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28/07/2008

In allegato le mie diapositive di una presentazione tenuta all'ETC/Mind Business School del mese di Luglio. 

Il senso di questa presentazione: i fatturati di oggi della tua azienda sono il frutto di ciò che hai seminato nel passato. Che cosa stai seminando per il futuro? 

Gestisci al meglio i fatturati e le attività del presente mentre ATTIVAMENTE fai quelle azioni o attività aziendali che causeranno dei grandissimi risultati domani. 

Paolo Ruggeri  



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28/07/2008

In allegato la mia presentazione tenuta alla Mind Business School riguardo alla lettura ed interpretazione dei trend dei fatturati, una tecnica che ti permette di valutare la "forza relativa" che sta mettendo in campo la tua azienda e poter predire quello che accadrà ai fatturati dei mesi futuri. Fermo restando che i fattori da prendere in considerazione sono molteplici, quello che va tenuto in considerazione è che i fatturati dell'azienda seguono vere e proprie trend o inclinazioni. In un modo molto simile all'analisi di borsa, l'imprenditore che conosca questo approccio alle statistiche, può ricavarne degli spunti utili che gli permetteranno di capire che cosa è lecito aspettarsi nei mesi futuri. E' davvero un argomento interessante e la cosa più importante è che il cambiamento nella tendenza dei fatturati è sempre indice del fatto che è stato apportato qualche grosso cambiamento in azienda.


Le slide nella presentazione sono piuttosto scarne ma continuerò ad approfondire l'argomento nei miei prossimi interventi alla MBS (Mind Business School).


Paolo Ruggeri



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22/07/2008

I mercati sono quello che sono: incertezza, calo dei consumi, concorrenza globale, ecc.


In una scena del genere, le opzioni per un imprenditore, in aggiunta alla pura persistenza, sono semplici:


a) Risana/ristruttura la tua azienda: riduci le inefficienze.


b) Ritorna a dedicarti all'espansione.


Gli imprenditori che hanno fatto questi due passi in sequenza stanno di nuovo incrementando i fatturati e sono ritornati a crescere. Il problema invece si pone quando continui ad omettere il punto a).


Queste crisi periodiche o cicliche sono semplicemente quello che sono: un invito a ripensare la propria impresa, il proprio concept di business, il valore aggiunto che uno fornisce, la propria passione ed energia. Sono un invito a guardare ciò che Jim Collins (autore di Good to Great) chiama i Fatti Brutali della propria Impresa. Stai davvero facendo la differenza per i clienti? Hai le persone giuste al posto giusto? Hai ancora determinazione e birra da dare? Stai portando avanti dei progetti davvero fantastici e innovativi che ti riempiono di eccitazione o stai cercando solamente di raggiungere il budget? Dov'è che stiamo sbagliando? Dov'è che abbiamo perso "il pallino del business"? Prima ti poni queste domande, prima tornerai a crescere.  


I miei personali consigli per gestire il punto a): 

- Guarda a te stesso: motivazione, stato emotivo (entusiasmo, noia o, ancora peggio, una sorta di disinteresse per il business), progetti bellicosi ed entusiasmanti, distrazioni, aree di comfort (cose che sai che dovresti affrontare all'interno della tua struttura e continui ad ignorare). 

- Guarda ai progetti che stai portando avanti: entusiasmanti, bellicosi o non ce ne sono? Se sei una PMI, hai già capito da dove verranno i prossimi 100 milioni di euro di fatturato? 

-Poniti questa domanda: se oggi venisse da me un venture capitalist o un fondo di investimento e mi desse 10 milioni di euro da investire nella mia impresa, avrei un progetto chiaro da sottoporre per "conquistare il mondo" o per conquistare il mio mercato? E se la risposta che dai è "ni", sappi che sei fuori strada. Non stai perseguendo le idee giuste. 

- Guarda alle risorse umane che hai: ce l'hai la squadra? Hai le persone che servono per arrivare al prossimo livello? E se ti rendi conto che la maggior parte delle persone che hai sono sedute, arrivate, spaesate o in qualche modo vedono quello che fai come "un semplice lavoro", allora sappi che hai qualcosa da sistemare. Innanzi tutto nel tuo stile di leadership, ma subito dopo anche nella struttura della tua squadra. 

- Veniamo ora al marketing: Fermo restando che tutto dipende dal budget che hai a disposizione, stai conducendo delle campagne di marketing aggressive per conquistare quote di mercato? Ti fai aiutare da un professionista o perlomeno da qualcuno che ne sa? Qual è la posizione che stai cercando di conquistare sul mercato? Lo sai? Hai una strategia o semplicemente ti limiti a fare pubblicità o a fare qualche fiera o qualche mailing? Insomma a che posizione stai puntando? ("Sto puntando ad essere il n. 3 in Italia nel ripristino dei pneumatici", oppure "sto puntando a creare una nuova categoria nella mente del cliente potenziale: 'le cliniche dentistiche che fanno anche trattamenti estetici' e ambisco alla posizione di leader di mercato in questa nuova categoria...". Insomma, qual è la strategia? 



Qualunque cosa tu decida di fare, ricordati quanto segue, tra te e il ritornare a crescere c'è solamente un ostacolo: la ristrutturazione/risanamento delle inefficienze della tua azienda. Prima ci metti mano, prima tornerai a divertirti e prima vedrai i fatturati tornare ad andare verso l'alto. Davvero.

Paolo Ruggeri   

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12/07/2008

Anche quest’anno Mind Consulting selezionerà e premierà i collaboratori e dipendenti delle aziende italiane che avranno eseguito i migliori progetti per aumentare il valore prodotto all’interno delle rispettive imprese.

L’obiettivo di questa competizione, che è arrivata alla sua terza edizione, è quello di incentivare i collaboratori o dipendenti di aziende italiane che sanno rinnovarsi ed aumentare il proprio valore per l’impresa dove prestano la loro opera.

Quest’anno Mind Consulting e le aziende partecipanti all’iniziativa hanno messo a disposizione un monte incentivi totale di circa 30.000 euro.

Grazie a tale somma sarà possibile premiare 10 progetti eseguiti da collaboratori nell’area Centro Nord Italia e 10 progetti nell’area Centro Sud Italia con incentivi economici in denaro come segue:

1° premio 3000 euro
2° premio 2500 euro
3° premio 2000 euro
4° premio 1750 euro
5° premio 1500 euro
6° premio 1250 euro
7° premio 1150 euro
8° premio 1100 euro
9° premio 1050 euro
10° premio 1000 euro

Inoltre i due collaboratori, tra i 20 selezionati, che avranno creato il maggior valore a livello nazionale verranno premiati da Mind Consulting con un incentivo speciale di 5.000 euro cadauno.

Per maggiori informazioni, per sottoporre il tuo progetto o per iscrivere la tua azienda all’iniziativa, puoi contattare la Mind Consulting Italia scrivendo a info@mindconsulting.it  

Paolo Ruggeri

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12/07/2008

Allego qui la presentazione che ho tenuto a Budapest l'11 Luglio ad alcuni imprenditori e manager di aziende italiane che operano nell'Est Europa circa il cambiamento, la leadership ed il Costo della Non Qualità legato a personale inadeguato in azienda.  

Viviamo davvero in un mondo sempre più globale dove le sfide che le imprese si trovano ad affrontare, ferme restando le differenze culturali esistenti tra i vari paesi, di fatto sono le stesse; e dove anche la soluzione: il coinvolgimento del personale per creare gruppi affiatati e produttivi, di fatto è la stessa. 

Chi ha il personale migliore, più preparato, più coinvolto, alla fine vince. 

Paolo Ruggeri



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07/07/2008

Preso come sono da mille cose, mi sono dimenticato di celebrare come si dovrebbe il 4 Luglio, il compleanno della Dichiarazione di Indipendenza degli Stati Uniti d'America.


Personalmente devo molto agli US, anzi moltissimo e ricordo sempre con grande emozione gli innumerevoli viaggi fatti in quella grande nazione.


Il 4 Luglio poi mi fa venire in mente la statura di uomini come Thomas Jefferson, Franklin e tutti gli altri che hanno contribuito alla Dichiarazione di Indipendenza. Ancora oggi, quando leggo quel testo e ripenso al coraggio di quelle persone, mi vengono i brividi.
 
Chapeau a dei grandi uomini, coraggiosi e guidati da grandissimi valori e ancora un grazie all'america per tutto l'aiuto che negli anni ha saputo offrirmi. Anche se le azioni del vostro ultimo presidente spesso non mi hanno trovato d'accordo, rimanete comunque una grandissima nazione, fatta di grandi persone, alla quale devo moltissimo.

Paolo Ruggeri  

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07/07/2008

Alla Mind Business School preferiamo che a far da docenti siano gli imprenditori che hanno successo che condividono con i loro colleghi il sapere pratico che ha permesso loro di fare la differenza. In questo modo si viene a creare un gruppo di imprenditori dove ognuno rinforza l'altro e dove il successo diventa uno standard uniforme.

Questo mese, tra le altre, abbiamo avuto una presentazione del Dott. Matteo Bellucco di Clinica del Sorriso che nel mese di Maggio ha infranto tutti i precedenti record di fatturato. Bellucco ha illustrato 4 semplici azioni che gli hanno permesso di fare la differenza:

1) Ridefinizione dei requisiti dei collaboratori: fermati un istante e definisci davvero quali sono i requisiti che dovrebbero avere le persone per lavorare con te. Quando l’hai fatto esplicitali al gruppo. Vedrai che farlo, ti aiuterà a mettere in moto dei cambiamenti positivi.

2) Piano Marketing Interno ed Esterno: una volta che hai sistemato l’interno della tua attività, investi sul marketing per farti conoscere dal mercato e per crescere.

3) Stila un piano di azione per ogni collaboratore principale della tua azienda: rendi espliciti gli accordi impliciti che hai con loro, non dare niente per scontato. Fornisci mansionari chiari e completi che rappresentino dei veri e propri manuali d’uso su come svolgere con successo quella determinata funzione. Questa azione ti permetterà di creare dei punti di riferimento forti per la tua azienda.

4) Espandi gli scopi della tua azienda lanciando nuovi progetti e rafforzando le procedure esistenti. Bellucco ha spiegato come si sia dedicato a costruire una nuova procedura molto più efficace per la selezione e l’inserimento di nuovi collaboratori e di come questo abbia rafforzato l’azienda. Ha inoltre coinvolto come soci in un nuovo progetto imprenditoriale alcuni dei suoi migliori collaboratori.

Un ultimo consiglio che Bellucco ha voluto fornire ai colleghi che prendono parte alle attività della Mind Business School è stato quello di scriversi le cose da fare/le nuove idee che vengono durante i corsi e seminari della Business School e poi di metterle in atto subito, nella prima settimana post corso. In questo modo – Bellucco spiega – che si aumenta notevolmente l’efficacia ed il ritorno dall’investimento in formazione. 

Diapositive della presentazione allegate.

Paolo Ruggeri



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28/06/2008

Oggi due episodi hanno catturato la mia attenzione. Il primo è un articolo a pagina 5 del Quotidiano Nazionale (Resto del Carlino, Giorno, Nazione), Draghi Preoccupato: Mercati in una fase critica. Cito un passo dell’articolo:

“Negli ultimi mesi c’è stata una grande immissione di capitale da parte delle banche, pari a 300 miliardi di dollari a fronte di 400 miliardi di svalutazioni annunciate dalle banche, ha detto Draghi al termine del seminario delle banche centrali dell’area asiatica e della zona euro”.

Questa frase mi ha fatto pensare al grande controsenso rappresentato da questa economia dove tutto è falsato, dove il prezzo del petrolio viene spinto in alto dalle speculazioni sui futures, dove i grandi investitori speculano sul grano, sul riso, sul mais alla borsa di Chicago, dove Alitalia che non vale un centesimo è ancora quotata alla Borsa ed ha ogni giorno scambi sul titolo e dove, come dice Draghi, le banche nel giro di un anno si trovano a svalutare assets che l’anno prima mettevano in bilancio per 400 miliardi di dollari…

Per contro questa sera, a casa di amici, mi sono trovato a discutere su una bottiglia di Lambrusco, comprata alla Coop, in promozione, per 1,5 euro… Coop, per metterla in promozione a 1,5 euro, l’avrà ritirata da Cantine Riunite, il produttore, a 0,75 euro. Ho allora pensato un attimo alla filiera e a chi quell’uva l’avrà materialmente prodotta. A quanto l’avrà venduta al chilo? 0,10-0,15 centesimi?

Allora viviamo questo enorme controsenso dove la cosiddetta “economia di carta” muove cifre impressionanti, mentre la produzione vera e propria è costretta a tirare la cinghia e a sopravvivere con delle marginalità che dire piccole è poco. Non solo: il nostro agricoltore di Modena che produce l’uva per il lambrusco venduto in Coop ora si trova a fare i conti con il prezzo del gasolio alle stelle, grazie per l'appunto alla voracità di profitti di questa economia di carta, che spinge in su il prezzo del petrolio speculando sui futures.

Noi imprenditori siamo i primi ad avere un interesse nel fatto che questa economia fatta di carta, di futures, di derivati, di società quotate che raggiungono prezzi stratosferici (per poi puntualmente cadere tranne poche rare eccezioni) finisca.

Allontanarsi dall’economia reale, dall’economia della produzione e dalla VERA creazione di valore, da quello che io definisco VALORE PER IL DENARO DEL CLIENTE, alla lunga porta solamente sofferenza e miseria.

E, per inciso, gli agricoltori, così come gli allevatori, si facciano furbi: se vogliono sopravvivere devono consorziarsi ed entrare direttamente nella distribuzione. Meglio rischiare in quel senso che continuare a vedere la propria marginalità calare.

Dovunque tu sia nella filiera, rifuggi l’economia di carta. Basta. E’ ora di finirla con gli speculatori. 

Ritorniamo tutti a dare valore all’economia reale.

Paolo Ruggeri

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27/06/2008

In questi giorni sto lavorando come un pazzo a preparare un sacco di materiali nuovi. Sembra che il business per le società di consulenza stia esplodendo.

A parte la creazione di nuovi materiali sul marketing per i clienti dell’Executive Training Club, la business school di Mind Consulting, ho fatto un po’ di riflessioni su un punto che spesso viene ignorato quando si usa il principio della causatività a livello organizzativo.

Un manager, di fronte a scarsi risultati o ad avvenimenti spiacevoli (tipo la dipartita di un collaboratore bravo o un imprevisto su una linea di produzione) , non dovrebbe limitarsi a chiedere a se stesso “come ho fatto a determinare io una tale situazione?”, ma dovrebbe anche porsi la domanda: “In che cosa la mia organizzazione o azienda ha fallito? Dov’è che la devo correggere affinché questa situazione non si ripresenti più?”

Sembra scontato ma mi rendo conto che, presi come siamo da mille cose, spesso questa domanda non ce la poniamo e finiamo per limitarci a risolvere il problema che poi, ahimé, si ripresenterà, anzi tenderà a perpetuarsi all’interno dell’organizzazione.

Parte dello skill necessario per costruire un’azienda vincente, che cresce e si afferma sul mercato è proprio questo: di fronte ad un problema, non limitarti a risolverlo. Poniti anche la domanda: in che cosa devo correggere la mia organizzazione di modo che questo problema non si verifichi più?

A livello aziendale il problema è sempre nella matrice. C’è qualcosa in come la tua azienda è impostata, nei manager (te incluso) o nel loro stile di gestione che contribuisce attivamente a creare il problema. Se non lo identifichi il problema tenderà a perpetuarsi. 

Paolo Ruggeri

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21/06/2008

Alessandro Vella, Direttore Tecnico della Mind Consulting Lazio, mi ha fornito il work book che allego sull'impostazione della strategia in una piccola e media impresa

Sto lavorando assieme a Vella per perfezionarlo così da renderlo un vero e proprio manuale pratico per l'analisi ed il miglioramento della propria impresa. Intanto, siccome al suo interno ci sono numerosissime informazioni utili per l'imprenditore che volesse risanare la propria impresa o ristrutturarla, abbiamo deciso di pubblicarlo qui sul blog così da avere eventuali commenti o consigli.  

Un ringraziamento ad Alessandro per il gran lavoro che svolge ogni giorno e per il contributo che ci fornisce. Eventuali commenti sono i benvenuti.

Paolo Ruggeri  

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21/06/2008

Quest'articolo non mi rendera' certo piu' popolare ma lo scopo di questo blog è il fatto di condividere la conoscenza che viene dalle mie interazioni con manager ed imprenditori di Piccole e Medie Imprese e non necessariamente quello di accrescere la mia popolarità.


Negli anni ho trovato che nella PMI esiste una relazione impressionante tra il manager che commette irregolarità relazionali (tradisce il coniuge, ecc) e l'andamento dei fatturati dell'azienda. Questo fenomeno alcuni anni fa mi aveva colpito così tanto da addirittura scriverci un libro (l'Etica dell'Eccellenza). 


Non mi sto riferendo al vecchio buon senso imprenditoriale che dice qualcosa del tipo "cerca di non avere storie in ufficio, perché poi ti si ritorcono contro", sto parlando del manager o imprenditore/imprenditrice che tradisce il proprio coniuge o avvia "storie parallele".


Quando lo fai CALA IL FATTURATO o comunque l'impresa (o l'area che gestisci) inizia ad avere un casino dopo l'altro. E' impressionante ma, nella PMI, è davvero così nel 90% dei casi. Tecnicamente le spiegazioni di perché questo avviene sono numerose (le descrivo a fondo nell'Etica dell'Eccellenza) ma posso provare a riassumerle in un singolo concetto: quando tradisci, dopo la "botta di vita iniziale" smetti di essere te stesso e, un po' alla volta, cominci a diventare un'altra persona, meno efficiente, con meno autostima, meno empatico e la tua efficienza si riduce. Non sono certo il primo a dirlo. Se uno legge la ricerca di Napoleon Hill o di Stephen Covey troverà numerose conferme o accenni all'argomento. 

Con questo articolo non voglio certo essere moralista, bigotto o importi il mio punto di vista. Fai come vuoi, ma sappi che se vuoi gestire una piccola e media impresa vincente e che cresce in modo stabile, le irregolarità relazionali sono davvero una pessima idea: una botta di vita che però ti viene ad un costo decisamente proibitivo. 

Paolo Ruggeri

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21/06/2008

In un contesto sempre più globale sono numerose le PMI italiane che si internazionalizzano e ci chiedono aiuto per mettere a disposizione delle loro filiali estere lo stesso know how sulla gestione e motivazione del personale che le ha tanto aiutate a crescere in Italia.
 
E' per questa ragione che ho messo on line il sito paoloruggeri.net in inglese e ho lanciato un progetto per la traduzione dei nostri materiali nelle principali lingue, a cominciare da I Nuovi Condottieri. 

Man mano che i materiali verranno tradotti li pubblicherò su www.paoloruggeri.net. Intanto allego a questo messaggio la traduzione in francese del primo capitolo de I Nuovi Condottieri. Le traduzioni in inglese, francese e spagnolo sono già avviate e presto avremo anche i primi materiali in cinese.

Un sentito ringraziamento a Davide Baldi di Mind Consulting Lombardia per l'aiuto nella traduzione. 

Chiunque desiderasse materiali tradotti può scriverci o cercare tra le diapositive che man mano metto on line su www.paoloruggeri.net.

Paolo Ruggeri   

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14/06/2008

Allego le diapositive dell'intervento di Federico Coppola al corso Collaboratori a Colori.


Per scaricare le diapositive, tasto destro del mouse su "Apri Allegato". Mi sono accorto che le diapositive sono in pptx (la nuova versione di power point per Windows Vista). Nel caso tu non riuscissi ad aprirle, vai all'articolo dell' 11 Maggio 2008 dove ho pubblicato una presentazione simile di Federico, questa volta in ppt.

Paolo Ruggeri  



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14/06/2008

Allego a questo messaggio le diapositive del mio intervento al corso Collaboratori a Colori di ieri. Ho avuto il piacere di interagire con una platea di persone in gamba che, tra le altre cose, hanno stilato dei progetti davvero interessanti per generare valore all'interno delle proprie imprese. 

Per scaricare le diapositive clicca col tasto destro del mouse su "Apri Allegato".


Paolo Ruggeri



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05/06/2008

Molti rivenditori, in svariati settori, oggi si trovano a passare da una situazione diciamo di comodo ad una situazione dove la concorrenza si fa sentire molto di piu': tante aziende simili che vendono prodotti e servizi simili. Ho assistito ad una presentazione un paio di settimane fa che mostrava alcune delle azioni del rivenditore evoluto (non solo negozi, ma anche agenzie viaggi, ecc, ecc): 

- Esce dal negozio 
- Esplora il mercato per trovare delle opportunità che non sta sfruttando (vedi gioiellieri che hanno trovato un modo di fare business comprando oro usato e rivendendolo alle fonderie, non parlo degli sciacalli ma delle persone che l'hanno fatto in modo etico).  
- Si specializza in una nicchia (vedi, per esempio nell'abbigliamento che si e' specializzato nelle taglie forti, ecc) 
- Cerca aziende partner che non siano solo interessate a fornirgli dei prodotti ma lo aiutino anche a mettere in piedi una politica di sell out. 
- Combatte la concorrenza andando di persona dai clienti più importanti  
- Lavora in sinergia con le aziende fornitrici più evolute per elaborare strategie per rimanere sul mercato. 

Punto fermo: se sei un rivenditore e stai avendo difficoltà, ESCI DAL NEGOZIO!!!!

Paolo Ruggeri  
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04/06/2008

In allegato le diapositive del mio intervento di oggi alla Confcooperative – Fedagri di Brescia agli amministratori di alcune cooperative del settore lattiero caseario. Premetto che mi è piaciuto molto interagire con loro: persone schiette e pratiche che producono ed esportano nel mondo alcune delle eccellenze del Made in Italy.

Un sunto dei miei consigli per loro:

1) Il Cambiamento è ineluttabile. Se chi in numero minore persevera, verrà fatto prigioniero. La marginalità calante deve stimolare ognuno di noi a intraprendere dei cambiamenti, senza però minare le fondamenta del business esistente.
2) Punta all’UNICITA’ che è la base della marginalità di modo da uscire dalla costante battaglia del “più per meno”. Ancora una volta, senza minare le fondamenta dell’attività, cerca di lanciare dei prodotti/servizi che siano unici e che ti consentano di avere un monopolio temporaneo.
3) Se decidi di non puntare all’unicità, ragiona sul concetto di MASSA CRITICA. C’è una ragione per la quale le cooperative alimentari del Nord Europa hanno dimensioni molto più grandi di quelle italiane: le dimensioni piccole, se competi su un prodotto che non è più di nicchia, diventano un problema. Per fare un altro raffronto nel settore alimentare, Heineken per esempio non solo possiede la produzione ma ha comprato anche numerosi dei distributori (vedi sua controllata Partesa) Devi puntare a possedere degli sbocchi distributivi, altrimenti verrai schiacciato tra i produttori ed i grossisti.
4) Ricordati che l’entusiasmo e il vero duro lavoro (quello che ti spinge ad affrontare ciò che ti fa paura, che ti causa tensione e/o eccitazione) sono davvero la commodity più importante oggi: prenditi cura di te stesso, studia, migliora. Ricordati anche che creare il cambiamento richiede un progetto e persistenza nello stesso.  

Devo dire che ho notato con piacere che diverse imprese hanno già cominciato a differenziarsi e ne raccolgono i primi frutti. Due esempi solo per citarne alcuni: Fattoria Serenissima, produce e commercializza gelato fatto con il latte di mucca appena munto, un’offerta sicuramente diversa e che sta riscuotendo successo sul mercato a livello locale. http://www.fattoriaserenissima.com/?page=profilo  

Rossi di Alpe del Garda http://www.alpedelgarda.it/oldsite/index-1.htm  negli anni è stato in grado di costruire un’offerta unica, fatta di storie locali, di ricette, di agriturismo che gli ha fornito un monopolio temporaneo a livello locale.

In allegato le diapositive del mio intervento. Grazie a Gianfranco Carruba di Confcooperative e alla Confcooperative di Brescia per l’invito ad intervenire.

Paolo Ruggeri



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03/06/2008

Allego le diapositive della presentazione tenuta alla riunione Mind Consulting del 31 Maggio 2008. Causa altri interventi prima del mio ho dovuto limare e limare la presentazione e non ho potuto coprire tutti gli argomenti che avrei voluto. L'idea della presentazione era quella di coprire i principali motivi che avevo riscontrato tra gli imprenditori che stavano soffrendo a livello di fatturato e i rimedi che avevano funzionato per riportare in crescita i fatturati delle loro aziende. Allego le slide che, da sole non sono poi molto chiare, ma cmq danno un'idea. Per quel che riguarda la parte "Sotto Scacco" che è sicuramente un argomento molto interessante, la sviscererò più a fondo in un prossimo intervento.  

Paolo Ruggeri



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30/05/2008

Questo mese il top performer, a livello di incremento di fatturati, tra i clienti dell’Executive Training Club è stato il team della Oto Mills Spa, composto da Enrico Giuliani e Corrado Chezzi. Oto Mills infatti, ha ottenuto un incremento del fatturato del 298% nel mese di Aprile 2008.

Giuliani è intervenuto spiegando che alla base della crescita che la sua azienda sta mettendo a segno anche nel 2008 sta l’essersi rifocalizzati su alcuni fondamenti di una buona gestione:

a) Avere un forte accordo al vertice tra il team direttivo
b) Considerarsi “la causa” delle prestazioni dei propri collaboratori anche quando queste non fossero eccelse. “Un fondamento del genere – spiega Giuliani – troppo spesso viene trascurato o dato per scontato. In realtà tutto comincia da te”.
c) Fare tanto, anzi “troppo Marketing”!!!. Giuliani, per esempio, ha spiegato come la rivista che periodicamente Oto Mills invia ai suoi clienti, sia diventata il giornale di riferimento dell’intero settore.
d) Lavorare assiduamente per alzare la promessa del brand: insistere per fornire sempre di più ai propri clienti e coinvolgere nel processo tutti i propri collaboratori. 

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Si è concluso un mese eccezionale per gli imprenditori che prendono parte all'Executive Training Club, con fatturati in forte incremento nella maggior parte delle aziende partecipanti al programma a riprova del fatto che nel nostro paese esistono numerosi piccoli e medi imprenditori di grande levatura. Complimenti speciali a Giuliani e Chezzi e a tutta l'Oto Mills Spa.  

Paolo Ruggeri

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30/05/2008

L’utilizzo dei corretti indicatori statistici può fare la differenza tra una rete vendita ben gestita e una rete vendita che stenta sul mercato.

“Non puoi ottenere ciò che non misuri” ha spiegato Alessandro Valente della Valente Pali SpA, leader europeo nella produzione di pali in cemento per vigneti e frutteti www.valentepali.com . La Valente ha sperimentato una crescita impetuosa nei fatturati nel corso dell’ultimo anno (+ 44% il solo Aprile 2008) e molta di questa crescita è dovuta all’efficacia della rete vendite.

Alessandro, nel corso della presentazione tenuta agli imprenditori che prendono parte all’Executive Training Club, ha illustrato i principi di una buona gestione degli agenti. In sintesi:

a) Non limitarti a misurare il risultato finale (il fatturato, il valore degli ordini acquisiti dagli agenti o gli scostamenti rispetto al budget)
b) Misura anche i semi lavorati che porteranno al risultato finale: il numero delle visite, il valore dei preventivi presentati e gli altri indicatori che potranno darti un’idea dell’evoluzione futura del fatturato del singolo agente. Questa azione è particolarmente importante. “Spesso – spiega Valente – se usi questi strumenti ti renderai conto che anche l’idea di stagionalità perde di importanza: facendo un lavoro adeguato sugli step intermedi (visite, appuntamenti, ecc) si può vendere praticamente sempre”.
c) Ricordati che la misurazione delle performance dei singoli agenti ha bisogno di alcune basi di appoggio per fornire dei risultati ancora migliori e queste sono:

- Il fatto che il vertice dell’azienda persegua una meta chiara e ci sia condivisione della stessa
- Avere il CHI GIUSTO: non rassegnarti se non hai le persone giuste nell’organico, cerca sempre di attirare in azienda le persone migliori.
- Avere chiaro il CHE COSA, cioè mansioni e procedure chiare e far sì che le varie funzioni aziendali conoscano qual è il risultato che dovrebbero ottenere.

d) Gli agenti sono disponibili a far sì che il loro lavoro venga misurato se gli fai capire come questa, in realtà non sia unicamente un’attività di controllo, ma li aiuta anche a vincere e a guadagnare più soldi.

I fatturati della Valente Pali dimostrano che forse ognuna delle nostre reti vendita potrebbe, con una gestione accurata, ottenere risultati ancora migliori. Le slide dell’intervento di Alessandro sono allegate (le note nel power point aiutano a capire ancora meglio i concetti).

Paolo Ruggeri



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30/05/2008

Durante le riunioni Executive Training Club del 27 e 28 Maggio 2008 è intervenuto Giampiero Stabile della Stabile Spa www.stabile.it , azienda leader in Italia nella fumisteria (produzione di canne fumarie) per relazionare circa le azioni vincenti della sua azienda, che lo hanno portato ad un costante incremento dei fatturati e della marginalità nel corso degli ultimi anni con un incremento del fatturato del 68% nel solo mese di Aprile 2008.

Giampiero ha riassunto le azioni che lo hanno portato a sperimentare una crescita incessante dei fatturati negli ultimi tre anni:

1) Circondati delle persone giuste, le persone che condividono e credono nel sogno imprenditoriale che stai perseguendo, persone che si attivano e che riflettano la motivazione che anche tu gli trasferisci.
2) Allontana a qualsiasi costo le “persone sbagliate” che dovessero far parte del tuo team.

Stabile ha spiegato come, a volte, l’imprenditore tenda ad assuefarsi ad una squadra mediocre, si rassegni a gestire un gruppo che non gli piace più e come questo abbia degli effetti nefasti sulle prestazioni aziendali e sulla motivazione stessa dell’imprenditore. “In quei momenti – spiega Stabile – tendi a pensare che è tutto difficile e che anche cambiare o migliorare la squadra sarà impossibile. Niente di più falso”. Ha continuato spiegando come sia riuscito a ricostruire la squadra da zero in soli 18 mesi con numerosi nuovi innesti migliorativi e come questo, non solo non abbia intaccato i livelli di fatturato, ma anzi li abbia ulteriormente incrementati.

3) Non permettete a nessuno di interrompere i tuoi sogni come imprenditore. Questi, secondo Giampiero, sono la cosa più importante che devi preservare.
4) Ricordati sempre il motivo che ti ha spinto a diventare imprenditore. “Non devi dimenticarlo mai – sostiene Giampiero – è questa la cosa che ti farà andare avanti e vincere le numerose sfide che ti troverai ad affrontare".
5) Circondati di “amicizie motivanti”, persone cioè che ti lascino la libertà di sognare, persone che ti diano l’idea “che si può fare”.

“Si può fare – ha concluso Stabile – circondati delle persone giuste, ritorna a pensare a ciò che ti ha fatto scegliere di diventare imprenditore e poi … non aver più paura di niente”.  I suoi fatturati in costante incremento lo dimostrano.

In allegato, in PDF, le slide della sua presentazione

Paolo Ruggeri



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