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GUADAGNARE BENE IN CINQUE MOSSE, QUARTA PUNTATA

26/04/2019

APPROFONDIMENTO PRIMA PASSO GUADAGNARE BENE IN CINQUE MOSSE, QUARTA PUNTATA
Ho rinominato questo corso online GUADAGNARE BENE IN CINQUE MOSSE, in quanto le puntate sono più di cinque. Riassunto delle puntate precedenti (questa è la quarta):


1) Si arriva a guadagnare bene seguendo cinque mosse in quel preciso ordine. La prima è Scambiare in Abbondanza che vuol dire dare al mercato e ai nostri interlocutori di più di quello che si aspettavano. Sempre.


Per farlo:


- Lavora sulla tua personalità. Il fatto che non guadagni bene dipende in non piccola misura dal tuo modo di porti con gli altri e dalla tua persona. Al fine di migliorare questo punto ho consigliato di rileggere il libro Le 10 Regole del Successo e di analizzare se stessi con una buon questionario attitudinale come I-Profile.
- In ogni interazione con un cliente cerca di dargli di più di quanto si aspettasse.
- Punta a diventare il migliore del mondo in una nicchia di mercato


2) Siccome ho ricevuto tante richieste, abbiamo cominciato a parlare dei tratti dii I-Profile che più aiutano a generare denaro. Abbiamo visto che:


SENSO ORGANIZZATIVO: Devo avere focus e imparare a programmarmi
AUTOMOTIVAZIONE: Se non ci credo io, è difficile che gli altri investano/mi paghino/comprino
STRESS: Non mettere vicino a te persone distruttive o ostiche. Serve armonia e supporto dagli altri per avere successo finanziario
AUTODISCIPLINA: chi guadagna bene o accumula fortune finanziarie, nonostante un ottimismo di facciata, ha un outlook negativo che lo porta a seminare di più, controllare meglio, formare più a fondo, ecc.
DETERMINAZIONE: devi imparare a CHIEDERE alle persone. Se non chiedi non ottieni niente.


Oggi analizzeremo il tratto Comprensione e il tratto Resistenza al Cambiamento (chi di voi non avesse il grafico I-Profile, può richiederlo al proprio consulente)


COMPRENSIONE


• 100 -30 Ha una grande capacità di comprendere gli altri e di metterli a proprio agio
• 29 -16 Comprende abbastanza bene le ragioni degli altri
• 15- 0 Generalmente comprende le persone ma a volte potrebbe essere un po’ critica
• -1 a -20 Decisamente critica. Non ascolta e non comprende gli altri.
• -21 a -44 Molto critica e concentrata sui difetti e sulle mancanze delle altre persone.
• - 45 a -100 Fortemente diffidente, critica ed orientata a dar torto alle altre persone


Il tratto Comprensione misura quanto tu capisci le esigenze degli altri, in particolar modo quelle inespresse cioè quelle che la persona non ti dice subito.


Se partiamo dal presupposto che il denaro che abbiamo dipende da quanto siamo stati bravi a comprendere i bisogni degli altri, ci rendiamo conto che la debolezza in questa caratteristica costituisce un grande ostacolo nella vendita, nella gestione del personale e, non ultimo, nella costruzione di alleanze e di ricchezza.


Quando hai questo tratto inferiore a 15, a volte incontri le persone, ci parli e te ne vai senza accorgerti che hai creato un disaccordo. Secondo te questa cosa influenza la loro voglia di lavorare per te, di pagarti, di investire in quello che stai facendo?


Ovvio che la Comprensione da sola non basta, serve anche chiedere alle persone (la Determinazione: cioè chiedere di pagarti, di investire 100.000 dollari nel tuo progetto, di licenziarsi e di venire a lavorare con te, ecc) ma se hai la Determinazione e non la Comprensione ti capiterà spesso che le persone (o i clienti) scappino senza che tu capisca il perché.


Altre volte travisi quello che ti viene detto (chi partecipa alla nostra Scuola di Management MBS potrebbe aver provato l’Esercizio di Duplicazione che è un rimedio che usiamo per migliorare questa caratteristica).


RESISTENZA AL CAMBIAMENTO


• Da 100 a 70: ancorata alle sue idee e procedure. Molto difficile farle cambiare idea. Quando le cose non vanno bene osserva le idee piuttosto che i fatti. Per esempio: ha fatto una campagna di marketing e non si è creato alcun lead. Tu le chiedi di cambiare. La persona ti spiega che lei ha seguito tutte le procedure e che la campagna è giusta o che è la cosa migliore che si può fare in base alle risorse disponibili (la persona osserva le idee e non il fatto che tutte queste idee servono a poco visto che non si sono i lead…).


• Da 69 a 38: Iniziano ad esserci indicatori di una certa resistenza intellettuale al cambiamento e ai concetti nuovi. Tende a spiegare a sé e agli altri la correttezza logica della propria posizione anche quando questa non le porta risultati ottimali.


• Da 37 a 15: Costante e coerente ma nel contempo dotata di flessibilità.


• Da 14 a -10: Iniziano ad esserci un po’ di incertezze (positive) e la persona ha bisogno di un “guru” o un punto di riferimento forte a cui appoggiarsi per risolvere le sue confusioni.


• Da -11 a -20: Cambia idee o parere basandosi sull’impulso. Tende ad appoggiarsi a qualcuno di cui si fida per avere certezze e prendere decisioni e, a volte, ricalca i suoi atteggiamenti.


• Inferiore a -20 La persona cambia idea molto spesso e sulla base dell’impulso. E’ dotata di grande creatività ma anche di altrettanta dispersione.


Nella mia esperienza è più facile che guadagnino tanti soldi quelli che hanno la Resistenza bassa piuttosto che quelli che hanno la Resistenza alta. Chi ha la Resistenza bassa è come il Diavolo della Tasmania: prova, riprova, poi prova ancora, poi si va a schiantare contro un muro, ma poi riparte e, a volte, trova il tesoro (per poi, però ahimè perderlo a meno che non si circondi di buoni consiglieri). Chi ha la Resistenza alta, da 38 in su, tende a diventare logico tecnico razionale, l’esatto contrario di quello che serve per generare denaro.


Il denaro, come dice il mio amico e maestro Eusebio Gualino, va dove ci sono le emozioni. La Resistenza Alta ha disimparato a generarle.


Nel terminare la parte su I-Profile, secondo me il mix migliore di caratteristiche per guadagnare tanto è Automotivazione superiore a 35, Autodisciplina superiore a 59, Determinazione superiore a 45, Comprensione 30 o superiore, Resistenza al Cambiamento nella fascia tra 20 e -10. Le altre aiutano ma il motore sono queste.


Alla prossima puntata tra due giorni, dove parleremo delle 10 Regole del Successo.

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