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LE 8 REGOLE PER VENDERE DI PIU'

04/01/2013

L'amico e socio Flavio Cabrini (www.flaviocabrini.it) ha pubblicato un articolo sulla rivista"Vendere di piu'".

Quali sono le "regole d'oro" per costruire e gestire una rete vendita efficiente? Flavio ci ha spiegato: "Il presupposto e' che un buon direttore vendite si prende cura dei venditori e dell’azienda. Un direttore vendite orientato, invece, solo verso il proprio ruolo manca della visione d’insieme, e non riesce a concepire l’idea che il benessere di tutti richiede di tener conto dell’interesse dei venditori e dell’azienda".

1. Il venditore e' desideroso di fare del proprio meglio e lo fara', fino a quando non viene demotivato in merito. “Se operi sui lati positivi di una persona, questi tendono ad aumentare. Se operi sui lati negativi di una persona, questi tendono ad aumentare”. Occorre far emergere i lati positivi, sottolineandoli di piu' rispetto ai lati negativi che vogliamo correggere.

2. La maggior parte delle lamentele non si basano sulla cattiva condotta, ma sui malintesi. Succede che i venditori non sanno come risolvere alcune situazioni. Non sanno come affrontare alcune barriere che i clienti presentano. Tutto questo si palesa con risultati scarsi o non sufficienti. Nella maggior parte dei casi questi scarsi risultati vengono imputati a negligenza o dolo del venditore, quando invece le cause appartengono a tre grandi categorie: a. una cattiva comprensione delle cose che dovevano essere fatte o come dovevano essere fatte; b. mancanza di strumenti adatti a risolvere le difficolta' incontrate ; c. mancanza di assistenza, ovvero tendenza ad abbandonare il venditore a se stesso.

3. Solamente il contatto personale puo' ripristinare la comprensione. Non comunicate solo tramite mail o telefono. Incontrali personalmente,valli a trovare, verifica di persona come operano sul campo. Frequentare i tuoi uomini non ti fara' perdere leadership, al contrario la rafforzera'.

4. Raramente si pone rimedio a critiche o espressioni di collera scritte scrivendo ulteriormente. Non causare fratture con mail o comunicazioni scritte piene di astio....e se devi risolvere fallo di persona.

5. Non lasciate che un errore individuato si trascinati. Occupatevene e correggetelo quando lo trovate. Non aspettare la prossima riunione per comunicare ad un tuo venditore che c'e' qualcosa che non va. Se hai individuato un problema affrontalo e correggilo immediatamente.

6. Non accumulate punti a sfavore di un venditore prima di agire. Dimenticate i vecchi "punti a sfavore" prima di agire. Pregiudizi,brutto carattere, scontrosita' sono nemici della motivazione dei venditori. Se hai avuto delle vicende negative con uno di loro affrontale, risolvile e poi dimenticale.

7. Un venditore ha la sua versione dei fatti. Svolgendo la mansione e' lui quello che ha piu' dati. Ascoltalo e poni domande. Non imporre le tue idee senza aver ascoltato le idee del venditore. Il paradosso delle comunicazione e' l'ascolto. La comunicazione e' creata, pensata e realizzata per chi ascolta, non per chi parla.

8. Il solo capitale che una manager abbia a disposizione e' la buona volonta' di coloro che collaborano con lui. Preservala. Non potrai mai influenzare qualcuno con cui non hai buoni rapporti. Ascolta ed interessati sinceramente ai tuoi uomini. Questo contribuira' alla tua e alla loro crescita personale e professionale. Ogni singola azione mirata ad aumentare la volonta' dei tuoi collaboratori arricchisce l'azienda.

Far crescere l'impresa significa far crescere le persone al suo interno.

Paolo Ruggeri


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