere i primi a proporle. Questo sia nei servizi che nel marketing.

4) La Responsabilità: bisogna creare valore per i clienti e mai dimenticarsi che siamo noi che determiniamo ciò che accade attorno a noi. Noi siamo la causa, siamo i creatori di quello che ci succede: con i nostri stati d'animo, con la nostra capacità di gestire e motivare, con il nostro comportamento etico o meno e con la nostra attenzione alle cose del mondo spirituale. 

5) La Generosità che è figlia dell'Abbondanza: mai come oggi un proprietario d'azienda deve condividere con i suoi uomini la ricchezza e le opportunità che sono state create. Questo però non significa accettare le persone che "devono  avere per esserci". Se devi prima avere per esserci, non sei nel posto giusto. 

E da ultimo, il valore più importante:

6) La Pericolosità: siamo innanzi tutto un gruppo di pirati, dissacranti, irrispettosi di qualunque forma di status quo e capaci delle imprese più straordinarie se queste sono allineate ai nostri valori o alla nostra visione di giustizia del mondo. Come pirati aiutiamo i nostri amici, rispettiamo il valore dei nostri nemici e siamo una spina nel fianco per chiunque cerchi di ostacolarci. Siamo pericolosi e siamo orgogliosi di esserlo.

Questi sono i valori che ci hanno portato a risultati straordinari in questo anno di forte crisi. 

Paolo Ruggeri

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19/12/2013

0) Renditi conto che il giro sulle montagne russe è appena cominciato. Rimani sereno ma nel contempo agisci in modo deciso.


1) Management Finanziario: stai attento al break even. Mai come adesso devi prestare attenzione ai conti mensili dell'azienda. Se vedi che cominci a perdere soldi, riduci il break even. Tieni d'occhio i benedetti costi. E fallo su base mensile. Non puoi delegarlo al commercialista.


2) Marketing:


a) Sonda i clienti per capire che cosa vogliono o vorrebbero da te che ancora non stai fornendo. Cerca di capire i bisogni insoddisfatti. Cerca di trovare una Unique Value Proposition o avvicinarti il più possibile ad averne una. Per avere una Unique Value Proposition DEVI PARLARE CON I CLIENTI ED ASCOLTARLI. Non è sufficiente fare riunioni.


b) Migliora il customer care e l'immagine che dai al cliente. Proprio perché ci sono meno clienti o clienti potenziali è importante che l'immagine che dai sia di estremo orientamento al servizio. Curati di loro come persone. Conosco diversi casi di imprese metalmeccaniche che, quattro mesi fa, mandavano le loro offerte via mail ai clienti che chiedevano un prezzo o la possibilità di eseguire un lavoro. Una visita non gli sarebbe costata nulla. Ora piangono per quelle stesse commesse che hanno rifiutato (e in più hanno anche fatto incazzare il cliente potenziale).  


c) Torna a vendere e lavora sulla rete vendita perché impari ad essere più efficace. Tu stesso iscriviti ad un corso vendita. Per noi imprenditori di PMI la vendita è come il palleggio per i calciatori: non si finisce mai di imparare o di allenarla. Con meno clienti a disposizione tutti noi dovremo diventare più bravi come venditori. La vendita è un'arte. Assicurati di conoscerla bene e di insegnarla a tutti i tuoi uomini.


3) Idee. Conosco tanti imprenditori, anche grandi, che non soffrono la crisi o la soffrono meno degli altri. Ciò che li differenza dagli altri è che hanno un progetto in testa da perseguire. Dove sono le idee? Dov'è la nuova vision? Insomma anche in questo nuovo scenario economico che si sta prospettando ci saranno tanti settori che, volenti o nolenti, tireranno. Mi riferisco all'ambiente, al risparmio energetico, alla sicurezza del lavoro, ecc, ecc. La crisi è davvero una crisi se il calo di mercato ti coglie in un momento nel quale avevi tirato i remi in barca e non avevi più alcuna vision.

4) Frequenta persone che ti possano aiutare ad avere una vision per il futuro.
Cerca di avere vicino a te delle persone che ti stimolino, che ti spingano fuori dalle tue zone di comfort, che ti esaltino, che ti aiutino ad inquadrare le cose da un punto di vista diverso. 

5) Attorniati di collaboratori capaci e coinvolgili con te nel nuovo, grandioso progetto aziendale. Sono dell'idea che uno dei grandi cambiamenti che questo nuovo scenario economico porterà sarà il fatto che sempre più l'imprenditore per sopravvivere e differenziarsi dovrà fare leva sull'inventiva e sulla capacità degli uomini che compongono il suo team. Da soli non ce la faremo. 

6) Prodotti: o produci il meno costoso o produci il più bello fantastico eccezionale prodotto che si possa concepire. Saranno questi i due prodotti che si venderanno anche domani. 

7) Ricordati che abbiamo le aziende anche per divertirci.  Sembra un consiglio banale ma è più profondo di quello che potrebbe sembrare. Se il nostro è diventato "un semplice lavoro" o "giusto un'attività economica", se non proviamo più la PASSIONE per vedere il volto stupefatto di un cliente di fronte alla nostra grande creazione, se tutta la nostra azienda è diventata un mero grandissimo foglio di excel o il grafico di una statistica, forse ci manca un ingrediente. Quello che fai ti deve piacere e ti deve piacere un sacco. Ricordati che anche se guadagnamo bene, abbiamo aperto un'azienda anche e soprattutto per divertirci e che quando questo divertimento finisce, finisce anche l'azienda.

Paolo Ruggeri 


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15/12/2013

Ieri ho tenuto una presentazione ad una forza vendita di persone agguerrite e che combattono con il cuore, la forza vendita della Quartiglia SpA di Roseto degli Abruzzi. 

Ho parlato della necessità che il venditore re-inventi se stesso e cominci a salire la scala del valore aggiunto passando da fornitore di prodotti a fornitore di soluzioni che rendono l'azienda cliente più competitiva. 

Ho molto apprezzato la grinta del Dott. Alessandro Quartiglia, un imprenditore che mette il cuore in ogni cosa che fa.  

Diapositive allegate. 

Paolo Ruggeri



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15/12/2013

Continua a crescere e a raccogliere adesioni I-Profile, il nuovo progetto OSM per aiutare imprenditori e professionisti ad avviare con successo la loro attivita' di consulenza.

Proprio negli ultimi giorni Paolo Valentini, titolare di I-Profile Venezia da poco piu' di due mesi, ha venduto 2 progetti aziendali per l'ammontare di 38'000 euro. Paolo lavora ancora part-time per questa attivita' e non ha, per il momento, collaboratori.

Ma questo e' solo uno dei casi di successo raccolti in questi mesi.

Abbiamo intervistato due imprenditrici che hanno aderito al progetto per sentire dalla loro viva voce le loro prime impressioni

Per leggere le loro testimonianze clicca su "Download delle slides"

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15/12/2013

Il PIL del mondo continua a crescere al ritmo di 2/3 punti percentuali ogni anno...e noi?! L'unione europea e l'Italia annaspano...un ottimo alibi per le aziende italiane che arrancano... Ma cambiare e' possibile e far crescere i propri fatturati pure. Lo dimostrano le aziende che partecipano alla nostra community mbs, l'80% delle quali presenta numeri in crescita Quali sono state le azioni che le accomunano e che le hanno portate ad ottenere grandi risultati?

1) Associarsi con chi ti puo' fornire la tecnologia che ti fara' svoltare. Clienti, fornitori, collaboratori, consulenti... Devi creare una rete di alleanze con chi e' in grado di portarti al vertice.

2) Misurare la liquidita'. Le aziende non falliscono per mancanza di utili ma per mancanza di liquidita'. Quando incominci a dover chiedere soldi in giro e ad indebitarti pesantemente con le banche...bhe... non stai percorrendo la strada giusta.

3) Trovare una soluzione vera per i tuoi clienti. Qual e' l'affare che gli stai proponendo. Quale servizio davvero di valore gli stai offrendo? Quale problema gli stai risolvendo?

4) Potenziare drammaticamente il marketing. Il marketing e' lo strumento che permettera' al mondo di scoprire quanto si fantastico e unico il tuo prodotto. Utilizza tutti gli strumenti per rivelare al mondo cosa stai facendo. Focalizzati soprattutto sul futuro (e presente): internet e i social network. Non hai un sito? Segnati in agenda di realizzarlo nel 2014.

5) Imparare a competere sui mercati esteri. L'italia e' un piccolo puntino nel mondo e la nostra economia e' in calo. C'e' un mondo che ti aspetta. Questo non ti permettera' solo di espandere i tuoi orizzonti e trovare nuovi sbocchi ma diventare piu' competitivo anche qui. Pensa agli Stati Uniti, il mercato piu' concorrenziale del mondo, se puoi farcela li' in Italia sara' un gioco da ragazzi.

6) Comprare assets in giro per il mondo che producano cash flow. Investi e assicurati qualcosa che possa darti una rendita al di la' del tempo che puoi dedicare a questa attivita'.

Paolo Ruggeri



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06/12/2013

Ad un recente corso di formazione mi sono confrontato con alcuni imprenditori di PMI e mi sono accorto di alcune lacune che possono verificarsi nella gestione di una piccola e media impresa, che incidono fortemente sulla sua capacita' di generare degli utili:


1) Nonostante io sia un forte sostenitore del ruolo sociale dell’impresa, nondimeno va sottolineato che un’impresa va strutturata per FARE UTILI sin dal principio.


Troppo spesso incontro imprenditori che fanno milioni di euro di fatturato ma le cui imprese non fanno utile che mi dicono che, aumentando il fatturato, arriveranno a fare un utile. Niente di piu' sbagliato: una volta che una PMI fattura intorno ai 5-700.000 euro, se non fa un utile e' difficile che aumentando il fatturato gli utili ci siano, anzi. Aumentando i fatturati la marginalita' tende naturalmente a decrescere. Se non fai utili con il poco, difficilmente li farai con il tanto.


Infatti un’impresa va progettata sin dal principio per generare utili. Sembrera' strano ma il fatto di fare utili e' QUALCOSA CHE VA INSERITO NELL’ARCHITETTURA STESSA DELL’IMPRESA. Se la tua impresa e' gia' oltre i 700.000 euro di fatturato e' non fai un utile, il problema non e' che fatturi troppo poco, e' invece il fatto che NON HAI INSERITO IL FARE UTILI NELL’ARCHITETTURA DI IMPRESA. Figuriamoci poi se il tuo fatturato fosse 6 o 8 milioni di euro…


2) Ho trovato che tutti gli imprenditori che fanno utili misurano MENSILMENTE il volume di utile generato.


Alcuni lo fanno con un bilancino mensile, altri lo fanno con dei conti fatti “per cassa”, ma tutti hanno questa cosa in comune, a prescindere dal loro livello di fatturato.


Misura l’utile che genera la tua azienda ogni mese. Se non c’e' stato utile quel mese, invece che giustificare la cosa con spiegazioni assurde del tipo “non siamo ancora a break even, il nostro mercato e' in calo, ecc, fai una riunione con i tuoi soci ed i principali manager con i dati dei costi alla mano e stabilisci con loro le azioni da fare nel mese successivo per ottenere degli utili. Poi dopo un mese controlla, stabilisci ulteriori azioni, ecc. Ma il fatto primario e' MISURARE GLI UTILI SU BASE MENSILE.


Se sei un imprenditore corri dei rischi importanti sia sul piano economico che sul piano personale (devi spesso tralasciare le relazioni familiari, lavori tante ore, ecc). Devi assicurarti di avere un ritorno economico adeguato.


Buon lavoro e buoni utili


Paolo A Ruggeri


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