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50 SFUMATURE DI VENDITA, TERZA PUNTATA: INTERESSATO E INTERESSANTE

14/11/2012

Questa è una storia vera, che sta accadendo in questi giorni: io cliente qualificato che sto cercando di comprare degli immobili negli USA e mi confronto con agenti immobiliari e brokers. La racconto perché insegna che spesso il problema non è la crisi, quanto gli errori maldestri che commettiamo tutti noi durante il processo di vendita. 

Le puntate precedenti si trovano qui: puntate precedenti 

La sera prima, nell’accomiatarmi dico a John: “John, dai cerchiamo di rendere produttivo questo incontro che abbiamo avuto, trovatemi degli immobili. Voi ne avete già qualcuno da mostrarmi?”.

Quello è un segnale di chiusura. Quando è il cliente a chiederti di dargli il prodotto o a insistere per andare avanti, non dovresti far altro che procedere con la chiusura. Quindi John o Giuseppe il giorno dopo dovrebbero presentarsi con una lista di immobili papabili e chiedermi di dare l’acconto.

Invece scopro il giorno dopo che vogliono presentarmi gli avvocati a cui si appoggiano…

L’incontro è alle 18:00 nell’ufficio di Giuseppe. Giuseppe arriva per tempo e con lui c’è il broker dei mutui. Il broker dei mutui è una persona cordiale e allegra (sorride spesso) ma è silenzioso. Come vedremo dopo è quello che meglio interpreta questa trattativa, infatti sta in silenzio. Capisce che il cliente è già chiuso e deve solo ascoltare.

Giuseppe invece parte a presentarmi gli avvocati (due), Bill e Ross, e loro cominciano a spiegarmi che negli USA nel caso venissi a mancare la tassa di successione è del 40%...

Poi continuano dicendomi che ci sono da pagare le tasse sul reddito che avrò dagli affitti ma, con la giusta impostazione societaria, potrei avere dei vantaggi…

Proseguono parlandomi del fatto che dovrei avere un’assicurazione “ombrello” che mi copra nel caso in cui i massimali delle assicurazioni che ho stipulato per gli immobili che già possiedo si rivelassero insufficienti e non costa molto, più o meno 1000 dollari all’anno...

Bill, che immagino sia il boss, sta cercando di essere interessante invece che essere interessato. Nella vendita bisogna essere interessati, vale a dire incuriositi da quello che è o fa il proprio cliente e fare tante domande. Zig Ziglar che delle vendite è un campione, sostiene che non si convincono gli altri parlando ma lo si fa ponendo delle domande.

Inoltre Bill, anche se non nascondo che diverse delle informazioni che mi fornisce sono interessanti e utili, sta cercando di vendermi il suo studio prima di aver costruito il rapporto personale. Nella prima puntata, avevamo detto che la prima cosa che un cliente compra è la persona. Poi una volta che ha comprato la persona, può comprare l’azienda (in questo caso lo studio legale) e solo in seguito comprerà il prodotto o il servizio. Mi trovo a quell’incontro perché ho “comprato” Giuseppe e John. Bill, nel momento in cui viene chiamato in una trattativa dove non conosce l’acquirente, la prima cosa che avrebbe dovuto fare sarebbe stato l’approccio:

“Lei di che cosa si occupa Mr. Ruggeri?”
“E che cosa fa qui negli Stati Uniti?”


O altre domande di quel tipo, tutte mirate a trovare degli agganci per costruire accordi e connettersi con il cliente sul piano umano. D’altronde era anche la cosa che aveva fatto John con me la sera prima: avevamo parlato dell’Italia, della Spagna, avevamo scherzato riguardo a Pizza Hut e alla colazione da Denny’ s.(due catene americane)

Ma il meglio deve ancora venire. Paradossalmente Giuseppe che è quello che ha avviato la trattativa e che, se vi ricordate, la sera prima avrebbe già potuto andare a concludere o a tastare la disponibilità del cliente a concludere, se ne sta in un angolo in silenzio ad ascoltare gli avvocati. Non dirige la trattativa, non fa parlare il broker dei mutui (che è la ragione principale per la quale sono andato a quell'incontro) ma lascia parlare gli avvocati e, ahimè, quando si fanno questi errori, arriva anche la sfortuna a perseguitarti.

Lo vedremo però nella prossima puntata: Non Dar Torto al Cliente/ Non parlare male dei suoi fornitori esistenti. 

La morale di questa terza puntata: 

a) Nella vendita cerca sempre di essere interessato, vale a dire incuriosito, piuttosto che cercare di essere interessante. 
b) Ricordati che prima di vendere quello che fai al cliente, devi costruire il rapporto personale. Se il cliente non ha comprato te, come persona, non comprerà il tuo prodotto o servizio. 

Si parla tanto di crisi ed è vero che c'è un calo dei consumi, ma in Florida quel giorno ero disposto a comprare. Le persone che erano con me invece, nonostante lavorassero per società leader, non erano pronte a vendere e a comprendere il loro cliente. 

I nostri venditori le fanno bene queste cose? 

Ti annuncio già che la prossima puntata sarà esilarante.

Paolo Ruggeri


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