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50 SFUMATURE DI VENDITA, SECONDA PUNTATA: NON ESAGERARE CON LE CARATTERISTICHE DEL PRODOTTO

11/11/2012

La prima puntata della storia è qui: 50 sfumature di vendita prima puntata  

La mattina dopo mi squilla il cellulare. E’ Giuseppe che mi chiede di incontrarci la sera per un aperitivo. Ci sarà anche il suo boss che, a detta di Giuseppe, è esperto nei finanziamenti agli stranieri (altra cosa giusta: continua a spingere sull’esigenza del cliente).

Aperitivo a casa di Giuseppe, il suo boss, John, è un campione della vendita, invece che parlare di immobili, ride e scherza, parla dell’Italia, della Spagna, del cibo e punta unicamente a costruire il rapporto e la fiducia. John è lì per portarmi a pensare in grande. Mi dice: “Ma uno come te non dovrebbe limitarsi a comprare un altro immobile. Con il giusto sistema di finanziamenti, potremmo arrivare anche a possederne 7 o 8…. Mi sembra di capire che tu stia cercando di costruirti una pensione qui negli Stati Uniti… E’ ora il momento di investire, Paolo”. Lo fa in modo leggero ma d’impatto, usa il mio nome altra piccola sfumatura ma importante.

Giuseppe sta continuando a fare delle cose giuste: ha coinvolto nella trattativa un pezzo da 90 e ha costruito ancora il rapporto. Ora ha il cliente davvero in mano.

Ma qui commette un primo errore. Durante la trattativa affermo più di una volta che va bene che mi mettano in contatto con il broker ma che volevo sapere se avevano già degli immobili per le mani che potevano andare bene. Giuseppe e John ignorano la mia richiesta dicendomi che prima vorrebbero farmi conoscere l’avvocato che si occupa dei loro clienti (quando un cliente afferma per più di una volta un fattore all’interno di una trattativa, puoi star sicuro che per lui quel fattore è davvero importante).

Al fine di portare a termine con successo una trattativa di vendita dovremmo a) capire l’esigenza del cliente; b) posizionare il nostro prodotto o la nostra azienda come un vestito fatto su misura per l’esigenza del cliente. La nostra offerta, quindi, o la descrizione che diamo della nostra azienda dovrebbe combaciare esattamente con l’esigenza espressa o che abbiamo captato dal cliente.

Quando invece la nostra proposta al cliente va oltre, cioè contiene altri fattori che non sono quelli che desiderava il cliente, per esempio cose che il nostro prodotto o servizio fa ma che noi non riteniamo importanti, anche se solo a livello inconscio, il cliente inizia a demotivarsi e potrebbe anche pensare che la proposta che gli stiamo facendo costa troppo.

E’quello che succede anche a me. Non so per quale motivo ma John e Giuseppe cominciano a descrivere come lavorano in team con altri professionisti: un avvocato, un contabile che ti fa risparmiare sulle tasse, una squadra di persone che fa la manutenzione con lo standard italiano (e io penso tra me e me che chissà che cosa mi costerà rispetto ad usare quegli imbianchini guatemaltechi…). Loro lo fanno pensando di impressionarmi parlandomi bene della loro azienda o del loro team di lavoro, sta di fatto che invece rischiano di ottenere l’effetto contrario.

Non sanno che io ho già un avvocato di cui mi fido, ho una persona che si occupa per me delle manutenzioni e, diffido dei consulenti tutta immagine.

John e Giuseppe avrebbero fatto meglio a concentrarsi sull’esigenza del cliente che erano stati in grado di captare: trovare immobili a Miami Beach a un buon prezzo, da affittare e riuscire a finanziare almeno in parte il loro acquisto.

“Ok Paolo, senti, mentre noi lavoriamo assieme all’uomo dei mutui per trovare i finanziamenti, ci sarebbero alcuni immobili a Miami Beach che sarebbero proprio l’ideale per l’affitto. Quali sono le tue risorse finanziarie adesso?”

Una domanda forse un po’ diretta ma se il cliente ha trovato il tempo a Miami di venire ad incontrarti a casa in mezzo ad un viaggio di lavoro, forse un po’ di interesse ci sarà, no?

Giuseppe si salva comunque in calcio d’angolo in quanto organizza lì per lì per la sera successiva l’incontro con il broker dei mutui che finanzia i non residenti negli USA.

Nell’accomiatarci dico a John: “John, dai cerchiamo di rendere produttivo questo incontro che abbiamo avuto, trovatemi degli immobili.”

Nonostante abbiano fatto qualche errore qui e là nella trattativa (aver esagerato nella descrizione di caratteristiche del prodotto che non interessano al cliente), Giuseppe e John si trovano ora per le mani un “segnale di chiusura”.

Sapranno capirlo e sfruttarlo? O continueranno imperterriti per la loro strada? La risposta nella prossima puntata: Interessato rispetto ad Interessante.

I tuoi venditori identificano l'esigenza del cliente prima di fare la loro proposta o descrivono, come hanno fatto Giuseppe e John, tutti i punti forti del loro prodotto finendo per demotivare il cliente all'acquisto?

Paolo Ruggeri

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