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CHI SONO I TUOI CLIENTI? NEO O TRADITIONAL?

21/07/2016

Il mercato è cambiato. Un cambiamento nato negli anni ’90 che negli ultimi anni ha vissuto una brusca accelerata. Il mondo si divide, principalmente, in due categorie di persone estremamente diverse tra loro.

Due tipi di persone diverse e quindi due categorie di consumatori differenti: i Neo e i Traditional.

Ci sono i consumatori Traditional. Il cliente tradizionale cerca l’occasione, l’affare e lo sconto. Valutano le caratteristiche tecniche, lo status, cercano la sicurezza. Sono spenditori riluttanti, a prescindere dal loro livello di ricchezza e di guadagno. Sono più sensibili al prezzo e alle caratteristiche rispetto alla qualità, alle relazioni, alle emozioni che il prodotto stesso può fornirgli. Solo il 7% di loro si classifica nella categoria dei grandi spenditori.

Poi ci sono i NEO (New Economic Order): Sono consumatori alto spendenti, il che non significa per forza che abbiano una maggiore capacità di spesa, ma che sono più propensi ad effettuare acquisti e a spendere denaro. Queste persone cercano qualcosa di straordinario, unico, autentico, che rafforzi e dia vigore alla loro individualità. Vogliono qualcosa che li differenzi e che tocchi le corde della loro anima. E’ più probabile che abbiano istruzione universitaria, che guadagnino oltre 100.000 $ all’anno. Le statistiche dicono che il 93% dei grandi spenditori sono dei NEO.

I NEO sono il 25% della popolazione. Comprano le nuove tecnologie, ma spendono anche nelle ristrutturazioni della casa, in viaggi, in cene, bere, viaggi e tutto ciò che può rendere la loro vita più unica, emozionante, ma anche più semplice. Non puoi convincere un NEO a comprare una Ferrari facendogli uno sconto del 5% sul prezzo di listino. Ma puoi convincerlo a comprarla regalandogli un viaggio per l’Italia per costruire la sua auto su misura direttamente nella fabbrica di Maranello.

I NEO amano internet e spendono gran parte della loro vita online. Cercano di accelerare il tempo lento. Il 98% dei neo che sono connessi ad internet fanno banking online, acquistano e vendono azioni, prenotano viaggi, scaricano musica e film.

I Traditional sono mossi dalla logica, cercano l’offerta straordinaria, il miglior prezzo e le migliori caratteristiche. I NEO sono mossi dalle emozioni. I NEO sono quelli che dormono davanti all’Apple Store per assicurarsi di essere i primi ad acquistare il nuovo modello di IPhone. Sono quelli che dicono “E’ fantastico, lo devo avere a tutti i costi”, non puoi persuaderli con la ragione. Potrebbero aspettare una settimana e comprarsi il telefono comodamente da MediaWorld, ma non lo fanno. I Traditional invece comprano il Samsung perché, a detta degli esperti, ha un miglior rapporto qualità-prezzo.

Non puoi cambiare come le persone pensano. Puoi solo cambiare come si sentono. La chiave per acquisire il cliente NEO, non è la logica, ma è l’emozione.

Questo non vuol dire che i NEO siano meglio dei Traditional. O che la tua azienda debba provare a rivolgersi ai NEO. Grandi aziende hanno costruito il loro successo basandosi sulle logiche di prezzo e qualità del prodotto, piuttosto che creare un alone mistico attorno ai propri articoli.

Ma chi sono i clienti a cui aspiri? NEO o Traditional?

E come ti stai promuovendo? Logica o Emozione?

Paolo Ruggeri

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