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01/03/2009

In allegato le diapositive dell'intervento tenuto settimana scorsa alla Mind Business School da Corrado Zambonelli dell'Hotel il Cappello d'Oro di Bergamo, catena Best Western. 

Gli ingredienti di un buon Customer Care secondoCorrado: 

a) Cura del cliente. Per farlo serve avere persone sensibili ai bisogni altrui.  
b) Conoscere i clienti ed ascoltarli (profilarli, conoscere le loro esigenze personali).
c) Sorprendere il cliente. 
d) Misurare la sensazione del cliente.
e) Trasformare il cliente in qualcuno che ti aiuta e ti dà consigli. 
f) Essere un Lovemark: entrare nel cuore della gente. 

Mi ha molto colpito tutta la parte circa il fatto di "arruolare il cliente nel proprio customer care". 
Paolo Ruggeri



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21/02/2009

Ho avuto il piacere di intervenire alla riunione vendite Pietravera www.pietravera.com un'azienda giovane ma che già presenta, come dimostrano i suoi fatturati, numerose delle caratteristiche del leader. Un'altra dimostrazione del fatto che quando si mette un bel prodotto sul mercato e si ha qualcosa di nuovo e di interessante da dire ai clienti, le vendite non soffrono, anche nella presente situazione di mercato.


Le slide sono allegate e vertono su alcune delle ricette che a mio avviso devono seguire i venditori oggi per salire la scala del valore aggiunto e fare la differenza sul mercato.


Paolo Ruggeri



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10/02/2009

Oggi ho avuto il piacere di intervenire ad un seminario della Fedagri, Cambiamenti e prospettive per le cooperative del settore oleario.


Nel complesso devo dire di aver passato una giornata davvero stimolante e di aver potuto interagire con alcune persone straordinarie che tengono davvero al successo del settore agroalimentare italiano. Che dire infatti di persone quali Santo Ingrosso, Giovanni Rizzo, il Direttore Perna, Gianfranco Carrubba?

Il messaggio della mia presentazione in poche parole: distinto o estinto, abbraccia il marketing (metà del valore oggi è determinato da ciò che sta intorno al prodotto), ritorna a fare le cose che ti "spaventano" o ti eccitano

Molto interessante anche la presentazione di Antonello Ciambriello circa le attività del Consorzio Opera www.operaconsortium.it 

Le diapositive dell'intervento sono allegate. 

Un ringraziamento a Confcooperative/Fedagri per l'invito.


Paolo Ruggeri  



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10/02/2009

Durante i miei incontri con cooperative o piccole medie imprese italiane del settore agroalimentare trovo sempre più di queste aziende che commercializzano una parte della propria distribuzione direttamente, tramite i G.A.S (gruppi di acquisto di famiglie che si consorziano tra di loro www.retegas.org) o tramite punti vendita diretti. 

Altri esempi sono i tentativi di confcooperative emilia romagna, per esempio, di allestire una mappa dei punti vendita cooperativi http://www.confcooperative-er.it/Sezione.jsp?idSezione=1181

Secondo uno studio del Sole XXIV Ore di Gennaio 2008, le stime per il giro d'affari dei GAS erano di 30 milioni di euro nel 2007, mentre ci si aspettava di raggiungere nel 2008 i 50 milioni di euro. 

Insomma, ferme restando le ricette per le aziende di questo settore (vedi slide allegata con i consigli, che condivido in pieno, di Serge Guegan per le PMI del settore agroalimentare), mi sembra che qui e là stia nascendo nelle imprese del settore agroalimentare una rinnovata consapevolezza del loro ruolo non solo di produttori ma innanzi tutto di imprenditori che devono pensare non solamente alla produzione ma, anche e soprattutto al marketing ed alla commercializzazione. 

Non so esprimermi sul fenomeno, penso solo che sia interessante, per ora, notarlo e tenerlo in considerazione. 

Paolo Ruggeri



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07/02/2009

Ieri ho avuto il piacere di tornare a parlre di un argomento che coglie sempre il mio interesse: la vendita ed i processi che portano un cliente a prendere la decisione di acquisto.  


Devo ammettere che anche il contesto mi ha aiutato: gli agenti e i tecnici commerciali della Comazoo sono davvero belle persone e dotate anche di un grande sense of humour (per sopportarmi...).


80% delle vendite, è il mio parere, si concludono (in senso positivo o negativo) prima ancora che il venditore inizi a parlare del suo prodotto o servizio. Anche se sembra un'informazione un po' "spinta", prova a guardare gli studi di Friedman sull'Affective Communication o quelli di Zaltman oppure, ancora meglio, prova a fare degli approcci migliori con i clienti lavorando sulla prima parte della tua trattativa.  

Vendere è imperativo per ogni imprenditore, ancor di più oggi. Con la carenza di potenziali clienti è ancor più importante lavorare perché la propria rete vendita sia costituita da veri commerciali (e anche un po' di innovazione sul prodotto non guasterebbe...). 

Diapositive allegate. 

Paolo Ruggeri



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02/02/2009

Stamane, nel preparare una presentazione, ho trovato questo articolo che è interessante in quanto elenca alcune professioni che hanno ancora spazio di crescita nel mercato del lavoro: 

http://www.ifgonline.it/pub/142/show.jsp?id=4084&iso=1&is=142 

A queste vorrei aggiungere quella dell'igienista negli studi dentistici. Con la grande ristrutturazione che sta accadendo in questo particolare comparto della medicina, i dentisti dovranno gioco forza, per rimanere sul mercato, assumere un approccio imprenditoriale ed avere un'igienista all'interno dello studio è fondamentale per la fidelizzazione della clientela. I corsi di laurea per igienista hanno molti meno partecipanti rispetto alla richiesta da parte degli studi dentistici. 

Paolo Ruggeri  

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31/01/2009

In allegato le diapositive dell'intervento alla forza vendita Comazoo circa l'evoluzione del ruolo del venditore o agente di commercio, prima parte.  

Paolo Ruggeri



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25/01/2009

Un lettore recentemente mi ha chiesto quando avessi intenzione di pubblicare il prossimo libro. Sono ormai passati quasi quattro anni dalla pubblicazione de L'Etica dell'Eccellenza ed è lecito porsi questa domanda. 

C'è da dire che, mentre scrivo libri, tengo presentazioni e faccio consulenze, di fatto voglio continuare a fare l'imprenditore e come tale sono assorbito da un progetto dopo l'altro. 

Probabilmente il 2008 è stato uno degli anni più prolifici di intuizioni e di materiali di sempre. Ho postato su questo blog numerose diapositive, spunti, riflessioni, manuali. Molti sono giusto spunti che andrebbero approfonditi (e lo faccio nel corso dei seminari e delle presentazioni che tengo in giro per l'Italia) ma il materiale che è stato sviluppato fino ad ora in questo anno e mezzo è già notevole. Il percorso intrapreso assieme agli imprenditori che prendono parte alla MBS è sicuramente uno dei momenti migliori e più esaltanti della mia carriera e ha generato tantissime nuove informazioni. 

Il prossimo libro che pubblicherò avrà a che fare con la gestione della piccola e media impresa. Mi sono incaponito sul voler rendere disponibili a tutti ed in modo semplice e comprensibile i passi che portano un imprenditore a costruire dal niente un'impresa prospera e di successo. Ma se ne parlerà a fine 2010. Per ora sono ancora troppo esaltato dall'interagire direttamente con le imprese. 

Paolo Ruggeri
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25/01/2009

In allegato la diapositive della presentazione tenuta da Barbara Cattani alla MBS circa il concetto di Last Mile Marketing. Il concetto, in essenza è il fatto che anche ben strutturate campagne di marketing possono dare risultati esigui se non si fa attecchire nell'ultimo miglio del marketing, cioè nelle persone che rispondono al telefono, la cultura del soddisfare e far felici i clienti.


Nella presentazione Barbara ha riportato una citazione di Seth Godin che ben illustra questo concetto: "L’unica ragione per rispondere al telefono quando un cliente chiama è quella di rendere ‘felice’ il cliente! Se non stai facendo questo o non sei capace di farlo, non rispondere al telefono! Non c’è via di mezzo in questa discussione. Non ci sono mezze misure". 

Paolo Ruggeri



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25/01/2009

Alla MBS di Gennaio abbiamo avuto 4 giornate fantastiche. 75% degli imprenditori iscritti al programma ha avuto il fatturato di Dicembre 2008 in incremento sul Dicembre 2007 e già questo non è poco.


Tra questi Antonio Andrella di Adicomp www.adicomp.com che nel giro di un paio d'anni non solo è riuscito a trasformare la sua azienda commerciale in un'azienda di produzione, ma nel processo ha ottenuto una crescita molto importante con +49% solo nel 2008.


In allegato la sua presentazione.


Paolo Ruggeri



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10/01/2009

In allegato le slide di una presentazione tenuta un paio di giorni fa ai consulenti Mind Consulting dove ho analizzato una sintesi dei passi che generalmente l'imprenditore di una piccola e media impresa segue per arrivare ad incrementi importanti del giro d'affari. 


Devo ringraziare il contributo molto importante di tutti gli imprenditori che prendono parte alla Mind Business School perché è grazie ai loro interventi che sono riuscito a sintetizzare questi passi. Ripeterò questa presentazione nelle giornate MBS del 20,21, 22 e 23 Gennaio 2009. 

Paolo Ruggeri   



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30/12/2008

Durante una riunione di formazione interna, ci siamo soffermati su una discussione circa gli ingredienti necessari per delegare una funzione in modo efficace. Ho ritenuto interessante fissare questi punti in quanto costituiscono un buon vademecum. Ovviamente il materiale umano su cui lavorare non dovrebbe essere dei peggiori, ma ritengo che seguendo i punti di cui sotto si possa riuscire a delegare funzioni anche a persone non proprio super performanti:

1) Il primo ingrediente sarebbe quello di avere COMPETENZA E PROFESSIONALITA’ nella funzione che cerchi di delegare. In altri articoli sul soggetto abbiamo enunciato il concetto del PRIMA VINCI TU, vale a dire prima cerca di vincere tu nella mansione che dovrai delegare altrimenti sarà molto difficile delegarla (o controllarla).

2) Scrivi un MANSIONARIO dettagliato della funzione che vuoi passare al tuo collaboratore. Attenzione che questo mansionario non dovrebbe essere tipo quello che si fa per la certificazione ISO ma deve essere molto più approfondito. Armato di quel mansionario anche un collaboratore che è nella tua azienda da due giorni dovrebbe essere in grado di sapere cosa fare per svolgere il lavoro anche senza doverti sempre consultare. Cose tipo “quali sono i parametri che si usano per prendere quella determinata decisione” e i perché e i percome delle cose andrebbero specificati. Lo ripeto: una persona che è nella tua azienda da due giorni, armato del mansionario, dovrebbe essere in grado di svolgere da solo quella mansione.

3) Devi avere INTERESSE PER IL SUCCESSO della persona cui stai delegando. L’interesse è una delle componenti intangibili del processo. A te davvero sta a cuore che lui vinca, che abbia successo, che ottenga delle soddisfazioni in azienda o più che altro ti sta a cuore di levarti di dosso la “grana” di dover svolgere quella funzione?

4) La persona vede come si fa a svolgere il lavoro (lo fai tu e lei osserva).

5) La persona fa lei il lavoro mentre tu la affianchi e le fai vedere cose che potrebbe fare meglio o chiarisci i suoi dubbi e le sue insicurezze. Nota: il lavoro lo deve fare lei.

6) La persona continua a svolgere il lavoro supervisionata da te (per esempio ti assicuri che abbia dei piani di lavoro, li discuti con lei, ogni tanto la osservi, ecc)

7) Devi mettere un BOOSTER alla persona: crea per lei un GIOCO INCENTIVANTE legato ad un qualche tipo di obiettivo da raggiungere. L’incentivo potrebbe essere economico o anche materiale (qualcosa che la persona desidera, ecc). Il fatto di mettere un gioco alla persona, è essenziale in quanto sono i giochi o le sfide che accendono la mente creativa (emisfero destro) che è alla base della motivazione e del rendimento in azienda.

8) Arrivato al punto 7, la persona starà operando in modo abbastanza autonomo nella sua mansione. A questo punto dovresti assicurarti che SENTA DI POTER AVERE INIZIATIVA. Per far sua la mansione, deve sentire che E’ LEI che può prendere delle decisioni o modificare delle procedure. Se lei pur avendo la “delega” di fatto non può decidere niente, il processo di attecchimento nella nuova funzione dopo un po’ tenderà ad abortire.

Paolo Ruggeri

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28/12/2008

In allegato le diapositive dell'intervento del Dott. Fausto Fiorile alla MBS, riguardo alle 4 azioni vincenti che gli hanno permesso di avere un 2008 straordinario e in forte crescita.


La presentazione era molto pesante in ppt e quindi ho dovuto trasformarla in un PDF in bianco e nero.


Paolo Ruggeri



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20/12/2008

In allegato la presentazione che Flavio Cabrini ha tenuto alla MBS circa la Leadership in tempi di crisi. 

Paolo Ruggeri



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20/12/2008

In allegato le slide della mia ultima presentazione alla MBS. In tale presentazione ho cercato di rispondere ad una domanda che mi viene spesso posta: "Perché le persone che hanno successo non sembrano avere nessuna delle caratteristiche che vengono scritte nei libri circa il successo?" 

Le slide non rendono davvero il concetto in quanto sono piuttosto scarne ma chi c'era sa che è stata davvero una mezz'ora interessante grazie anche al contributo dei tanti imprenditori presenti in sala. 

Per chi non comprende le slide, mi riprometto di ritornare sui concetti di questa presentazione con delle slide ancor più dettagliate. Inoltrerò "bisserò" questa presentazione alle sessioni MBS del 20, 21, 22 e 23 Gennaio 2009. Comunque, questa è roba da non perdere. Chi era presente lo sa.  
 
Paolo Ruggeri

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14/12/2008

Ho trovato un articolo molto interessante circa la bolla immobiliare su USA TODAY del 12 Dicembre 2008 ("Why Home values may take decades to recover" di Dennis Cauchon). 

Cauchon sostiene che dal 1950 al 2000 il prezzo di una casa negli USA è sempre stato circa 20 volte il costo annuo dell'affitto della stessa. Sempre secondo Cauchon dal 2001 per tutte le storie che già conosciamo questa ratio ha cominciato ad aumentare, al punto che nel 2006, il momento di peak (massimo) per le quotazioni immobiliari USA, era arrivata a 32 volte il costo annuo dell'affitto. 

Premetto che non sono un esperto del settore immobiliare ma ritengo che questa ratio di 20X l'affitto annuo un senso ce l'abbia. 

Paolo Ruggeri 

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13/12/2008

Ieri sono intervenuto all'incontro organizzato da ConfCooperative e Fedagri circa la gestione dei cambiamenti e le prospettive per le cooperative del settore carni bovine. Durante l'incontro ho preso anche alcuni appunti dell'intervento del Dott. Federici di ISMEA che a mio avviso sintetizzano molto di ciò che sta accadendo nel settore: 

1) La Distribuzione oggi assorbe o fa suo circa il 50% del valore globale del mercato. 

2) Le importazioni di carne bovina dall'estero oggi si dividono in due tipi: la carne competitiva (FIT) il cui vantaggio principale è il prezzo, brasiliana o polacca, e le carni speciali o particolari (SEXY). 

3) Entro il 2014 le importazioni verso la UE di carni dal Brasile aumenteranno drasticamente, molto di più dell'aumento della popolazione, il che significa una sola cosa: a meno che non ci sia un profondo ripensamento della propria attività, molte cooperative di questo settore si troveranno a cadere nell'irrilevanza o, peggio ancora, a venir tagliate fuori dal contesto competitivo. 

La soluzione se operi in questo settore: senza minare le fondamenta, comincia a ripensare il tuo business. Oggi non basta più produrre ma bisogna sviluppare competenza nel marketing e nel sell out.

Le diapositive della mia presentazione sono allegate. 

Paolo Ruggeri

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11/12/2008

Stamane ho parlato con un mio amico imprenditore che ha vari negozi di abbigliamento nel Centro Sud Italia. Mi ha spiegato che il 30% del suo fatturato lo fa di domenica. 

Nonostante ciò si trova a lottare con delle amministrazioni pubbliche più orientate a fare rispettare delle regole (antiquate) che non a favorire lo sviluppo e il business (e a dare un vero servizio ai clienti perché l'apertuta domenicale di fatto E' un servizio al cliente).

Ma in che paese viviamo? E' mai possibile che nel 2008 un imprenditore si debba ancora confrontare con questi assurdi regolamenti? 


Per non parlare poi dell'amico agricoltore che dirige una cooperativa nel bresciano e vorrebbe aprire un farmer market dove vendere direttamente al pubblico i prodotti dei suoi soci scavalcando la distribuzione (che gli tira il collo). Gli tocca andare dall'amministrazione comunale, discutere con i commercianti, persuadere, insistere, ecc, ecc. Mesi, se non anni di lavoro.


Ma è mai possibile? E' così che intendiamo aiutare l'economia e le piccole medie imprese? L'amministrazione pubblica o chi ci governa forse pensa che, in questo modo, riesce a proteggere alcune categorie che potrebbero soffrire dalla troppa concorrenza. Quello che questi signori ancora non hanno capito che, a furia di proteggere questa e quell'altra categoria, tra poco arrivereme al punto dove non ci sarà più niente da proteggere... 

Paolo Ruggeri

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06/12/2008

Una rapida osservazione: la BCE ha abbassato il tasso di sconto una o due volte come una delle misure per il rilancio dell'economia. Generalmente quando il tasso di sconto viene abbassato, poi vengono ri-regolati di norma anche i rapporti di fido, ecc. 

Ieri apro la posta e vedo che una delle banche con cui lavoro a livello personale (e per la quale sono un ottimo cliente ed anche molto affidabile) mi aveva aumentato il tasso di fido all'8,5%...

C'è qualcosa che le banche o i governi (o Bankitalia) non ci stanno dicendo riguardo alla reale situazione finanziaria delle banche. 

Paolo Ruggeri   

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02/12/2008

In allegato le diapositive del mio intervento alla Fedagri Emilia Romagna circa le prospettive per le cooperative del settore cerealicolo. E' stata una mattinata di dibattito acceso dove il punto principale che ho cercato di trasferire è la necessità del cambiamento che, anche nel comparto cerealicolo, è più che mai fondamentale. 

Ho lasciato ai partecipanti questi 5 spunti: 

1) Senza perdere fede o fiducia nelle tue capacità e possibilità, guarda in faccia la bruita realtà: il mercato che ti trovi ad affrontare oggi è la nuova normalità.  
2) Fai il vero lavoro duro, quello che ti spinge ad uscire dalle zone di comfort
3) Abbraccia il Marketing. Il settore agro alimentare è profondamente deficitario su questo punto. Non basta più pensare alla produzione o a fare un prodotto di qualità. Devi pensare alla vendita. 
 4) Gestisci il tempo: dedica TEMPO alle attività importanti e che faranno una grande differenza per il futuro della tua impresa/cooperativa. Se non le fai ora, non avrai più il tempo di farle. Marketing, formazione, gestione finanziaria, innovazione, alleanze, ecc.  
5) Studia! Inquina le tue idee. Non cadere nel tranello “Nel nostro settore si è sempre fatto in questo modo…”.  

Un ringraziamento al Dott. Rizzo, a tutta la Fedagri Emilia Romagna. 

Paolo Ruggeri  



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